رفتار مصرف‌کننده از مهم‌ترین عوامل موفقیت یا شکست یک کسبوکار است. به همین دلیل پیشگیری از تغییر رفتار مصرفکنندگان برای دستیابی به افزایش فروش و کسب سود اهمیت زیادی دارد. مصرفکنندگان زنجیره عادات را می‌سازند و صاحبان کسبوکار معمولاً تمایلی برای تغییر روش‌های قدیمی خود ندارند؛ ولی خلاقیت و نوآوری در طراحی و تولید محصولات یا خدمات جدید رمز موفقیت در بازار است.
عوامل روانی، فرهنگی و اجتماعی از مهم‌ترین عوامل موثر بر تغییر رفتار مصرف کننده هستند. به همین دلیل لازم است باتوجه‌به این عوامل با روش های واکنش به تغییر رفتار مصرف کننده آشنا بوده و آن‌ها را اجرا کنیم. در این مقاله از وب‌سایت دکتر علی ناصرحجتی مهم‌ترین نکات پیشگیری از تغییر رفتار مصرفکنندگان را بررسی می‌کنیم.
انواع خریداران
برای پیشگیری از تغییر رفتار مصرفکنندگان باید ابتدا انواع مصرفکنندگان یعنی همان خریداران را بشناسیم. برای افزایش نرخ فروش باید تعداد خریداران وفادار خود را بیشتر کنید. برای رسیدن به این هدف و حل چالش‌های رسیدن به خریداران وفادار انواع خریداران را معرفی می‌کنیم که عبارت‌اند از:
1. خریدار بی تفاوت
خریداران یا مصرفکنندگان بی‌تفاوت حدود 5 درصد از کل خریداران را تشکیل می‌دهند. این گروه از مصرفکنندگان اصولاً خریدار نیستند و توجهی به کالای عرضه‌شده ندارند. این افراد معمولاً ایرادگیر، بدبین و افسرده هستند. برای این افراد اهمیتی ندارد که کالای شما چقدر باکیفیت و در مقابل قیمت مناسبی دارد. به همین دلیل خیلی وقت خود را با این گروه تلف نکنید.
2. خریدار وفادار
گرچه این گروه از مصرفکنندگان 20 درصد از کل خریداران را تشکیل می‌دهند؛ ولی 50 درصد از کل فروش شما به این گروه مربوط است. به همین دلیل باید با درپیش گرفتن استراتژی بازاریابی اثربخش و پیشگیری از تغییر رفتار مصرف کنندگان برای حفظ این گروه تلاش کنید. خریداران وفادار و حتمی از خواسته خود آگاه هستند و می‌دانند چه می‌خواهند. این گروه از مصرفکنندگان کمیاب هستند پس باید دقیقاً کالای موردنظرشان را به آن‌ها عرضه کنید.
3. خریدار تحلیل گر
برای این گروه از مصرفکنندگان که 25 درصد از کل خریداران را تشکیل می‌دهند دقت و مطابقت کردن بسیار مهم است. جزئیات، مشخصات دقیق کالا، اعداد و ارقام برای این گروه اهمیت زیادی دارد. برای پیشگیری از تغییر رفتار مصرفکنندگان تحلیلگر خونسرد باشید و از تعمیم دادن خودداری کنید.
صحبت‌ها و توضیحات دقیق و روشن، اطلاعات مفید درباره قیمت، فواید و جزئیات کالا و دامنه تحمل بالا مهم‌ترین نکات در مواجهه با این نوع خریداران است. بی‌توجهی به این نکات می‌تواند منجر به انصراف خریدار شود. به همین دلیل باید روش های واکنش به تغییر رفتار مصرف کننده را بدانید.
4. پیشگیری از تغییر رفتار مصرفکنندگان؛ خریدار شغل گرا
این دسته از خریداران که خریداران وظیفه‌گرا نیز نامیده می‌شوند دارای ویژگی‌های شخصیتی یک مدیر هستند. صریح بودن و صحبت درباره اصل مطلب از ویژگی‌های این گروه است. این افراد به‌شدت عمل‌گرا بوده و نتیجه کار برای آن‌ها اهمیت زیادی دارد. عوامل شخصیتی و سن دو نمونه از عوامل مؤثر بر تغییر رفتار مصرف کننده هستند که عدم توجه به آن‌ها به‌ویژه برای این خریداران منجر به انصراف آن‌ها از خرید می‌شود.
5. خریدار رابطه گرا
شخصیت این دسته از خریداران به نحوی است که احساس خود را به‌راحتی بروز نمی‌دهند و تا حدی خویشتن‌دار هستند. برای پیشگیری از تغییر رفتار مصرفکنندگان این گروه باید آرام‌آرام به‌پیش رفته تا به‌تدریج پیشرفت کنید. این دسته از خریداران هنگام خرید به احساس و نظر دیگران نسبت به محصول موردنظر اهمیت می‌دهند. یکی از روش های واکنش به تغییر رفتار مصرف کننده در مواجهه با خریداران رابطه‌گرا استقبال از قصد آن‌ها برای ایجاد رابطه صمیمانه فروشنده خریدار است؛ زیرا از این طریق می‌خواهند به‌راحتی درباره کالا یا خدمات موردنظر صحبت کنند.
عوامل موثر بر تغییر رفتار مصرف کننده
عوامل متعددی بر تغییر رفتار مصرف کننده تأثیر می‌گذارند و این عوامل مشخص می‌کنند که آیا مشتری محصول را خریداری خواهد کرد یا خیر. عوامل موثر بر تغییر رفتار مصرف کننده عبارت‌اند از:
1. عوامل فرهنگی
تمام افراد ارزش‌های فرهنگی و ایدئولوژی‌های خود را دارند که از طریق جامعه‌ای که در آن رشد یافته‌اند شکل می‌گیرند. یکی از روش‌های پیشگیری از تغییر رفتار مصرفکنندگان شناخت و توجه به عوامل فرهنگی است که عبارت‌اند از:
- فرهنگ
- خرده‌فرهنگ
- طبقه اجتماعی
2. عوامل اجتماعی
از دیگر عواملی که می‌تواند بر تغییر رفتار مصرف‌کننده اثر بگذارد عوامل اجتماعی است. همه انسان‌ها بخشی از جامعه هستند و بخشی از تصمیمات ما تحت‌تأثیر جامعه و اطرافیان است. تقلید و تلاش برای تناسب با اطرافیان و جامعه بر رفتار خرید افراد اثر می‌گذارد. توجه به عوامل اجتماعی نیز می‌تواند بر بهبود روش های واکنش به تغییر رفتار مصرف کننده و پیشگیری از تغییر رفتار مصرفکنندگان اثر بگذارد. این عوامل عبارت‌اند از:
- خانواده
- نقش‌ها و موقعیت‌ها
- گروه‌های مرجع
3. عوامل روانی؛ مهم ترین عامل تاثیرگذار بر پیشگیری از تغییر رفتار مصرفکنندگان
می‌توان گفت عوامل روانی در زمره مهم‌ترین عوامل موثر بر تغییر رفتار مصرف کننده هستند. برخی از عوامل روان‌شناختی که رابطه نزدیکی با رفتار مصرفکنندگان دارند عبارت‌اند از:
- انگیزه
- نگرش و باورها
- یادگیری
- ادراک
4. عوامل اقتصادی
همانند عوامل روانی، شرایط اقتصادی نیز نقش مهمی در تصمیم‌گیری خریداران دارد. در یک اقتصاد سالم و پویا خریداران با اطمینان کامل اقدام می‌کنند؛ ولی در اقتصاد ضعیف تنش بر بازار حاکم است و قدرت خرید مصرفکنندگان کاهش می‌یابد. گرچه در یک بازار پرتنش دشوار به نظر می‌آید؛ ولی برای پیشگیری از تغییر رفتار مصرفکنندگان در چنین شرایطی باید تمهیدات و استراتژی‌های مؤثر اندیشیده شود. این گروه از فاکتورهای موثر بر تغییر رفتار مصرف کننده عبارت‌اند از:
- پس‌انداز
- میزان درآمد شخصی
- میزان درآمد خانواده
- دارایی‌های نقدی
- اعتبار مصرف‌کننده
- اعتبار مصرف‌کننده
پیشگیری از تغییر رفتار مصرفکنندگان
رفتار مصرف‌کننده مهم‌ترین عامل تعیین‌کننده در موفقیت یا زیان هر کسبوکار است و شرکت‌های تجاری موفق برای پیشگیری از تغییر رفتار مصرفکنندگان استراتژی‌های مشخص و مؤثری را در پیش می‌گیرند. در قسمت قبل 5 عامل مهم مؤثر بر تغییر رفتار مصرف‌کننده معرفی شد.
به همین دلیل برای موفقیت در بازار شناخت پرسونای مشتری و توجه به عوامل متعدد نقش مهمی در تبیین استراتژی‌های کارآمد و به‌کارگیری روش های واکنش به تغییر رفتار مصرف کننده دارد. در ادامه 3 نکته مهم برای جلوگیری از تغییر رفتار مصرفکنندگان بیان می‌کنیم.
1. برقراری تعادل بین کالا یا محصول جدید و نوع قدیمی
مصرفکنندگان وفادار و حقیقی زمانی برای خرید محصول اقدام می‌کنند که آن محصول بتواند نیاز آن‌ها را برطرف کند. به همین دلیل تغییر کامل وضعیت محصول یا خدمات می‌تواند روند انتخاب را برای مصرفکنندگان دشوار کند. به همین دلیل بهترین راهکار برای پیشگیری از تغییر رفتار مصرفکنندگان در چنین مواقعی ارتقا محصول یا خدمات است. وقتی گفته می‌شود نوآوری در تولید منظور خلق یک نیاز جدید نیست؛ بلکه با اندکی تغییر در محصول قدیمی می‌توان آن را به روشی کارآمد تکامل داد.
2. پیشگیری از تغییر رفتار مصرفکنندگان با بازبینی مدل تجارت و کسب و کار
توجه به عوامل موثر بر تغییر رفتار مصرف کننده و تغییراتی که در جامعه و نگرش افراد رخ می‌دهد گواه این مطلب است که هیچ مدل کسب‌وکاری نمی‌تواند برای همیشه ثابت باشد. به همین دلیل لازم است با تحلیل و بررسی عوامل مختلفی که بر رفتار مصرف‌کننده اثر می‌گذارند مدل کسبوکار را تغییر داد تا بتوان فرایند تحقیقات بازار را با موفقیت اجرا کرد.
برای موفقیت در بازار و تثبیت برند خود هیچگاه کیفیت را فدای سرعت نکنید. برای پیشگیری از تغییر رفتار مصرفکنندگان باید از دیدگاه مشتری محصول را ببینید و محصول خود را بر اساس خواست و نیاز مشتریان تغییر دهید.
3. گام به گام پیش بروید
تغییرات بزرگ یک‌شبه اتفاق نمی‌افتند و همگی نتیجه تداوم گام‌های کوچک و مؤثر هستند. درباره تغییر رفتار مصرف‌کننده نیز این موضوع صدق می‌کند. یکی از روش های واکنش به تغییر رفتار مصرف کننده تجزیه‌وتحلیل بازخوردهای مصرفکنندگان در طول یک دوره زمانی است.
با دستیابی به نتایج حاصل از این تحلیل و درنظرگرفتن فاکتورهای تاثیرگذار بر تغییر رفتار مصرف کننده می‌توان برای پیشگیری از تغییر رفتار مصرفکنندگان اقدام کرد. بسیاری از اقدامات آزمایشی که در مقیاس کوچک ولی مستمر انجام می‌شوند می‌توانند منجر به موفقیت‌های بزرگ و شگفت‌انگیز شوند.
ضرورت تحلیل رفتار مصرف کننده
تحلیل رفتار مصرف‌کننده نقش مهمی در بازاریابی و دستیابی به سهم مناسب از بازار هدف دارد. درحقیقت تلاش تمام کسب‌وکارها برطرف‌کردن نیاز مصرف‌کننده، جلب رضایت آنان و پیشگیری از تغییر رفتار مصرفکنندگان است. بدون حضور مصرف‌کننده هیچ کسب‌وکاری پایدار نخواهد بود. به همین دلیل برای پیش‌بینی و پیشگیری از تغییر رفتار مصرف کنندگان در طول زمان این تحلیل ضروری است.
از طریق تحلیل رفتاری می‌توان روش های واکنش به تغییر رفتار مصرف کننده را شناسایی و اجرا کرد. مهم‌ترین دلایل تحلیل رفتار مصرف‌کننده به‌ویژه در دیجیتال مارکتینگ عبارت‌اند از:
- ارزش مشتری
- حفظ مشتری
- یکپارچه سازی داده‌ها
- بهینه‌سازی محتوا
- شخصی‌سازی محتوا
روش های واکنش به تغییر رفتار مصرف کنندگان
تغییر در رفتار جستجوی مصرفکنندگان تأثیر مستقیمی روی مشاغل آنلاین می‌گذارد. این تغییر رفتار جستجو در حوزه دیجیتال مارکتینگ بسیار مشهود است. به همین دلیل برای پیشگیری از تغییر رفتار مصرفکنندگان چند راهکار ارائه شده است که می‌توانند به‌عنوان روش های واکنش به تغییر رفتار مصرف کننده در حوزه آنلاین و جستجو مؤثر باشند. این روش‌ها عبارت‌اند از:
- جمع‌آوری اطلاعات مهم
- کشف و ایجاد ارتباطات جدید
- ایجاد تغییرات در رفتار جستجو
- مراقبت از خود و مشتریان
جمع‌بندی
برای موفقیت در بازار و دستیابی به سود مناسب، شناخت مشتریان و پیشگیری از تغییر رفتار مصرفکنندگان اهمیت زیادی دارد. به همین دلیل برای دستیابی به روش های واکنش به تغییر رفتار مصرف کننده باید عوامل اثرگذار بر رفتارهای متفاوت مصرفکنندگان مختلف را شناخت.
عوامل فرهنگی، اجتماعی، روانی و اقتصادی از عوامل موثر بر تغییر رفتار مصرف کننده هستند. علاوه بر این باتوجه‌به گسترش تجارت آنلاین، برای موفقیت در این بازار تحلیل رفتار مصرفکنندگان بسیار مهم است. از جمله مهم‌ترین دلایل تحلیل رفتار مشتری می‌توان به ارزش مشتری، حفظ مشتری، بهینه‌سازی و شخصی‌سازی محتوا اشاره کرد.
حفظ مشتریان و پیشگیری از تغییر رفتار مصرفکنندگان نیازمند طراحی و اجرای استراتژی‌های مؤثری است که می‌توان از مشاوران باتجربه کمک گرفت. دکتر علی ناصرحجتی از مشاوران باتجربه در این حوزه است که با داشتن سابقه کاری درخشان راهکارهای مؤثری به صاحبان کسبوکار ارائه می‌دهد. برای کسب اطلاعات بیشتر و دریافت مشاوره به صفحه تماس با من مراجعه کنید.
