جستجو
این کادر جستجو را ببندید.
تکنیک بستن معامله متوقف شده

تکنیک بستن معامله متوقف شده؛ به گفته مدیر فروش HubSpot، چند (4) نکته برای بستن معامله ای که به دیوار برخورد کرده است.

در دنیای تجارت همواره با فراز و نشیب‌های متعددی روبه‌رو هستیم و هوش تجاری یکی از فاکتورهای لازم در این حوزه است. تکنیک بستن معامله متوقف شده یکی از فنون مهمی است که آگاهی از آن نیازمند کسب تجربه و دانش است. با به‌کارگیری استراتژی بستن قرارداد فروش موفق مانند توجه به زمان‌بندی استراتژیک و توانمندسازی مشتریان در تصمیم‌گیری می‌توانید یک معامله متوقف شده را به جریان اندازید.

توقف معامله در هر کسب‌وکاری اتفاق می‌افتد و باید خود را برای روبه‌روشدن با چنین شرایطی آماده کنید. البته تکنیک های به حرکت درآوردن معاملات متوقف شده وجود دارند که با فراگیری آن‌ها می‌توانید از این بن‌بست خارج شوید. در این مقاله از مجموعه مقالات مدیریت کسب‌وکار دکتر علی ناصرحجتی 4 تکنیک بستن معامله متوقف شده را معرفی می‌کنیم.

تکنیک های بستن معامله موفق

امروزه دنیای تجارت به صحنه‌ای از رقابت تنگاتنگ بین کسب‌وکارهای مختلف تبدیل شده است و توانایی بستن قرارداد و انجام معاملات موفقیت‌آمیز ارزش زیادی دارد. داشتن مهارت در انجام معاملات موفقیت‌آمیز و همچنین آگاهی از تکنیک بستن معامله متوقف شده نه‌تنها مزیت بلکه یک ضرورت است. برخی از تکنیک‌های بستن معامله موفق عبارت‌ا‌ند از:

1. برجسته کردن ارزش پیشنهادی

یک استراتژی بستن قرارداد فروش موفق این است که برای کالا یا خدمات خود مزایای منحصربه‌فردی را بیان کرده و آن‌ها را به‌عنوان یک ارزش منحصربه‌فرد کسب‌وکار خود برجسته کنید. همچنین باید مطمئن شوید که ارزش‌ها و مزایای محصول یا خدمات خود را با شفافیت و وضوح تمام بیان کرده‌اید.

مشتریان با مشاهده یک مزیت خاص یا پاسخی به مشکلی که با آن روبه‌رو شده‌اند تمایل بیشتری برای انجام معامله خواهند داشت. این روش حتی می‌تواند به‌عنوان یک از تکنیک های به حرکت درآوردن معاملات متوقف شده نیز کارساز باشد.

درک نیازهای مشتری در تکنیک بستن معامله متوقف شده

2. درک نیازهای مشتری

برای اینکه هر معامله‌ای به سرانجامی موفقیت‌آمیز ختم شود لازم است به دیدگاه‌های مشتریان احترام گذاشته و آن‌ها را درک کنید. توجه به نیاز، علاقه و دیدگاه مشتری بنیان مهم معاملات موفق و حتی می‌تواند یک تکنیک بستن معامله متوقف شده باشد. از طریق درک حقیقی اهداف مشتری، نیاز، اولویت‌ها و نگرانی‌های آن‌ها می‌توانید یک استراتژی بستن قرارداد فروش موفق را اجرا کرده و رویکردی اصولی برای برآورده‌کردن این نیازها تنظیم کنید. این استراتژی علاوه بر ایجاد اعتماد، پیشنهاد فروش شما را به‌عنوان یک راه‌حل ایده‌ال مطرح می‌کند.

3. تکنیک بستن معامله متوقف شده؛ انعطاف پذیری در مذاکره

حفظ تعادل و انعطاف‌پذیری رمز هنر مذاکره است. برای داشتن یک معامله فروش موفق باید همواره انعطاف‌پذیر بوده و خود را برای سازش مطابق با شرایط آماده کنید. البته باید موضع خود را درباره جنبه‌های مهم معامله حفظ کنید. عدم انعطاف‌پذیری در معامله می‌تواند منجر به شکست در معامله شود. به همین دلیل انعطاف‌پذیری می‌تواند یک تکنیک بستن معامله متوقف شده باشد و نشان می‌دهد که نیازهای مشتری برای شما اهمیت داشته و شما به دنبال راه‌حلی برای یک سود دوطرفه هستید.

4. پیگیری مستمر

دقت کنید که پشتکار نتایج خوبی به دنبال دارد. با پیگیری منظم می‌توانید معامله  را باز نگه داشته و پیشنهاد شما همواره در ذهن مشتری باقی می‌ماند. البته دقت داشته باشید که بین پیگیری مداوم و زورگویی مرز باریکی وجود دارد که عدم تعادل می‌تواند منجر به شکست در معامله شود. پیگیری مستمر در کنار حفظ تعادل می‌تواند یک استراتژی بستن قرارداد فروش موفق و حتی یک تکنیک بستن معامله متوقف شده باشد.

5. زمان بندی استراتژیک

یک عامل مهم و تعیین‌کننده دیگر در بستن معامله فروش موفق زمان‌بندی مناسب است. به همین دلیل لازم است که لحظه مناسب برای ارائه پیشنهاد یا حتی اعمال فشار برای تصمیم‌گیری را درک کنید. عدم توجه به زمان‌بندی می‌تواند موجب شود تا یک معامله‌ای که تا نیمه‌راه موفق بوده شکست بخورد. می‌توانید از فاکتورهایی مانند روند بازار، عوامل خارجی و آمادگی مشتری برای شناسایی زمان مناسب استفاده کنید. این موارد می‌تواند نقش مهمی در اجرای تکنیک بستن معامله متوقف شده نیز داشته باشد.

6. تکنیک بستن معامله متوقف شده؛ ایجاد ارتباطات قوی

یک حرکت استراتژیک در افزایش فروش و بستن یک قرارداد فروش موفق، برقراری ارتباط با مشتریان فراتر از آداب تجاری است و یک فاکتور کلیدی مهم در هر مذاکره محسوب می‌شود. ایجاد روابط قوی استراتژی بستن قرارداد فروش موفق برای زمان حال و زمینه‌سازی برای فرصت‌های آینده است.

استفاده از فناوری های نوین

7. استفاده از فناوری های نوین

در عصر دیجیتال تجارت با فناوری‌های نوین ترکیب شده است و استفاده از آن‌ها یک دارایی ارزشمند در بستن قرارداد و حتی یک تکنیک بستن معامله متوقف شده است. به‌کارگیری سیستم‌های مدیریت ارتباطات یکپارچه با مشتریان، ابزارهای دیجیتالی تجزیه‌وتحلیل داده‌ها و… نگرش‌های مربوط به شناخت رفتارها و اولویت‌های مشتری ارائه می‌دهد. براین‌اساس می‌توان رویکردهای شخصی‌سازی شده و مؤثر را موردتوجه قرار داد.

8. به کارگیری توصیفات و مطالعات موردی

از دیگر فاکتورهایی که نقش مهمی در بستن یک معامله تجاری موفق دارد استفاده از توصیفات و مطالعات موردی است. حتی در یک معامله‌ای که به بن‌بست خورده است اشتراک‌گذاری داستان‌های موفقیت، مطالعات موردی و توصیفات یک تکنیک بستن معامله متوقف شده است. با ارائه این نمونه‌های ملموس و عینی می‌توانید اعتبار برند خود را افزایش داده و درنتیجه مشتری را برای بستن قرارداد متقاعد کنید.

9. شخصی سازی رویکردها

همان‌طور که هر مشتری ویژگی‌های منحصربه‌فرد خود را دارد شما نیز به‌عنوان صاحب کسب‌وکار باید رویکرد خاص خود را داشته باشید. برای شخصی‌سازی باید فراتر از چیزی بروید که به‌عنوان‌مثال در ایمیل مارکتینگ اجرا می‌کنید. برای این هدف باید پیشنهادها، ارتباطات و راه‌حل‌های خود را با نیازها، اولویت و علاقه خاص مشتریان هماهنگ کنید. شخصی‌سازی رویکرد می‌تواند یک تکنیک بستن معامله متوقف شده باشد که علامت تعهد و توجه شما به جزئیات و ارزش‌گذاری برای مشتریان است.

10. استراتژی بستن قرارداد فروش موفق؛ خلاقیت

در دنیای تجارت و معاملات خلاقیت نقش پررنگی در موفقیت دارد. خلاقیت در بازاریابی، خلاقیت در تبلیغات، خلاقیت در به‌کارگیری تکنیک بستن معامله متوقف شده و حل خلاقانه مسئله از جمله این موارد است. مشتریان از روش‌های خلاقانه‌ای که چالش‌ها و مشکلات آنان را به شیوه‌های جدید حل می‌کند استقبال می‌کنند. همچنین با به‌کارگیری خلاقیت می‌توان استراتژی بازاریابی اثر بخش تدوین و اجرا کرد.

توانمندسازی مشتریان برای تصمیم گیری

11. توانمندسازی مشتریان برای تصمیم گیری

ارزش‌گذاری برای مشتریان یکی از مهم‌ترین تکنیک‌های بازاریابی، فروش و معاملات موفق تجاری است. همچنین ارزش‌گذاری برای مشتریان و توانمندسازی آنان برای تصمیم‌گیری از تکنیک‌های به حرکت درآوردن معاملات متوقف شده است. این رویکرد نشان‌دهنده احترام به استقلال مشتریان است و منجر به اتخاذ تصمیمات رضایت‌بخش برای دو طرف معامله خواهد شد.        

تکنیک بستن معامله متوقف شده

در دنیای تجارت برخی معاملات به بن‌بست خورده و متوقف می‌شوند. این چالش در تمامی کسب‌وکارها رخ می‌دهد و تمامی صاحبان کسب‌وکار باید خود را برای مقابله با آن آماده کنند. برای مقابله با این چالش باید با انواع تکنیک بستن معامله متوقف شده آشنا باشیم تا در موقع ضرورت آن‌ها را به‌کار بندیم. توقف معامله یک حقیقت انکارناپذیر در تجارت است و درهرحال در مقطعی از زندگی تجاری و حرفه‌ای خود با آن روبه‌رو خواهید شد. در ادامه 4 تکنیک بستن معامله متوقف شده را معرفی می‌کنیم.

1. تکنیک بستن معامله متوقف شده؛ پرداختن به حل مشکل واقعی

توقف معامله معمولاً به این دلیل رخ می‌دهد که فروشنده به‌جای تمرکز بر روی مسائل اصلی، به موضوعات سطحی و پیش‌پاافتاده توجه می‌کند. به همین دلیل برای به حرکت درآوردن معامله لازم است روی موضوعات عمقی، مهم و موردتوجه مشتریان تمرکز کرد. در تکنیک بستن معامله متوقف شده باید بین توجه به نگرانی‌ها و نیازهای اصلی مشتری و تنها فروش بدون توجه به نیازها تفاوت قائل شد. عدم توجه به انتخاب درست استراتژی بستن قرارداد فروش موفق منجر به توقف معامله شده و عدم درک علت مشکلات مشتری سرآغاز ناهماهنگی است.

اگر نتوانید مشتریان خود را متقاعد کنید که روش شما بهترین راه‌حل برای چالش‌ها و شرایط کنونی آن‌ها است نمی‌توانید معامله موفقی داشته باشید. به همین دلیل درک شرایط مشتری و آگاهی از چالش‌های آن‌ها از تکنیک های به حرکت درآوردن معاملات متوقف شده است.

2.  فروش بر اساس دلایل خریدار نه منافع خودتان

 در ادامه 4 تکنیک بستن معامله متوقف شده به این مرحله می‌رسیم که باید فروش بر اساس دلایلی باشد که خریدار برای جدول زمانی خود اعلام کرده است. در معاملات و فروش مدرن توجه به نیازها، علایق، جدول زمانی مشتری و پرسونای مشتری اهمیت زیادی دارد و باید آن را در مرکز توجه معامله خود قرار دهید.

تلاش تنها برای کسب سهمیه یا حق کمیسیون، استراتژی بستن قرارداد فروش موفق را با شکست مواجه می‌کند. فروش موفق زمانی اتفاق می‌افتد که در زمان معامله درکی حقیقی از جدول زمانی مشتری داشته باشیم و رویکرد خود را حول این موضوع شکل دهیم حتی اگر برای ما ایده‌آل نباشد.

توجه دقیق به آنچه مشتری می‌گوید و تلاش در جهت درک نیازها و نگرانی‌های او و زمان‌بندی بهینه همگی استراتژی بستن قرارداد فروش موفق هستند. شکل‌دهی تلاش‌های خود حول این ساختار و درک بهتر زمان بهینه دیگر تکنیک بستن معامله متوقف شده است.

تکنیک بستن معامله متوقف شده؛ درک کامل اولویت های شرکت خریدار

3. درک کامل اولویت های شرکت خریدار

آشنایی با تکنیک های به حرکت درآوردن معاملات متوقف شده از اصول کار تجارت است و باید درباره آنچه مشتری یا شرکت خریدار با آن روبرو است درک جامعی داشته باشید. بسیاری از فروشندگان و صاحبان کسب‌وکار ازطریق همکاری با بلاگرها، اینفلوئنسرها و سلبریتی‌ها روی نقاط درد و نیازهای مشتری تمرکز کرده و محصول یا خدمات خود را به فروش می‌رسانند.

ممکن است اینفلوئنسرها یا سلبریتی‌ها به برند، محصول یا خدمات شما علاقه داشته باشند؛ ولی این موضوع برای یک فروش موفق کافی نیست. آنچه برای یک فروش موفق، کسب سهم مناسب از بازار و سودآوری بالا نیاز دارد بستن معامله موفق با شرکت‌ها و خریداران حقیقی است. برای دستیابی به این هدف درک نیاز شرکت و مشتری و انطباق با اولویت‌های آنان از جمله موارد تکنیک بستن معامله متوقف شده است. 

4. تکنیک بستن معامله متوقف شده؛ روند منفی

اگر زمانی به این نتیجه رسیدید که یک معامله چشم‌انداز واضحی برای شما ندارد و در هاله‌ای از ابهام است باید روند منفی را در پیش بگیرید. در این رویکرد نیز که دیگر تکنیک بستن معامله متوقف شده است این واقعیت را قبول می‌کنید که این معامله دیگر در اولویت شما قرار ندارد.

به همین دلیل لازم است مشتریان بالقوه را رها کرده و به دنبال مشتریان حقیقی باشید. این استراتژی بستن قرارداد فروش موفق نیز می‌تواند کارایی خوبی داشته باشد؛ زیرا به دنبال چیزی خواهید رفت که از قطعیت آن اطمینان دارید.

جمع‌بندی

دنیای تجارت مملو از فراز و نشیب‌های بسیاری است که شکست و موفقیت به‌موازات هم حرکت می‌کنند. برای کاهش میزان شکست‌ها باید همواره هوشیار بود و از استراتژی‌های مختلفی در امور تجاری بهره برد. بااین‌حال تمامی کسب‌وکارها در برهه‌ای از فعالیت خود با توقف معاملات و شکست در معامله روبه‌رو می‌شوند.

به همین دلیل لازم است با کسب دانش و تجربه انواع تکنیک بستن معامله متوقف شده را فراگیریم. دراین‌بین استراتژی‌های مختلفی وجود دارد که توجه به زمان‌بندی استراتژیک، توانمندسازی مشتریان در تصمیم‌گیری، شخصی‌سازی رویکردها، استفاده از مطالعات موردی و توصیفات برخی از انواع استراتژی بستن قرارداد فروش موفق هستند. فروش بر اساس دلایل خریدار نه منافع خودتان، درک کامل اولویت‌های شرکت خریدار، پرداختن به حل مشکل واقعی و فروش بر اساس دلایل خریدار نه منافع خودتان از تکنیک های به حرکت درآوردن معاملات متوقف شده هستند. موفقیت در بازاریابی و بستن قراردادهای تجاری نیازمند آگاهی و مشاوره با متخصصان این حوزه است. دکتر علی ناصرحجتی مشاوره مدیریت، مشاوره مارکتینگ و دیجیتال مارکتینگ، آموزش‌های سازمانی و عارضه‌یابی سازمانی هستند. دکتر ناصرحجتی با تجربه موفق در این حوزه‌ها خود را به‌عنوان یکی از مدیران موفق کسب‌وکار اثبات کرده‌اند.

از چه تکنیک‌هایی برای بستن قراردهای متوقف شده استفاده می‌شود؟

فروش بر اساس دلایل خریدار نه منافع خودتان و درک کامل اولویت‌های شرکت خریدار

استراتژی‌های بستن قرارداد موفق کدامند؟

توجه به زمان‌بندی استراتژیک، توانمندسازی مشتریان در تصمیم‌گیری، شخصی‌سازی رویکردها و…

منظور از شخصی‌سازی رویکردها در یک معامله فروش موفق چیست؟

داشتن رویکردهای خاص کسب‌وکار همگام با ویژگی‌های منحصربه‌فرد مشتری

دیدگاه‌ خود را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

پیمایش به بالا