چگونه با اتوماسیون فروش، افزایش فروش داشته باشیم؟

اتوماسیون فروش (Sales Automation) بخشی از سیستم مدیریت روابط مشتری سازمان است که در فرایند فروش تمام مراحل را به‌صورت خودکار ثبت و ذخیره می‌کند. مهم‌ترین هدف این فرایند یکپارچه‌سازی است که منجر به افزایش فروش می‌شود. افزایش بهره‌وری و عملکرد نمایندگان فروش، ساده‌کردن کیفیت وظایف فروش، افزایش کارایی و درنهایت افزایش فروش برخی از مزایای اتوماسیون فرایند فروش هستند.

همچنین پیگیری فروش با ثبت فرصت، مدیریت انواع فرایندهای فروش و بهینه‌سازی فرایند پیگیری سفارش‌ها چند نمونه از تاثیر Sales Automation بر افزایش فروش هستند. در این مقاله از مجموعه مقالات وب‌سایت دکتر علی ناصرحجتی به بحث مربوط به Sales Automation می‌پردازیم.

اتوماسیون چیست؟

استفاده از فناوری‌های نوین و انجام خودکار امور مختلف و فرایندها در سازمان‌ها و شرکت‌های مختلف اتوماسیون نام دارد و هدف از آن ارتقای کارایی و بهبود فرایندهای کسب‌وکار است. اتوماسیون فروش و اتوماسیون بازاریابی از مهم‌ترین نمونه‌ها در  حوزه تجارت الکترونیک هستند که شرکت‌ها و سازمان‌های مختلف با استفاده از ابزارها و نرم‌افزارهای خودکار متعدد فرایندهای بازاریابی و فروش خود را بهبود می‌دهند.

اتوماسیون فروش

در دنیای تجارت الکترونیک و دیجیتال مارکتینگ که رقابت بالایی برای کسب سهم مناسب از بازار وجود دارد اتوماسیون فروش راهکاری مطمئن برای پیروزی در رقابت است. به‌عبارت‌دیگر می‌توان گفت Sales Automation بهترین پاسخ به دغدغه‌های فروش است.

منظور از این فرایند مکانیزه‌کردن کارهای تکراری و زمان‌بر فروش است که از طریق ابزارهای دیجیتال و فناوری‌های نوین مانند هوش مصنوعی انجام می‌شود. هدف اصلی Sales Automation اتخاذ و اجرای استراتژی‌های مدیریتی برای افزایش فروش و تثبیت برند در بازار است.

این فرایند بخشی از مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) است. سیستم‌های مدیریت نیروی فروش و CRM با خودکارسازی فرایندها، نیروی فروش را مدیریت کرده و موجب افزایش فروش می‌شوند. اتوماسیون نیروی فروش یک سیستم مدیریت تماس است که تمامی تماس‌های برقرارشده با مشتریان را ثبت و ضبط می‌کند تا در مواقع لازم پیگیری شوند.

یکپارچه‌سازی یکی از مهم‌ترین اهداف اتوماسیون فروش است و به بازاریابی تک‌به‌تک مشتریان کمک می‌کند. عدم به‌کارگیری سیستم اتوماسیون نیروی فروش و عدم یکپارچه‌سازی منجر به عدم ارتباط بین بخش‌های مختلف یک سازمان می‌شود. Sales Automation یک ویژگی نرم‌افزاری است که این فعالیت‌های تکراری را خودکار انجام می‌دهد.

یکی از مزایای اتوماسیون فرایند فروش این است که این فرایند به تیم‌های فروش کمک می‌کند تا کارایی فعالیت‌های فروش خود را افزایش داده و آن‌ها را مدیریت کنند. درنتیجه زمان خود را صرف امور دیگر شرکت کرده و کارایی نهایی سازمان افزایش می‌یابد.

CRM و رابطه آن با Sales Automation

مهم‌ترین نرم‌افزار برای سازماندهی هوشمندانه داده‌ها و اطلاعات مشتریان ابزار CRM است. ساده‌سازی مدیریت تمام تعاملات شما با مشتریان و اعضای تیم از ویژگی‌های این نرم‌افزار است. با استفاده از نرم‌افزار CRM همه اطلاعات و سوابق لیدها و مشتریان و همچنین تعامل آن‌ها در کانال‌های مختلف جمع‌آوری و سازماندهی شده و در پایگاه‌ داده‌ها ثبت می‌شوند.

درنتیجه، اعضای تیم فروش به‌راحتی می‌توانند به اطلاعات موردنیاز خود دسترسی داشته و فرایند مراجعه و مأموریت‌های بین تیم‌ها ساده‌تر می‌شود. با استفاده از این ابزار در اتوماسیون فروش شاهد تاثیر Sales Automation بر افزایش فروش و کارایی فعالیت‌های تیم فروش خواهیم بود.

وظایف اتوماسیون فروش چیست؟

Sales Automation همانند یک دستیار ماهر با کارایی بالا عمل می‌کند و امور تکراری را بادقت بالا و بدون نیاز به یادآوری انجام می‌دهد. مهم‌ترین وظایف اتوماسیون فرایند فروش عبارت‌اند از:

• مدیریت و پیگیری: مدیریت، پیگیری و یادآوری مسئولیت‌ها به اعضای تیم از طریق خودکارسازی اعلان‌ها برای آگاه‌سازی تیم فروش
• ثبت فعالیت: ردیابی ایمیل‌های ارسال شده، تماس‌ها و جلسات برنامه‌ریزی شده برای مشاهده روند پیشرفت لیدها، شناسایی مراحل باقیمانده و تکمیل شده برای حفظ یک فرایند استاندارد و قابل‌تکرار
• مدیریت لیدها: آنالیز خودکار رفتار لیدها، سازماندهی و اولویت‌بندی آن‌ها و تخصیص لید به مناسب‌ترین فروشنده، تهیه فهرست منظم از لیدها و قراردادن آن در اختیار فروشندگان از دیگر مزایای اتوماسیون فرایند فروش محسوب می‌شود.
• ارتباطات: ایجاد ارتباطات خودکار برای مدیریت تعامل با مشتریان حتی زمانی که فروشندگان مشغول به امور دیگر هستند. این موارد می‌تواند از طریق ایمیل مارکتینگ، پیام کوتاه و.. باشد تا مشتریان محصول موردنظر خود را در فروشگاه جستجو کنند.

این وظایف و ویژگی‌های اتوماسیون فروش مزایای منحصربه‌فردی هستند که موجب افزایش تاثیر Sales Automation بر افزایش فروش می‌شوند.

 تاثیر Sales Automation بر افزایش فروش

تحقیقات نشان داده است که می‌توان حداقل یک‌سوم فرایندهای عملیات فروش را خودکار کرد و از این طریق یک فرایند فروش کارآمد و روان ایجاد نمود. مهم‌ترین موارد تاثیر Sales Automation بر افزایش فروش عبارت‌اند از:

1. یکپارچه سازی اطلاعات و دسترسی به سوابق

یکی از اهداف و کاربردهای مهم ابزار CRM در Sales Automation بایگانی منظم و سازمان‌یافته اسناد و سوابق است. با یکپارچه‌سازی اطلاعات ثبت‌شده می‌توان از بروز خطاهای ناشی از چندگانگی در سازمان جلوگیری کرد که این موضوع خود یکی از مزایای اتوماسیون فرایند فروش است. همچنین دسترسی سایر اعضای تیم فروش به سوابق مشتری موجب هماهنگی‌های لازم شده و کارایی پاسخگویی کارشناسان تیم فروش به مشتریان افزایش می‌یابد.

2. تکمیل اطلاعات برای تعامل سازنده با مشتریان

برقراری تعامل سازنده با مشتریان نقش زیادی در افزایش فروش و سودآوری دارد و این تعامل حاصل به‌کارگیری مجموعه‌ای از مهارت‌ها و امکانات است. با قابلیت شخصی‌سازی پروفایل‌ها می‌توان فیلدهای موردنیاز برای ثبت اطلاعات مختلف را به صفحه مشتری افزود. از طریق اتوماسیون فروش می‌توان یک بانک اطلاعاتی مفید و سازمان‌یافته تشکیل داد تا ازطریق آن با مشتریان خود تعامل مؤثر داشته باشید.

3. محرمانه بودن اسناد و اطلاعات

از دیگر موارد تاثیر Sales Automation بر افزایش فروش، حفظ اطلاعات مشتریان است؛ زیرا این موضوع نیز بسیار اهمیت دارد. با محرمانه بودن فایل‌های فروش و اطلاعات مشتریان هر کدام از کارشناسان فروش، سایر اعضا نمی‌توانند به این اطلاعات دسترسی داشته باشند. در اتوماسیون فروش هر کدام از کارشناسان فروش می‌توانند دسترسی به اطلاعات را بر اساس شرایط خود و مشتریان خود تنظیم کنند.

مزایای اتوماسیون فرایند فروش

ابزارهای اتوماسیون فروش منابع باارزشی هستند که یک سرمایه‌گذاری مالی محسوب می‌شوند. به همین دلیل یادگیری نحوه استفاده از آن‌ها در زمان و هزینه نهایی صرفه‌جویی کرده و همچنین شاهد تاثیر Sales Automation بر افزایش فروش خواهیم بود. مهم‌ترین مزایای اتوماسیون فرایند فروش عبارت‌اند از:

1. گردش کار روان و شفاف

در اتوماسیون فروش با استفاده از ابزارهای فروش می‌توان فرایند فروش روان و شفاف ایجاد کرده و کارها را به‌صورت دقیق و سریع‌تر انجام داد. همچنین موجب ایجاد تجربه مثبت در مشتریان و تعامل سازنده با آن‌ها می‌شود. شفاف‌سازی، سهولت در گردش کار و افزایش فروش از مزایای تاثیر Sales Automation بر افزایش فروش هستند.

2. کاهش ریسک از مزایای اتوماسیون فروش

اشتباه‌کردن در هر بخش از سازمان می‌تواند اثرات منفی بر نتیجه نهایی کار، کارآمدی سازمان و افزایش فروش داشته باشد. یکی از موارد تاثیر Sales Automation بر افزایش فروش کاهش خطاهای انسانی بالقوه در زمان پردازش و مدیریت اطلاعات است. همچنین انجام سریع‌تر وظایف تکراری بدون خطر خستگی، حواس‌پرتی یا بی‌حوصلگی بر نتیجه نهایی کار تأثیر مثبت می‌گذارد.

3. دستیابی به داده‌های یکپارچه و دقیق در یک مکان

با استفاده از ابزارهای اتوماسیون فروش می‌توان در مدت‌زمان کم اطلاعات و داده‌های لازم را به‌صورت خودکار جمع‌آوری و تحلیل کرد. در این فرایند داده‌ها به‌خوبی مدیریت شده و به‌صورت یکپارچه تنظیم و به‌روزرسانی می‌شوند. این اطلاعات معتبر در یک پایگاه مرکزی در دسترس تیم و کارشناسان فروش قرار می‌گیرند.

4. درک رفتار مشتری

از دیگر مزایای اتوماسیون فرایند فروش دستیابی به پرسونای مشتری است. با استفاده از فرایند اتوماسیون فروش می‌توان رفتار مشتریان و لیدها را در زمان تعامل با کسب‌وکار خود کنترل و ثبت کرده و اطلاعات مفیدی درباره اولویت‌های مشتریان خود به دست آورد. این موضوع تاثیر Sales Automation بر افزایش فروش را آشکار می‌کند؛ زیرا با آگاهی از علاقه، نیازها یا خواسته مشتریان آن‌ها را به‌سوی قیف فروش هدایت کرده و فرایند سفر مشتری را دنبال کرد.

5. کارآمدی فرایند جذب کارکنان و مشتریان

شفاف‌سازی عملیات فروش و هماهنگی آن‌ها موجب سهولت در فرایند جذب و آموزش نیروهای فروش می‌شود. درنتیجه بازدهی فعالیت‌های کارکنان جدید افزایش می‌یابد؛ زیرا بدون صرف زمان زیاد برای انجام دستی فرایندها، روند Sales Automation را فراگرفته و در زمان و هزینه صرفه‌جویی می‌شود. از طرف دیگر به دلیل یکپارچه و شفاف‌سازی اطلاعات، تعامل سازنده با مشتریان و شناخت پرسونای مشتری می‌توان لیدهای بیشتری را به مشتری حقیقی تبدیل کرد.

6. مزایای اتوماسیون فروش؛ بهینه سازی مهارت های نیروی فروش

شرکت‌ها و سازمان‌های مختلف برای استخدام نیروی فروش ویژگی‌های شخصیتی مانند هوش بالا، خلاقیت، اعتمادبه‌نفس، خوش‌اخلاقی و… را در اولویت خود قرار می‌دهند. البته نکته مهمی که وجود دارد بدون وجود اتوماسیون فروش، نیروهای فروش مجبور هستند زمان زیادی را صرف انجام خسته‌کننده و تکراری کنند.

درنتیجه، می‌تواند موجب خستگی، بی‌حوصلگی و حتی کاهش اعتمادبه‌نفس نیروهای فروش شود. یکی از مهم‌ترین موارد تاثیر Sales Automation بر افزایش فروش، بهینه‌سازی و افزایش توانایی و مهارت‌های نیروهای فروش می‌شود.

جمع‌بندی

با گسترش تجارت الکترونیک، صاحبان کسب‌وکارهای مختلف تلاش می‌کنند با اتخاذ بهترین استراتژی‌ها و استفاده بهینه از زمان و هزینه به بیشترین سود دست یابند. در حوزه مدیریت ارتباط با مشتریان، زمان اهمیت زیادی در فرایند فروش دارد و اتوماسیون فروش به‌عنوان یک دستیار دیجیتال مهم به اعضای تیم فروش کمک می‌کند تا در جهت جریان کاری منسجم وظایف تکراری را مدیریت کنند.

درک رفتار مشتری، کاهش ریسک و گردش کار روان و شفاف از مزایای اتوماسیون فرایند فروش هستند که اثرات زیادی بر نتیجه نهایی کار و افزایش فروش دارند. همچنین یکپارچه بودن اطلاعات، دسترسی به سوابق، مدیریت قیمت محصولات یا خدمات و پیگیری فروش با ثبت فرصت نشان‌دهنده تاثیر Sales Automation بر افزایش فروش هستند.

برای بهینه‌سازی مهارت‌های نیروهای فروش و آموزش آن‌ها برای Sales Automation می‌توانید از کارشناسان و مشاوران باتجربه این حوزه کمک بگیرید. دکتر علی ناصرحجتی متخصص در زمینه مارکتینگ، دیجیتال مارکتینگ و آموزش‌های سازمانی بهترین آموزش‌ها و راهکارها را در اختیار صاحبان کسب‌وکارها قرار می‌دهد. برای کسب اطلاعات بیشتر و دریافت مشاوره به صفحه تماس با من مراجعه کنید.