در دنیای رقابتی کسب‌وکار پیش بینی موارد غیر قابل پیش بینی می‌تواند کلیدی برای موفقیت در بازار باشد. به دلیل اهمیت داده‌ها در دنیای کسب‌وکار، مدیران سازمان‌ها باید به داده‌ها اهمیت داده و برای همسو شدن آن‌ها با استراتژی کسب‌وکار زیرساخت‌های لازم را فراهم کنند. مدل های پیش بینی در کسب و کار بر اساس بررسی‌های آماری و تحلیل داده‌ها و استفاده از تکنیک‌های یادگیری ماشینی عمل کرده و با طراحی یک مدل از داده‌های موجود می‌تواند از روند آینده کسب‌وکار پیش‌بینی مناسبی ارائه دهد.
موفقیت در فعالیت تجاری جدید و اطمینان از انسجام عملیاتی شرکت دو نمونه از موارد اهمیت پیش بینی ها در سازمان ها هستند. در این مقاله از وب‌سایت دکتر علی ناصرحجتی به موضوع پیش بینی موارد غیر قابل پیش بینی در کسب‌وکارها می‌پردازیم.
انواع پیش بینی آینده کسب و کار
هدف هر سازمان و کسب‌وکار توسعه و دستیابی به سهم مناسبی از بازار است. یکی از مهم‌ترین موارد تمایز یک سازمان از رقبای خود پیش بینی موارد غیر قابل پیش بینی است. سرمایه‌گذاران و سازمان‌های مختلف با استفاده از پیش‌بینی رویدادهای اثرگذار بر کسب‌وکارها، میزان و چگونگی آن‌ها را بررسی می‌کنند؛ به‌عنوان‌مثال انتظارات مختلف از فروش چگونه بر قیمت سهام اثر می‌گذارد. انواع پیش‌بینی آینده کسب‌وکار عبارت‌اند از:
- پیش‌بینی عمومی: برای ارزیابی وضعیت کلی بازار و برند برای رسیدن به دیدگاه کلی
- پیش‌بینی بودجه برند: اختصاص بودجه مناسب برای سرمایه‌گذاری در حوزه بازاریابی، برندسازی و سایر بخش‌ها که سازمان را از رقبا متمایز می‌کند.
- پیش‌بینی حسابداری: پیش‌بینی شرایط مالی پیش روی برند برای جلوگیری از ضرر مالی شرکت، استفاده از این پیش بینی موارد غیر قابل پیش بینی ضروری است و برندهای بزرگ حداقل یکبار در سال آن را انجام می‌دهند.
- پیش‌بینی مالی: برای اطلاع از نیاز برند به منابع مالی، قبل از مشخص‌شدن نشانه‌های شدید آن، افزایش نیاز به سرمایه مناسب در زمان‌هایی که فرصت زیادی برای جست‌وجو در بازار و جذب سرمایه وجود ندارد مشکل بسیاری از برندها است. توجه به این موضوع اهمیت پیش بینی ها در سازمان ها را نشان می‌دهد.
- پیش‌بینی عرضه: بررسی وضعیت رقبا و بازار ازنظر عرضه محصول یا خدمات، پیش‌بینی دقیق عرضه محصول که عدم توجه به آن و اشباع محصول در بازار می‌تواند موجب زیان مالی شود.
- پیش‌بینی تقاضا: پیش‌بینی میزان نیاز بازار برای تنظیم میزان سرمایه‌گذاری روی محصول یا خدمات خاص که سرمایه‌گذاری نادرست و تولید بیش از نیاز بازار منجر به بازگشت محصول و ضرر مالی شدید می‌شود.
- پیش‌بینی میزان جذب سرمایه: شناسایی زمان‌های مناسب برای جذب سرمایه با کمک مدل های پیش بینی در کسب و کار و درنتیجه افزایش اثرگذاری روی مشتریان و به‌کارگیری تکنیک‌های بهبود کسب و کار
مزایای پیش بینی موارد غیر قابل پیش بینی
پیش‌بینی موارد غیر قابل پیش بینی در کسب و کار موجب افزایش اثرگذاری حرفه‌ای روی مخاطبان، مشتریان و بازار هدف می‌شود. به همین دلیل لازم است با استفاده از مدل های پیش بینی در کسب و کار برنامه مشخصی برای تأثیرگذاری روی بازار داشته باشید. مهم‌ترین مزایای پیش بینی موارد غیر قابل پیش بینی عبارت‌اند از:
1. کاهش هزینه های ناگهانی
در بسیاری از مواقع یک تغییر کوچک در بازار می‌تواند هزینه‌های زیادی را برای کسب‌وکارها داشته باشد. به همین دلیل مدیران آگاه برای کاهش تأثیر این تغییرات بر روی برند، با کمک مدل های پیش بینی در کسب و کار استراتژی‌های کارآمدی تعیین می‌کنند. با کمک پیش‌بینی‌های دقیق برای شناسایی تغییرات غیرقابل‌پیش‌بینی می‌توان بار مالی آن‌ها را روی برند کاهش داد.
2. پیش بینی تغییرات از مزایای پیش بینی موارد غیر قابل پیش بینی
در بسیاری از مواقع در مسیر توسعه تغییرات بزرگ‌ترین دشمن کسب‌وکارها هستند. برای اثرگذاری روی مخاطب هدف و کسب سهم مناسب از بازار، مدیران باید دشواری‌های زیادی را پشت سر بگذارند. با کمک پیش بینی موارد غیر قابل پیش بینی می‌توان تغییرات احتمالی کمی و کیفی آینده را شناسایی کرده و شانس خود را برای تأثیرگذاری بر مخاطب افزایش دهید.
3. یادگیری از گذشته
هنگام کار با مدل های پیش بینی در کسب و کار با شکست‌هایی که در گذشته اتفاق افتاده روبه‌رو خواهید شد. یکی از مهم‌ترین موارد اهمیت پیش بینی ها در سازمان ها درس‌گرفتن از اشتباهات گذشته است. پیش‌بینی همراه با ارزیابی شکست‌های قبلی و درس‌گرفتن از آن‌ها موجب تغییر روش و بهبود روند کار شما برای آینده خواهد شد.
4. افزایش رضایت مشتریان
برای پیروزی در بازار رقابتی باید بتوان رضایت و اعتماد مشتریان را جلب کرد. به‌عبارت‌دیگر هدف از تدوین انواع استراتژی‌های بازاریابی، سازمانی و مدیریتی کسب اعتماد و رضایت‌مندی مشتریان است. برای رسیدن به این هدف از طریق پیش بینی موارد غیر قابل پیش بینی و شناخت پرسونای مشتری می‌توان سلیقه آن‌ها را در آینده پیش‌بینی کرده و شانس خود را برای تبدیل مشتریان بالقوه به حقیقی افزایش داد.
معایب پیش بینی موارد غیر قابل پیش بینی
پیش بینی موارد غیر قابل پیش بینی در کسب‌وکار چالش‌ها و پیچیدگی‌های زیادی دارد. برای پیش‌بینی توانایی اثرگذاری روی بازار و مشتریان باید مشکلات مسیر را نیز موردتوجه قرار داد. برخی از این مشکلات عبارت‌اند از:
1. اختصاص زمان زیاد
پیش‌بینی وضعیت آینده بازار هر سازمان و کسب‌وکار ساده نیست و حرفه‌ای شدن در این کار نیازمند کسب تجربه‌ها و زمان زیادی است. به همین دلیل برای تأثیرگذاری روی مخاطبان باید همیشه به دنبال بهترین الگوها و مدل های پیش بینی در کسب و کار باشید. به دلیل اهمیت پیش بینی ها در سازمان ها امروزه بسیاری از برندهای موفق بودجه مشخصی را برای آموزش کارکنان خود اختصاص می‌دهند تا آن‌ها بتوانند پیش‌بینی‌های درستی از آینده بازار و سازمان ارائه دهند.
2. عدم توانایی در پیش بینی دقیق همه موارد
همیشه پیش بینی موارد غیر قابل پیش بینی نمی‌تواند اثرگذاری لازم را داشته باشد. درنتیجه می‌تواند منجر به بروز چالش و مشکلات مختلف شده و تأثیرگذاری روی مشتریان و بازار هدف کاهش می‌یابد. به همین دلیل استفاده از انواع مدل های پیش بینی در کسب و کار همیشه هم نمی‌تواند موفقیت‌آمیز باشد و باید خطرات احتمالی در این مسیر را هم در نظر گرفت. با آمادگی در این زمینه، وقتی پیش‌بینی‌ها درست از آب درنیامدند شما توانایی مدیریت بحران و روبه‌روشدن با جریان ناموافق را خواهید داشت.
3. داده های قبلی مربوط گذشته هستند
در ارتباط با پیش بینی موارد غیر قابل پیش بینی باید گفت که می‌توان از شکست‌ها و موفقیت‌های گذشته درس‌های زیادی گرفت؛ ولی آنچه در آینده رخ می‌دهد لزوماً بر اساس رویدادهای گذشته نیست. به همین دلیل لازم است مدیران و صاحبان کسب‌وکار به اهمیت پیش بینی ها در سازمان ها پی برده و از هوش خود در عرصه کسب‌وکار استفاده کنند.
عجله داشتن برای تأثیرگذاری روی مشتریان موجب می‌شود تا مدیران از داده‌های قدیمی بادقت کمتری استفاده کنند. تمرکز اصلی در این زمان باید بر داده‌های جدید باشد و نه داده‌های قدیمی. زیرا از طریق داده کمتر و دانش بیشتر اعتبار پیش‌بینی‌ها افزایش می‌یابد.
مدل های پیش بینی در کسب و کار
به‌طورکلی مدل های پیش بینی در کسب و کار در دودسته کمی و کیفی قرار می‌گیرند. هر کدام از این روش‌ها کاربردهای خاص خود را دارند و باید بر اساس نیاز و شرایط سازمان یا کسب‌وکار اقدام کرد. بسیاری از برندهای مطرح برای رسیدن به یک درک درست از بازار هدف و اثرگذاری بیشتر روی مخاطبان از هر دو روش استفاده می‌کنند. انواع مدل های پیش بینی در کسب و کار عبارت‌اند از:
1. مدل های کمی
یکی از مدل‌های پیش بینی موارد غیر قابل پیش بینی مدل کمی است که با اعداد و ارقام در ارتباط است. برای موفقیت در این روند فرد باید درک عمومی خوبی از آمار و ریاضی داشته باشد. با استفاده از مدل کمی می‌توان به درک درستی از فرایندهای فروش دست‌یافته و اثرگذاری روی مخاطب هدف افزایش می‌یابد. مدل کمی از چند بخش تشکیل شده که عبارت‌اند از:
- مدل میانگین
- روش سری ترند یا رویکرد زمانی
- مدل اقتصادسنجی
2. مدل های کیفی
این مدل پیش‌بینی دقیقاً نقطه مقابل رویکرد کمی است. به دلیل آنکه گاهی در حوزه کسب‌وکار از اعتبار اعداد و ارقام ارزیابی نادرستی صورت می‌گیرد از مدل کیفی استفاده می‌شود. لازمه این کار داشتن درک غیرکمی از بازار است. عدم توجه به اهمیت مدل کیفی در پیش بینی موارد غیر قابل پیش بینی موجب کاهش توانایی اثرگذاری روی بازار خواهد شد. به دلیل اهمیت پیش بینی ها در سازمان ها مدل کیفی از دو بخش تشکیل شده است که به آن‌ها می‌پردازیم.
- مدل دلفی: این مدل که از مدل های پیش بینی در کسب و کار از نوع کیفی است بر اساس جمع‌آوری داده‌ها از متخصصان حاضر در شرکت بنا شده است. با این روش می‌توان از طریق داده کمتر، دانش بیشتر و معتبری را از متخصصان جمع‌آوری کرد. درنتیجه اعتبار تحقیقات نیز به طور چشمگیری افزایش می‌یابد. این رویکرد به دلیل اعتبار بالای خود تأثیرگذاری بالایی روی عملکرد برند دارد.
- مدل پژوهش بازار محور: پژوهش درباره بازار نیازمند انتخاب معیارهای دقیق برای ارزیابی وضعیت تحول بازار یا پیشرفت رقبا است. در این رویکرد از پیش بینی موارد غیر قابل پیش بینی می‌توان از برنامه‌ها و اهداف غیرکمی برندهای رقیب مطلع شد. به همین دلیل برای پیش‌بینی سلیقه مشتریان و افزایش شانس خود برای اثرگذاری روی مشتریان بهتر است از این رویکرد به بهترین صورت استفاده کنید.
مزایای مدل های پیش بینی کننده در کسب و کار
با استفاده از مدل های پیش بینی در کسب و کارهای مختلف آفلاین و آنلاین می‌توان به الگوهای رفتاری کاربران پی برده و از روند موجود در بازار آگاه شد. همچنین برای پیش بینی موارد غیر قابل پیش بینی می‌توان کمپین‌های تبلیغاتی و فروش موفق را طراحی و اجرا کرد. مهم‌ترین مزایای مدل‌های پیش‌بینی کننده در کسب‌وکار عبارت‌اند از:
- تصمیم‌گیری آگاهانه مبتنی بر داده‌ها
- سامان‌دهی و اجرای صحیح کمپین‌های بازاریابی
- بهبود هدف‌گذاری‌ها و سیاست‌های بازاریابی
- تخصیص بهینه منابع و افزایش سودآوری سازمان
- دقت بالا به دلیل کاربرد ابزار آماری پیشرفته و تکنیک‌های یادگیری ماشینی
- کاهش ریسک استراتژی‌های بازاریابی ازطریق پیش‌بینی الگوی بازار و رفتار مشتریان
معایب مدل های پیش بینی کننده
گرچه استفاده از مدل های پیش بینی موارد غیر قابل پیش بینی مزایایی داشته و می‌توانند استراتژی بازاریابی اثربخش را بهبود بخشند؛ ولی معایبی نیز دارند که عبارت‌اند از:
- وابستگی به داده‌ها
- لزوم نظارت پوسته
- محدودیت و ملاحظات قانونی
- دارای پیچیدگی و نیاز به تخصص
تجزیه و تحلیل پیش بینی کننده
روند استفاده از الگوریتم‌های آماری، استفاده از داده‌های تاریخی و همچنین تکنیک‌های یادگیری ماشینی برای پیش بینی موارد غیر قابل پیش بینی در آینده تحلیل پیش‌بینی‌کننده نام دارد. در این رویکرد برای انجام پیش‌بینی‌های لازم، الگوها و روندها تحلیل می‌شوند. درنتیجه سازمان‌ها و صاحبان کسب‌وکار می‌توانند تغییرات بازار، رفتار مشتری و نیازهای عملیاتی را پیش‌بینی کنند. مهم‌ترین حوزه‌هایی که تحت‌تأثیر این روند قرار می‌گیرند عبارت‌اند از:
- پیش‌بینی مالی
- بهینه‌سازی زنجیره تأمین
- مدیریت ارتباط با مشتری
تحلیل پیش‌بینی‌کننده موجب بهبود تصمیم‌گیری، کاهش هزینه و افزایش تجربه مشتری می‌شود. البته این روند می‌تواند با چالش‌هایی همراه باشد؛ به‌عنوان‌مثال وجود نقص کمی و کیفی در داده‌ها منجر به پیش‌بینی اشتباه می‌شود. همچنین حفظ حریم شخصی و ملاحظات اخلاقی از دیگر چالش‌های این روند است.
اهمیت پیش بینی ها در سازمان ها
توانایی پیش‌بینی دقیق رویدادهای آینده و همچنین پیش بینی موارد غیر قابل پیش بینی نقش مؤثری در بهبود استراتژی‌های کسب‌وکار و موفقیت‌های سازمان دارد. اهمیت پیش بینی ها در سازمان ها از آن نظر است که در حوزه‌های زیر نقش تعیین‌کننده دارد:
- ارزیابی نیازهای مالی: یکی از موارد مهم اهمیت پیش بینی ها در سازمان ها ارزیابی نیازهای مالی است که می‌توان با تخمین فروش، هزینه‌های توسعه، سرمایه موردنیاز برای توسعه محصول و موارد دیگر مالی را پیش‌بینی کرد.
- ارزیابی موفقیت در فعالیت تجاری جدید: پیش بینی موارد غیر قابل پیش بینی؛ مانند عدم قطعیت‌هایی که کسب‌وکار جدید با آن روبرو خواهد شد و همچنین برخی خطرات ابزار مناسبی برای پیش‌بینی مواردی مانند پتانسیل بازار برای تقاضای یک محصول و قدرت رقبا است.
- تدوین برنامه‌های مؤثر برای آینده: برنامه‌ریزی به معنای استفاده مؤثر از پیش‌بینی‌ها بوده و پیش‌بینی عاملی مهم در تنظیم برنامه‌های موفق و واقع‌بینانه است. تمامی برنامه‌ریزی‌های کوتاه‌مدت و بلندمدت به پیش‌بینی وابسته هستند و بین برنامه‌ریزی دقیق و پیش‌بینی رابطه مستقیم وجود دارد. این جمله نشان‌دهنده اهمیت پیش بینی ها در سازمان ها است.
- اطمینان از انسجام عملیاتی سازمان: با پیش‌بینی اصولی و مناسب می‌توان درباره هزینه‌ها و درآمدهای آینده داده‌های مفیدی به دست آورد. مدیران سازمان با ارزیابی و تخمین درآمدها و هزینه‌ها در بازه زمانی مشخص می‌توانند برنامه‌هایی دقیق و کارآمد برای آینده تنظیم کنند.
از دیگر موارد اهمیت پیش بینی موارد غیر قابل پیش بینی می‌توان به این موارد اشاره کرد:
- کمک به بهبود سازمان
- ارتقای همکاری در محل کار
- افزایش احتمال موفقیت سرمایه‌گذاری تجاری
- کمک به مدیران انواع سطوح مدیریتی برای اخذ تصمیم‌های درست
جمع‌بندی
دنیای کسب‌وکار به‌ویژه در عصر کنونی با چالش‌ها و موقعیت‌های پیش‌بینی نشده زیادی روبرو است. به همین دلیل برای موفقیت در یک بازار رقابتی، جلب‌اعتماد مشتریان و کسب سهم مناسب از بازار هدف، پیش بینی موارد غیر قابل پیش بینی اهمیت زیادی دارد.
از جمله مزایای این پیش‌بینی می‌توان کاهش هزینه‌های ناگهانی، کمک به مدیران در تصمیم‌گیری‌های صحیح و اطمینان از انسجام عملیاتی سازمان را نام برد. انواع مدل های پیش بینی در کسب و کار در دو گروه مدل‌های کمی و کیفی قرار می‌گیرند که صاحبان برندهای معتبر از هر دو مدل استفاده می‌کنند. پیش‌بینی‌های دقیق عامل مهمی در برنامه‌ریزی‌های مؤثر برای آینده هستند و بین این دو عنصر ارتباط مستقیمی وجود دارد که نشان‌دهنده اهمیت پیش بینی در کسب و کار است.
دکتر علی ناصرحجتی از موفق‌ترین مدیران و متخصصان مارکتینگ و آموزش‌های سازمانی است که با تدوین و اجرای استراتژی‌های موفق نقش مؤثری در پیشبرد اهداف سازمان‌ها دارد. برای کسب اطلاعات بیشتر و دریافت مشاوره رایگان به صفحه تماس با من مراجعه کنید.
