دیجیتال مارکتینگ B2B به روشی از کسب‌وکارها اشاره می‌کند که صاحبان یک کسب‌وکار، محصول یا خدمات خود را به‌جای مصرف‌کنندگان به شرکت‌های دیگر می‌فروشند. با ظهور تجارت الکترونیک و رقابت در بستر آنلاین، روش‌های قدیمی بازاریابی و جذب مخاطب کارایی چندانی ندارند.
به همین دلیل صاحبان کسبوکارهای مختلف به روش‌های گوناگون و با استفاده از تکنولوژی، روش‌های جدیدی برای جذب مشتری پیدا کرده‌اند. کاربرد استراتژی بازاریابی B2B یکی از این ترفندها است. برای تدوین یک استراتژی بازاریابی B2B باید در مرحله اول اهداف سازمان را مشخص کرده و در ادامه مراحل بعدی را دنبال کرد. در این مقاله از وب‌سایت دکتر علی ناصرحجتی دیجیتال مارکتینگ B2B و اهداف کسب و کارهای B2B را بررسی می‌کنیم.
نگاهی بر دیجیتال مارکتینگ
قبل از ورود به مبحث دیجیتال مارکتینگ B2B بهتر است ابتدا تعریف جامعی از دیجیتال مارکتینگ ارائه دهیم. با ظهور و گسترش اینترنت زندگی انسان در تمامی ابعاد دستخوش تغییرات شگرفی شد. یکی از جنبه‌های زندگی انسان که از این تغییرات تأثیر پذیرفت تجارت و دنیای کسب‌وکار بود. بسیاری از فعالیت‌های تجاری شامل خریدوفروش کالا و تبادل خدمات و محصولات در بستر اینترنت انجام می‌شود و این همان چیزی است که تجارت الکترونیک نامیده می‌شود. دراین‌بین فعالیت‌های بازاریابی در فضای اینترنت نیز شکل گرفت که از آن با نام دیجیتال مارکتینگ یاد می‌شود.
دیجیتال مارکتینگ یا بازاریابی الکترونیکی مجموعه‌ای از فعالیت‌های بازاریابی است که مشاغل مختلف از طریق شبکه‌های اجتماعی، بازاریابی موتورهای جستجو، وب‌سایت‌های مختلف و ایمیل محصولات خود را معرفی کرده و به دنبال جذب مشتری هستند. در تمامی مراحل دیجیتال مارکتینگ آگاهی از برند یک اصل مهم است که از طریق آن می‌توان سهم مناسبی از بازار هدف را کسب کرد. دراین‌بین انواع تجارت الکترونیک وجود دارد که عبارت‌اند از:
- دیجیتال مارکتینگ B2B: تجارت به تجارت
- دیجیتال مارکتینگ B2C: تجارت به مصرف‌کننده
- دیجیتال مارکتینگ C2B: مصرف‌کننده به تجارت
- دیجیتال مارکتینگ C2C: مصرف‌کننده به مصرف‌کننده
دیجیتال مارکتینگ B2B چیست؟
در ابتدای بحث بهتر است با معنای لغوی B2B آشنا شویم. منظور از B2B واژه‌های Business to Business است و بازاریابی دیجیتال یا همان دیجیتال مارکتینگ B2B شامل فروش خدمات یا محصولات یک شرکت‌به‌شرکت دیگر است. شرکت خریدار نیز محصول یا خدمات را به شرکت‌های ثالث می‌فروشد. همانند سایر روش‌های دیجیتال مارکتینگ هدف از دیجیتال مارکتینگ B2B افزایش آگاهی برند و آشناکردن مشتریان، سایر شرکت‌ها و مشاغل با نام تجاری، محصول یا خدمات ارائه شده از طرف یک سازمان یا شرکت است. این روش بازاریابی روشی بهینه برای تبلیغ محصول یا خدمات است که در بلندمدت می‌تواند منجر به افزایش فروش و درآمد شود.
شاید این سؤال پیش آید که دلیل استفاده از این روش بازاریابی چیست. یکی از مهم‌ترین مزایای دیجیتال مارکتینگ B2B بالابودن حجم مبادلات است. به صورتی که با فروش عمده محصولات یا خدمات خود به یک شرکت یا تجارت می‌توانید به طور غیرمستقیم تعداد زیادی از مشتریان را جذب کنید. با به‌کارگیری استراتژی بازاریابی B2B می‌توان با کمترین هزینه برای کسب‌وکار خود برندسازی کرده و سهم عمده‌ای از بازار را کسب کنید.
بازاریابی B2B و B2C
همان‌طور که گفته شد در دیجیتال مارکتینگ B2B شرکت تولیدکننده، محصول یا خدمات خود را به شرکت دیگر می‌فروشد. یعنی در اینجا مبادلات تجاری بین دو شرکت یا بیزینس اتفاق می‌افتد. نوع دیگر تجارت B2C است که در آن شرکت تولیدکننده محصول یا ارائه‌دهنده خدمات، مستقیماً با مشتریان در ارتباط است. این دو نوع تجارت رقیب یکدیگر نیستند و هر کدام در مسیری جداگانه در جهت افزایش آگاهی برند و فروش محصول فعالیت می‌کنند. به همین دلیل استراتژی بازاریابی B2B کاملاً متفاوت از استراتژی‌های B2C است.
استراتژی بازاریابی B2B
برای موفقیت در عرصه دیجیتال مارکتینگ B2B، جذب مشتریان بیشتر و دستیابی به اهداف نهایی کسب‌وکار، تدوین استراتژی‌های کارآمد اهمیت زیادی دارد. نکته مهمی که در این باره وجود دارد این است که تدوین استراتژی بازاریابی B2B برای کسبوکارهای مختلف متفاوت است و باید متناسب با نیازها، موقعیت و هدف هر کسب‌وکار چیده شوند.
به همین دلیل برای رسیدن به اهداف کسب و کارهای B2B باید خط‌مشی‌های دقیق و مدون اتخاذ کنیم. برای وضع استراتژی دیجیتال مارکتینگ B2B موفق باید از اصول مشخصی پیروی کرد که عبارت‌اند از:
- تعیین دقیق اهداف سازمان
- مشخص‌کردن مشتریان هدف و طراحی پرسونای مشتری
- اولویت‌بندی کانال‌ها و پلتفرم‌های بازاریابی و توزیع محتوا
- تولید محتواهای جذاب، باکیفیت و تخصصی
- تجزیه‌وتحلیل نتایج به‌دست‌آمده برای وضع استراتژی بازاریابی B2B
چند استراتژی برتر بازاریابی دیجیتال عبارت‌اند از:
- ایجاد یک خبرنامه ایمیلی
- ایجاد یک صفحه رسانه اجتماعی
- راه‌اندازی یک وبلاگ در وب‌سایت خود
- سرمایه‌گذاری در سئو
- ایجاد یک کمپین PPC
مزایای دیجیتال مارکتینگ B2B
در باور عموم در دنیای تجارت در یک طرف شرکت‌های تولیدکننده و در طرف دیگر مشتریان قرار دارند؛ ولی این تنها یک بخش از دنیای تجارت است. نوع دیگری از بازاریابی با نام بازاریابی تجارت به تجارت یا B2B وجود دارد که بخش زیادی از معاملات تجاری در این نوع بازاریابی انجام می‌شود. همان‌طور که در بخش‌های قبلی گفته شد در دیجیتال مارکتینگ B2B مبادلات تجاری بین دو شرکت یا سازمان انجام می‌شود. این نوع تجارت مزایای زیادی دارد که عبارت‌اند از:
1. بالا بودن حجم فروش در مقایسه با روش B2C
در بازاریابی‌های معمولی حجم مبادلات محدود است؛ ولی در بازاریابی B2B حجم وسیعی از محصول یا خدمات تجاری بین دو شرکت مبادله می‌شود. فروش عمده محصول یا خدمات به یک شرکت به معنای جذب و داشتن تعداد زیادی از مشتریان در طول روز است. البته باید به یاد داشته باشیم که در فروش عمده محصول به شرکت دیگر باید تخفیف‌های متنوعی در نظر گرفت. البته در برابر سود حاصل از تجارت B2B، این تخفیف‌ها ناچیز هستند. موضوع دیگری که باید به آن توجه کرد اینکه در دیجیتال مارکتینگ B2B یافتن بازار هدف و عقد قرارداد در ابتدا می‌تواند دشوار باشد؛ ولی با اتخاذ بهترین استراتژی بازاریابی B2B می‌توان به نتایج خوبی دست‌یافت.
2. افزایش آگاهی برند از مزایای دیجیتال مارکتینگ B2B
یکی از مهم‌ترین اهداف کسب و کارهای B2B افزایش آگاهی برند است. با ورود به حوزه بازاریابی B2B افراد بیشتری با برند شما آشنا شده و می‌توانید در شرایط بهتر و با اتخاذ تدابیر کارآمد اعتبار برند خود را افزایش داده اعتماد مشتریان را جلب کنید. تجربه صاحبان کسب‌وکارهایی که در حوزه دیجیتال مارکتینگ B2B فعالیت می‌کنند نشان داده است که فعالیت‌های تجاری دو یا چندجانبه بین شرکای تجاری موجب افزایش آگاهی برند و همچنین ایجاد فرصت‌های شغلی بیشتر می‌شود. یعنی با به‌کارگیری استراتژی بازاریابی B2B نام برند شما توسط شرکت خریدار به شرکت‌های دیگر منتقل شده و تعداد بیشتری از کاربران نام برند شما را می‌شناسند.
3. دیجیتال مارکتینگ B2B؛ کاهش هزینه‌ها
یکی از هدف‌هایی که در دنیای تجارت دنبال می‌شود صرف هزینه کمتر و رسیدن به سود بیشتر است. یکی دیگر از مزایای دیجیتال مارکتینگ B2B کاهش هزینه بازاریابی است. به دلیل آنکه بخش زیادی از فعالیت‌های بازاریابی B2B به‌صورت خودکار و با برنامه‌ریزی قبلی انجام می‌شود صرفه‌جویی زیادی نیز در هزینه می‌شود.
بر اساس آمار به‌دست‌آمده، شرکت‌های فعال در حوزه بازاریابی B2B حدود 35-25 درصد صرفه‌جویی در هزینه دارند. بخشی از این هزینه‌ها به پشتیبانی مالی مربوط می‌شود که در این نوع بازاریابی نقش کمتری داشته و به میزان زیادی هزینه‌ها کاهش می‌یابد. از طرف دیگر به دلیل حجم بالای سفارش، برای تهیه مواد اولیه هزینه کمتری پرداخت می‌شود که این به معنای تولید بیشتر، هزینه کمتر و افزایش سود است.
4. معاملات بلندمدت و دریافت سفارش های ثابت
معمولاً در دیجیتال مارکتینگ B2B همکاری‌های تجاری بلندمدت هستند و در این نوع تجارت‌ها تمایل به استفاده از یک سفارش ثابت و محصول یا خدمات با کیفیت بسیار بالا است. صاحبان کسب‌وکار که محصول یا خدمات باکیفیت تولید می‌کنند شانس زیادی در همکاری‌های بلندمدت در حوزه B2B دارند و با تدوین استراتژی بازاریابی B2B سهم بیشتری از بازار هدف کسب می‌کنند.
5. پیاده سازی دیجیتال مارکتینگ B2B در زمان کوتاه با ابعاد بالا
زمان یکی از مهم‌ترین دارایی‌های هر کسب‌وکار است و هدردادن زمان می‌تواند شکست‌های سنگینی بر کسب‌وکارها وارد کند. در بازاریابی تجارت به تجارت زمان صرف شده برای دریافت، آماده‌سازی و ارائه سفارش‌های کمتر از حالت معمول است. نتایج به‌دست‌آمده از شرکت‌های فعال در این نوع بازاریابی نشان می‌دهد که این شرکت‌ها به دلیل صرفه‌جویی در زمان 25-20 درصد بهره‌وری بیشتری دارند.
6. امکان پیش بینی وضعیت بازار
از دیگر مزایای دیجیتال مارکتینگ B2B این است که می‌توانید همواره از وضعیت بازار مطلع باشید. از طریق تبادل تجاری با دیگر شرکت‌ها شرایط آن‌ها را سنجیده، از شرایط بازار مطلع شوید و درنتیجه بهترین استراتژی بازاریابی B2B را مطابق با شرایط طراحی کنید. فعالیت در این نوع بازاریابی به معنای اتصال به یک شبکه تجاری گسترده است که می‌توان اطلاعات مفیدی درباره وضعیت اقتصادی حاکم بر بازارهای مرتبط کسب کرد. برای دستیابی به اهداف کسب و کارهای B2B باید به اهمیت همکاری‌های نزدیک و ارتباطات با سایر کسبوکارهای فعال در حوزه خود توجه کنید.
مراحل مهم بازاریابی B2B
قبل از طرح و تدوین استراتژی بازاریابی B2Bباید ابتدا سفر مشتری را درک کنید. با این کار می‌توانید به‌عنوان یک فعال حوزه دیجیتال مارکتینگ B2B تجربه مشتری از تعامل با برند خود را بهبود بخشیده و روند خرید را سرعت ببخشید. جذب و تبدیل لید به مشتریان حقیقی و وفادار از اهداف کسب و کارهای B2B و انواع دیگر بازاریابی است. در فرایند سفر مشتری سه مرحله مهم وجود دارد که عبارت‌اند از:
1. آگاهی
کاربران برای رفع نیاز یا مشکل خود تحقیقاتی را آغاز می‌کنند. در این روند با آگاهی‌یافتن از محصول یا خدمات شما و متناسب بودن آن با نیاز کاربر، می‌توانند به لید و مشتریان بالقوه تبدیل شوند. در اینجا داده‌های هدف نقش مهمی در دیجیتال مارکتینگ B2B دارد. با استفاده از استراتژی‌های بازاریابی، دادن اطلاعات مفید و افزایش آگاهی برند می‌توانید کاربران را به مشتریان بالقوه تبدیل کنید.
2. بررسی و تصمیم‌گیری
کاربر که اکنون به مشتری بالقوه تبدیل شده و با برند، خدمات یا محصولات شما آشنا شده آن را متناسب با نیاز خود می‌بیند. در این مرحله مشتری بالقوه تمامی جوانب کار شامل میزان برآورده‌شدن نیاز با محصول شما و راه‌حل‌های احتمالی را بررسی می‌کند تا به یک تصمیم نهایی برسد. مشتری بر اساس میزان رفع مشکل یا نیاز توسط محصول شما و تناسب آن با بودجه برای خرید تصمیم می‌گیرد.
3. نگهداری
با تبدیل مشتری بالقوه به خریدار حقیقی نقش بازاریابی به اتمام نمی‌رسد. در دیجیتال مارکتینگ B2B تمرکز بر تعامل سازنده با خریداران و ایجاد روابط جدید بسیار اهمیت دارد. یکی از فعالیت‌های مؤثر در این زمینه برای دستیابی به اهداف کسب و کارهای B2B ایمیل مارکتینگ است. با ارسال محتوای مرتبط از طریق ایمیل شخصی‌سازی شده می‌توانید رابطه خود را با مشتریان حفظ کنید.
اهداف کسب و کارهای B2B
در تمام انواع بازاریابی یک هدف و سود دوجانبه است و آن رفع نیاز مشتریان و سودآوری برای صاحبان کسب‌وکار است. یعنی در این معامله هر دو طرف به دنبال سود هستند؛ ولی هرکدام به صورتی متفاوت. همانند سایر انواع بازاریابی، مهم‌ترین اهداف کسب و کارهای B2B نیز افزایش آگاهی برند، رسیدن به سود بالا و کسب سهم مناسب از بازار است.
در بازاریابی B2C نیز هدف رفع نیاز مشتری است و صاحبان کسب‌وکار به‌صورت مستقیم با مشتریان در ارتباط هستند؛ اما به دلیل افزایش ارزش محصول یا خدمات بسیاری از تولیدکنندگان، دیجیتال مارکتینگ B2B را انتخاب می‌کنند. همان‌طور که گفته شد؛ یعنی هزینه کمتر، سود بیشتر، آگاهی بیشتر از برند و… از مهم‌ترین دلایل این انتخاب هستند. برای موفقیت در این عرصه نیز لازم است در تدوین استراتژی بازاریابی B2B در هدف‌گذاری و شناخت جامعه هدف دقیق عمل کنید.
ابزارهای دیجیتال مارکتینگ B2B و مزایای آن ها
با استفاده از ابزارهای دیجیتال مارکتینگ می‌توان آگاهی از برند و درنتیجه میزان فروش را افزایش داد. مهم‌ترین ابزارهای دیجیتال مارکتینگ B2B عبارت‌اند از:
- نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)
- راهنمای فروش لینکدین
- Engage Bay
- Seismic
- io
- io
با تدوین استراتژی بازاریابی B2B و استفاده از این ابزارها می‌توان به اهداف کسب و کارهای B2B دست‌یافت. مهم‌ترین مزایای استفاده از این ابزارها عبارت‌اند از:
- تولید و ردیابی لید
- بهینه‌سازی و بهره‌وری
- ساده‌کردن ارتباطات
- اتوماسیون فرایند فروش
جمع‌بندی
یکی از روش‌های بازاریابی، دیجیتال مارکتینگ B2B است که در آن شرکت تولیدکننده، محصول یا خدمات خود را به شرکت دیگری می‌فروشد. یعنی شرکت تولیدکننده به طور مستقیم با مشتریان خود در ارتباط نیست. برای موفقیت در این نوع بازاریابی باید با هدف‌گذاری دقیق، شناخت جامعه هدف و تحلیل نتایج حاصل یک استراتژی بازاریابی B2B دقیق تدوین و اجرا کرد تا بتوان به اهداف کسب و کارهای B2B دست‌یافت.
افزایش آگاهی از برند، کاهش هزینه، صرفه‌جویی در زمان و امکان همکاری و تبادلات تجاری بلندمدت برخی از مزایای بازاریابی دیجیتال B2B هستند. به دلیل وجود پیچیدگی و چالش‌های مختلف برای موفقیت در حوزه دیجیتال مارکتینگ B2B باید از متخصصان در این زمینه کمک گرفت. مشاوران و متخصصان بازاریابی B2B با طرح استراتژی‌های خلاقانه، درنظرگرفتن محدودیت‌ها و موقعیت‌های مختلف بهترین خط‌مشی را برای موفقیت در این حوزه وضع می‌کنند.
دکتر علی ناصرحجتی دانش‌آموخته و متخصص حوزه مارکتینگ، دیجیتال مارکتینگ و آموزش‌های سازمانی مرجعی مطمئن و معتبر در حوزه بازاریابی B2B است. برای کسب اطلاعات بیشتر و دریافت مشاوره به صفحه تماس با من مراجعه کنید.
