احتمالاً بسیاری از شما نام تجارت الکترونیک B2B را شنیده‌اید. منظور از تجارت B2B، تجارت الکترونیکی بین دو شرکت یا سازمان است. یعنی یک شرکت یا سازمان خدمات یا محصولات خود را به سازمان دیگری می‌فروشد. شرکت‌ها و کسب‌وکارهایی که در این حوزه فعالیت می‌کنند دارای حجم بالای تراکنش، فرایند فروش چندمرحله‌ای و خریداران متخصص روبهرو هستند.
تعامل و همکاری طولانی‌مدت، سهولت در خریدوفروش و فرصت حضور در بازارهای جدید از مزایای B2B هستند. عمده‌فروشی، تولیدکنندگان و توزیع‌کنندگان چند نمونه از انواع تجارت B2B هستند. در این مقاله از مجموعه مقالات دکتر علی ناصرحجتی تجارت الکترونیک B2B را بررسی می‌کنیم.
انواع مدل های کسب و کار
با توسعه فناوری و گسترش اینترنت در جهان، دیجیتال مارکتینگ و تجارت الکترونیک به بخش جدایی‌ناپذیر از زندگی انسان‌ها تبدیل شده و بسیاری از شرکت‌های بزرگ در این عرصه فعالیت گسترده دارند. شرکت‌های بزرگ و افراد خلاق در حوزه کسب‌وکار برای ارائه خدمات بهتر در این حوزه و دستیابی به سودآوری بالا مدل‌های جدید کسب‌وکار را مطرح می‌کنند. انواع مدل‌های تجارت الکترونیک و کسب‌وکار عبارت‌اند از:
- تجارت الکترونیک B2B: فروش محصول یا خدمات یک شرکت‌به‌شرکت دیگر
- تجارت الکترونیک B2C: ارائه محصول یا خدمات از طرف شرکت تولیدکننده به مشتریان حقیقی
- تجارت الکترونیک C2B: ارائه محصول یا خدمات از طرف مشتری به صاحبان کسب‌وکار، مانند ثبت فروش منزل یا اجاره‌دادن
- تجارت الکترونیک C2C: مصرف‌کننده به مصرف‌کننده که در آن صاحب کسب‌وکار بستر مناسب را برای معامله بین طرفین آماده می‌کند. مانند سایت‌های انتشار آگهی دیوار، شیپور و eBay
- تجارت الکترونیک G2B: با ارائه تسهیلات یا ابزارهای موردنیاز شرکت‌ها توسط دولت (Government)، مانند شرکت‌های ارائه‌دهنده خدمات اینترنت، شبکه‌های زیرساختی خود را از دولت تأمین می‌کنند.
- تجارت الکترونیک G2C: ارائه مستقیم محصول یا خدمات از طرف دولت به مشتریان، مانند ثبت‌نام در آزمون سراسری با پرداخت هزینه به سازمان سنجش
شرح مفصلی بر تجارت الکترونیک B2B
بعد از شرح مختصری از انواع مدل‌های کسب‌وکار، بهتر است با تجارت الکترونیک B2B بهتر آشنا شویم. منظور از این نوع تجارت الکترونیک، فروش و ارائه مستقیم محصول یا خدمات از یک شرکت‌به‌شرکت یا سازمان‌های دیگر است. در این نوع مدل تجارت الکترونیک مشتریان و خرده‌فروشان حضور ندارند و مبادلات تجاری به‌صورت مستقیم بین طرفین انجام می‌شود.
هدف اصلی این نوع تجارت الکترونیک این است که شرکت‌های بزرگ بتوانند بدون حضور واسطه مبادلات تجاری را انجام دهند. در کسب‌وکار الکترونیک B2B به دلیل عدم حضور مشتریان پیچیدگی امور کمتر بوده و ارزش فروش در این بازار بیشتر است. درنتیجه تراکنش‌ها در سطح بالاتری انجام می‌شود و میزان سودآوری نیز بیشتر است.
تمام این موارد را می‌توان از مزایای B2B نیز به‌حساب آورد. البته در تجارت الکترونیک B2B محدودیت‌هایی نیز وجود دارد که محدودیت بازار هدف، ارائه تخفیف از طرف شرکت تأمین‌کننده محصول یا خدمات و طولانی‌بودن مدت‌زمان خرید چند مورد از این محدودیت‌ها هستند.
مشتریان در مدل کسب و کار B2B
با نگاهی به بازار تجارت الکترونیک B2B و گروه‌های فعال در این حوزه تجاری می‌توان مشتریان این مدل کسب‌وکار الکترونیکی را در 4 گروه اصلی قرار داد. این گروه‌ها عبارت‌اند از:
- سازمان‌های دولتی
- فروشندگان عمده: شرکت‌ها یا سازمان‌هایی که خدمات یا محصولات شرکت‌های تولیدکننده را خریداری کرده و بدون هیچ دخل و تصرفی آن‌ها را به مشتریان ارائه می‌دهند. دلال‌ها و خرده‌فروشان معمولاً از مشتریان فروشندگان عمده هستند.
- مؤسسات مختلف: مؤسساتی مانند مدارس، دانشگاه‌ها، خیریه‌ها و بیمارستان‌ها در این گروه قرار می‌گیرند.
- شرکت‌های تولیدی: شرکت‌های تولیدکننده یک محصول با تهیه مواد اولیه از شرکت‌های دیگر خط تولید یک محصول را راه‌اندازی می‌کنند.
ویژگی های تجارت B2B
در تجارت الکترونیک B2B تصمیم‌گیری‌ها بر اساس مزایا و نیازهای تجاری سازمان‌ها است و در صنایع مختلف و بخش‌های توزیع، تولید، فناوری اطلاعات، مشاوره و خدمات حرفه‌ای استفاده می‌شود. این نوع تجارت دارای ویژگی‌های مشخصی است که عبارت‌اند از:
- حجم بالای مبادلات: در این نوع مدل کسب‌وکار به دلیل عدم حضور خرده‌فروشان مبادلات در حجم بالایی انجام می‌شود.
- تصمیم‌گیری چندگانه: به دلیل عمده بودن فروش و حجم بالای مبادلات، در تجارت B2B تصمیم‌ها توسط چند فرد در شرکت یا سازمان انجام می‌شود. این تصمیمات می‌تواند در حوزه‌های مختلف تحلیل استراتژیک، مالی، قانونی و فنی باشد.
- روابط بلندمدت: از دیگر ویژگی‌ها و درواقع مزایای B2B می‌توان به برقراری روابط طولانی‌مدت بین طرفین معامله اشاره کرد. معمولاً در انواع تجارت B2B روابط بر مبنای همکاری‌های استراتژیک و توافق‌های بلندمدت است.
- فناوری و تکنولوژی: در مدل کسب‌وکار B2B استفاده از فناوری و اتصالات الکترونیکی برای سهولت مبادلات تجاری بین سازمان‌ها اهمیت زیادی دارد. استفاده از سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) و سیستم‌های تجارت الکترونیک نمونه‌هایی از این نوع اتصالات و تکنولوژی هستند.
- قرارداد و مذاکرات: از دیگر ویژگی‌های تجارت الکترونیک B2B اهمیت بالای مذاکرات و قراردادها در برقراری روابط تجاری مناسب و سودآور است. شرایط قرارداد، شرایط پرداخت، قیمت‌گذاری و تضمین تعهدها مربوط به قراردادها و مذاکرات هستند.
مزایای سرمایه گذاری در پلتفرم های B2B
سرمایه‌گذاری در پلتفرم تجارت الکترونیک B2B نقش زیادی در افزایش فروش دارد. استفاده از این فرصت نقش مهمی در رونق کسب‌وکار شرکت‌ها و سازمان‌ها دارد. مهم‌ترین مزایای سرمایه‌گذاری در پلتفرم‌های B2B عبارت‌اند از:
1. دسترسی به تعداد بالای خریدار در پلتفرم های B2B
وجود بانک اطلاعاتی گسترده شامل تولیدکنندگان، صادرکنندگان، واردکنندگان و خریداران از مزایای B2Bاست. این افراد، سازمان‌ها و شرکت‌ها نیز به دنبال فرصت‌های تجاری مناسب هستند. به همین دلیل نرخ پاسخگویی در این سایت‌ها بسیار بالاتر از فهرست‌های نامعتبری است که از روش‌های دیگر استخراج می‌شود.
2. سرمایه‌گذاری کم در پلتفرم در ازای بازگشت سرمایه بالا
برای استفاده از خدمات و مزایای B2B و پلتفرم‌های تجارت الکترونیک B2B باید حق عضویت سالانه خریداری کرد که معمولاً بین 3000-300 دلار است. این رقم در مقایسه با دسترسی به فهرست کامل خریداران و برخورداری از خدمات دیگر سایت بسیار مقرون‌به‌صرفه است. با ثبت‌نام در این پلتفرم‌ها دسترسی بیشتر و بهتری به مخاطبان هدف دارید و در هزینه‌های تبلیغاتی نیز صرفه‌جویی می‌شود.
3. تجارت الکترونیک B2B روشی مؤثر برای افزایش رتبه سایت
در بازاریابی دیجیتال افزایش ترافیک وب‌سایت اهمیت زیادی دارد و تمامی صاحبان کسب‌وکارهای دیجیتال آن را دنبال می‌کنند. برای رسیدن به این هدف کارکرد مستمر روی محتوای سایت و صرف هزینه‌های تبلیغاتی بالا نیاز است؛ ولی با حضور در پلتفرم‌های تجارت الکترونیک B2B می‌توان ترافیک سایت را افزایش داد.
4. بهینه سازی روند فروش
از دیگر مزایای B2B از طریق حضور در پلتفرم‌های آن دسترسی به راه‌های ارتباطی با خریداران و تأمین‌کنندگان کالا یا خدمات است. البته برای بهینه‌سازی روند فروش این راه‌های ارتباطی کاملاً دسته‌بندی شده و لیدها فیلتر می‌شوند تا از برقراری تماس‌ها و ارتباط غیرضروری با خریداران اشتباه جلوگیری شود.
5. تجارت الکترونیک B2B ؛ ابزاری مناسب برای برندینگ
افزایش آگاهی برند، افزایش نرخ کلیک و بازدید از وب‌سایت از موارد ضروری برای افزایش فروش و سودآوری هستند. بسیاری از کسب‌وکارهای کوچک و نوپا به دلیل عدم دسترسی به بودجه کافی نمی‌توانند آگاهی از برند را بالا ببرند. استفاده از پلتفرم‌های تجارت الکترونیک B2B کمک می‌کند تا بازار هدف را نسبت به کسب‌وکار خود آگاه کرده و در زمینه برندسازی موفق شوید.
6. پلتفرم قوی برای تحقیقات بازاریابی
علاوه بر برندسازی، معرفی محصول یا خدمات و افزایش بازدید از سایت، تجزیه‌وتحلیل رقبا نیز نقش مهمی در کسب سهم مناسب از بازار هدف دارد. درحقیقت تجزیه‌وتحلیل رقبا از بخش‌های مهم تحقیقات بازار محسوب می‌شود. با حضور در این پلتفرم‌ها یکی دیگر از مزایای B2B یعنی بررسی محصولات یا خدمات رقبا مانند قیمت‌گذاری، استراتژی بازاریابی اثربخش، استراتژی‌های برندینگ و جزئیات محصول در تجارت الکترونیک B2B برخوردار می‌شوید.
7. نوآوری و خلاقیت در تولید محصولات
خلاقیت و نوآوری از کلیدهای مهم موفقیت در بازار رقابتی تجارت الکترونیک B2B و سایر انواع تجارت است و استفاده از پلتفرم‌های انواع تجارت B2B، محلی مناسب برای معرفی خود و یافتن فرصت‌های جدید است. با استفاده از این پلتفرم‌ها می‌توانید محصولات و خدمات مختلف را بررسی کرده و به امکانات آن‌ها توجه کنید و از طریق انجام تحقیقات و شناخت پرسونای مشتری، به نیازهای آن‌ها پی ببرید. درنتیجه می‌توانید محصولات خود را به‌روزرسانی کرده و برای کسب سهم مناسب از بازار هدف ایده‌ها و نوآوری‌های مفیدی اجرا کنید.
8. بستری مناسب برای رشد شبکه تجاری و کاری
شبکه‌سازی از دیگر عوامل مؤثر در رشد هنر کسب‌وکار است. بسیاری از شرکت‌ها همان قدر که برای تبلیغات خود و برندینگ سرمایه‌گذاری می‌کنند برای شبکه‌سازی هم بودجه مشخص می‌کنند. با حضور در پلتفرم‌های تجارت الکترونیک B2B امکان شبکه‌سازی و ایجاد ارتباط با شرکت‌های دیگر فراهم می‌شود و می‌توان به مزایای B2B مانند بهره‌وری بالا، ارتباط مستقیم و استحکام روابط بلندمدت دست‌یافت.
انواع تجارت B2B
تجارت الکترونیک B2B انواع مختلفی دارد که می‌توان آن‌ها را در 4 گروه مجزا قرار داد. انواع مختلف تجارت B2B عبارت‌اند از:
1. تجارت الکترونیک B2B2C
اولین نوع از انواع تجارت B2B که معرفی می‌کنیم تجارت الکترونیک به‌صورت شرکت، شرکت، مشتری است. در این نوع تجارت الکترونیک B2B شرکت تولیدکننده از طریق شرکت دوم به مشتریان و بازار هدف خود دست می‌یابد؛ ولی تحت نام تجاری خود مستقیماً با مشتری تعامل دارد. در این نوع تجارت الکترونیک مشتریان می‌دانند که از شرکت اول (B1) خرید کرده‌اند و این شرکت نیز مشتریان و داده‌های تولیدشده از معاملات را حفظ می‌کند.
2. تولیدکنندگان
نوع دیگر از انواع تجارت B2B مربوط به تولیدکنندگان است. این گروه از زنجیره بازار با استفاده از مواد اولیه و قطعات، کالای نهایی و موردنیاز بازار هدف را تولید می‌کنند. در تجارت الکترونیک B2B کالا یا خدمات نهایی به سایر تولیدکنندگان یا عمده‌فروشان عرضه می‌شود. تولیدکنندگان با استفاده از پلتفرم‌های تجارت B2B محصولات خود را معرفی کرده و به نمایش می‌گذارد تا از مزایای B2B استفاده کند.
3. عمده فروشی
سومین نوع تجارت B2B مربوط به عمده‌فروشان است. در تجارت الکترونیک B2B شرکت‌های خریدار محصولات را به‌صورت عمده و با قیمت پایین (با تخفیف) خریداری می‌کنند تا به‌صورت خرده‌فروشی در بازار عرضه کنند. روش عمده‌فروشی یکی از محبوب‌ترین انواع این نوع تجارت است و طرفین معامله از مزایای B2B بهره‌مند می‌شوند.
4. تجارت الکترونیک B2B؛ توزیع کنندگان
بسیاری از تولیدکنندگان با توزیع‌کنندگان همکاری می‌کنند و استفاده از ابزارهای دیجیتال فرصت مناسبی برای توسعه کسب‌وکار آن‌ها فراهم می‌کند. همانند سایر انواع تجارت B2B توزیع‌کنندگان نیز تلاش می‌کنند زمان فروش از تحویل کالا را کاهش دهند تا تجربه مثبت مشتری از خرید را افزایش دهند.
جمع‌بندی
در دنیای تجارت آنلاین انواع مختلف تجارت وجود دارد که تجارت الکترونیک B2B یکی از مدل‌های شناخته‌شده در کسب‌وکار است. در این نوع مدل تجاری، شرکت‌ها یا سازمان‌های تأمین‌کننده محصول یا خدمات، آن‌ها را به شرکت یا سازمان‌های دیگری عرضه می‌کنند. یعنی شرکت تولیدکننده رابطه مستقیم با مشتریان ندارد.
حجم بالای تراکنش، روابط تجاری بلندمدت، راحتی در خریدوفروش و فرصت حضور در بازارهای جدید برخی از مزایای B2B هستند. تولیدکنندگان، توزیع‌کنندگان، عمده‌فروشی و B2B2C از انواع مختلف تجارت B2B هستند. برای بهینه‌سازی فعالیت‌های تجاری خود در دنیای تجارت الکترونیک مشاوره با کارشناسان این حوزه فرصت‌های جدیدی به روی کسب‌وکارها می‌گشاید.
دکتر علی ناصرحجتی از کارشناسان و مشاوران تجارت الکترونیک با سابقه درخشان در این زمینه بهترین راهکارها و استراتژی‌های موفقیت در حوزه تجارت الکترونیک B2B را در اختیار صاحبان کسب‌وکار قرار می‌دهد. برای کسب اطلاعات بیشتر و دریافت مشاوره به صفحه تماس با من مراجعه کنید.
مبادلات و معاملات تجاری بین دو شرکت یا سازمان
حجم بالای تراکنش، فرصت حضور در بازارهای جدید و همکاری‌های استراتژیک و ارتباطات تجاری بلندمدت
انواع این نوع تجارت الکترونیکی شامل B2B2C، عمده‌فروشی، تولیدکنندگان و توزیع‌کنندگان است.
