تحلیل رقبا در کسب و کار یکی از فرایندهای مهمی است که نقش مؤثری در موفقیت در بازار دارد. با پیروی از انواع استراتژی تحلیل رقبا می‌توان به مزیت رقابتی دست‌یافت. البته باید در نظر داشت که این فرایند پر از چالش و جزئیات زیاد بوده و زمان‌بر است. با تحلیل رقبا می‌توانید مهم‌ترین رقیبان خود را شناسایی کرده و درباره تمامی ابعاد سازمان یا کسب‌وکار آن‌ها اطلاعات لازم را کسب کنید.
از جمله مهم‌ترین نتایج تحلیل رقبا برای بهبود کسب و کار دستیابی به بینش عمیق‌تر از رفتارهای رقبا و بازار هدف است. درنتیجه می‌توان به سودآوری بالایی در کسب‌وکار خود دست یابید. در ادامه مجموعه مقالات وب‌سایت دکتر علی ناصرحجتی ابعاد مختلف تحلیل رقبا در تمامی مشاغل را بررسی می‌کنیم.
منظور از تحلیل رقابتی چیست؟
تحلیل رقابتی یکی از مهم‌ترین موضوعات مطرح‌شده در دنیای کسب‌وکار است که بدون پرداختن به آن نمی‌توان در عرصه تجارت پیروز شد. منظور از تحلیل رقابتی شناسایی رقبای اصلی و جمع‌آوری اطلاعات درباره محصول، خدمات، استراتژی‌های بازاریابی و فروش است. با استفاده از تحلیل رقبا در کسب و کار می‌توان استراتژی‌هایی مؤثر و معنادار برای کسب‌وکار خود تهیه و اجرا کرده و درنتیجه از رقبای خود پیشی بگیرید. همچنین استراتژی تحلیل رقبا موجب می‌شود تا با نقاط ضعف و قوت رقبای خود آشنا شده و فرصت‌های جدیدی را که شما در آن‌ها عملکرد بهتری خواهید داشت شناسایی کنید.
فرایند اجرای تحلیل رقبا در کسب و کار
با استفاده از استراتژی تحلیل رقبا در کسب و کار و همچنین تاکتیک‌های مؤثر می‌توانید به نتایج دقیقی دست یابید و از این طریق به بخش زیادی از اهداف خود در بازاریابی و فروش برسید. اطلاعات حاصل از نتایج تحلیل رقبا برای بهبود کسب و کار موجب می‌شود تا مسیر صحیح فعالیت‌های بازاریابی خود را پیدا کنیم. برای موفقیت در این روند باید فرایند تحلیل رقبا را به‌صورت نظام‌مند انجام داد. فرایند اجرای تحلیل رقابتی شامل موارد زیر است:
1. مشخص کردن رقبا
اولین مرحله از تحلیل رقبا در کسب و کار مشخص‌کردن آن‌ها است. شما به‌عنوان صاحب کسب‌وکار باید مشخص کنید که با چه کسانی رقابت می‌کنید. برای مشخص‌کردن رقبا باید آن‌ها را در دودسته قرار دهید که عبارت‌اند از رقبای مستقیم و رقبای غیرمستقیم.
رقبای مستقیم رقبایی هستند که محصول یا خدماتی مشابه با خدمات یا محصول شما ارائه می‌دهند و در صورت شکست شما در بازار، آن‌ها می‌توانند جایگزین شما شوند. رقبای غیرمستقیم نیز آن دسته از صاحبان کسب‌وکار هستند که محصولات یا خدماتشان مشابه شما نیست؛ ولی نیازهای مشابه از مشتریان را رفع می‌کنند. برای تحلیل رقبا بیشترین توجه خود را بر روی رقبای مستقیم متمرکز کنید. توجه داشته باشید که رقبای غیرمستقیم را نیز در حیطه بررسی خود قرار دهید؛ زیرا ممکن است روزی در گروه رقبای مستقیم شما قرار گیرند.
2. شناسایی محصولات رقبا
در گام بعدی از تحلیل رقبا در کسب و کار باید خدمات و محصولات رقیب مانند خط تولید محصول، کیفیت محصولات و خدمات ارائه شده را کاملاً تحلیل کنید. همچنین قیمت محصولات، خدمات و تخفیف‌ها را نیز در نظر داشته باشید. در این مرحله می‌توانید این سؤالات را از خود بپرسید:
- سهم بازار رقبای شما چگونه است؟
- رقبای موردنظر با چه ویژگی‌هایی از دیگران متمایز می‌شوند؟
- قیمت‌گذاری رقبای شما چگونه است؟
- روش توزیع محصول یا خدمات آن‌ها به چه صورت است؟
- رقبای موردنظر بر روی عمده‌فروشی تمرکز می‌کنند یا خرده‌فروش هستند؟
- نیازها، سلیقه و پرسونای مشتریان آن‌ها چیست؟
3. اطلاعات مربوط به تاکتیک های فروش رقبا
مرحله سوم تحلیل رقبا در کسب و کار یکی از دشوارترین مراحل است و باید اطلاعات کاملی درباره تاکتیک‌های فروش رقیبان خود کسب کنید. برای موفقیت در این مرحله و اتخاذ بهترین استراتژی تحلیل رقبا بهتر است این سؤالات را مدنظر قرار دهید:
- آیا رقبای شما برنامه‌های شراکت فروش دارند؟
- فرایند فروش آن‌ها چگونه است؟
- درآمد سالانه و حجم فروش رقبا چقدر است؟
- از چه کانال‌هایی محصول یا خدمات خود را به فروش می‌رسانند؟
- میزان سود آن‌ها از کانال‌های مختلف چیست؟
- کارشناس فروش و بازاریابی رقبا چقدر در موفقیت آن‌ها نقش دارد؟
- میزان پیشرفت کسب‌وکار رقبای در چه وضعیتی است؟
- در صورت عدم خرید مشتریان رقبا، دلایل این قطع ارتباط مشتریان آن‌ها چیست؟
با پاسخ به این سؤالات می‌توانید اطلاعات خوبی برای تحلیل رقبا در کسب و کار به دست آورده و می‌توانید بهترین استراتژی تحلیل رقبا را اتخاذ کنید. برای کسب اطلاعات می‌توانید از نرم‌افزارهایی مانند CRM نیز استفاده کنید.
4. مراحل تحلیل رقبا در کسب و کار؛ بررسی قیمت گذاری و امتیازات پیشنهادی رقبا
در بازار رقابتی، قیمت‌گذاری اهمیت زیادی دارد و دراین‌بین هم عوامل زیادی بر قیمت‌گذاری مؤثر هستند. با تحلیل رقبا در کسب و کار می‌توان پی برد که اگر محصولات یا خدمات شما ویژگی خاصی دارد که نسبت به نمونه مشابه رقبا متمایز است می‌توانید در حالت استاندارد قیمت بیشتری برای آن تعیین کنید. البته باید توجه داشته باشید که دلیل افزایش قیمت محصول را برای مشتریان تبیین کنید. نتایج تحلیل رقبا برای بهبود کسب و کار هر چه که باشد باید شما در اتخاذ استراتژی‌های قیمت‌گذاری پیشی گرفته و قیمت‌هایی را تعیین کنید که مشتریان بالقوه آن را منصفانه بدانند.
5. هزینه ارسال
از دیگر موارد مهم تحلیل رقبا در کسب و کار توجه به هزینه ارسال محصول برای مشتریان است. یکی از دلایلی که موجب می‌شود مشتریان سبد خرید را بلاتکلیف رها کنند هزینه حمل‌ونقل و ارسال است. حمل‌ونقل رایگان یا ارسال با هزینه پایین‌تر موجب می‌شود تا در برخی موارد مشتریان یک محصول را به محصول مشابه دیگر ترجیح دهند. یک استراتژی تحلیل رقبا مربوط به بررسی هزینه ارسال است و شما می‌توانید از این فاکتور به‌عنوان یک مزیت رقابتی استفاده کنید.
6. بررسی استراتژی های محتوایی رقبا
در مسیر تحلیل رقبا در کسب و کار باید استراتژی محتوایی رقبا را هم تحلیل کنید. آیا رقبای شما در سایت خود مطالب کمی منتشر می‌کنند یا خیر؟ کیفیت محتوای موجود در سایت رقبا چگونه است؟ در مرحله بعد میزان دارایی‌های محتوایی رقبا را بررسی کنید. یعنی مطالب آن‌ها هر چند وقت یک‌بار منتشر می‌شود. هنگام تحلیل محتوایی رقبا می‌توانید این سؤالات را از خود بپرسید:
- لحن محتوای آن‌ها چگونه است؟
- محتوای آن‌ها چقدر دقیق بوده و به چه میزان موضوع را پوشش می‌دهد؟
- آیا محتوای موردنظر به‌صورت رایگان در دسترس کاربران است یا خیر؟
- محتوا از نظر اصول نگارشی، املایی و ویرایشی چه ساختاری دارد؟
- آیا محتوا ایده‌هایی در سطوح بالاتر ارائه می‌دهد یا خیر؟
توجه به محتوا و تصاویر در تحلیل رقبا در کسب و کار یکی از نکات ظریفی است که می‌توان از آن برای استراتژی تحلیل رقبا استفاده کرد. به‌عنوان‌مثال تصاویر موجود در محتوا جذاب هستند؟ آیا تصاویر می‌توانند نظر کاربران را جلب کنند؟
7. تحلیل جدول SWOT
توجه به تحلیل ماتریس SWOT یکی دیگر از مواردی است که می‌تواند در نتایج تحلیل رقبا برای بهبود کسب و کار مؤثر باشد. در این ماتریس می‌توانید تمامی موارد مربوط به نقاط ضعف، نقاط قوت، فرصت‌ها و تهدیدهای رقبا را بررسی کنید و از این طریق به یک نتیجه‌گیری مؤثر و کلی دست یابید.
مزایای تحلیل رقبا در کسب و کار
بازار کسب‌وکار و تجارت یک محیط رقابتی است و بدون شناخت رقبا و تحلیل آن‌ها نمی‌توان به بینشی عمیق از وضعیت بازار و رقبا دست‌یافت. به همین دلیل برای موفقیت در بازار، تحلیل رقبا در کسب و کار یکی از مهم‌ترین مؤلفه‌ها برای کسب سهم مناسب در بازار هدف است. با استفاده از این کار می‌توان برای اتخاذ بهترین استراتژی تحلیل رقبا اقدام کرده و از آن‌ها پیشی گرفت. مهم‌ترین مزایای تحلیل رقبا عبارت‌اند از:
- ساخت یک یا چند مزیت رقابتی کارآمد و معنادار برای کسب‌وکار
- ارائه یک ارزش پیشنهادی خاص به مشتریان و متمایزشدن از رقبا
- استفاده از ارزش پیشنهادی در کمپین‌های تبلیغاتی
- شناسایی استراتژی‌های موفق رقبا و همچنین نقاط ضعف آنان برای تعیین استراتژی بازاریابی اثربخش ازطریق تحلیل رقبا در مشاغل </li>
- اطمینان از اینکه محصول یا خدمات شما مطابق با استانداردهای لازم است و از رقبا جا نمی‌مانید.
- شناسایی نیازها و خواسته‌های مختلف مشتریان و بازار هدف ازطریق ارزیابی نظرات مشتریان نسبت به محصول یا خدمات رقبا و درنتیجه تولید محصول متناسب با نیاز مشتریان
- شناسایی شکاف‌های موجود در بازار و پوشش شکاف و دستیابی به بخش‌های حساس بازار
تحلیل رقبا در کسب و کار؛ استراتژی تحلیل رقبا
مایکل پورتر یکی از مهم‌ترین افرادی است که استراتژی تحلیل رقبا را مطرح کرده است. او در کتاب استراتژی رقابتی به این موضوع می‌پردازد که اغلب مدیران و صاحبان کسب‌وکارهای بزرگ به اهمیت تحلیل رقبا در کسب و کار و تحلیل استراتژیک واقف هستند؛ ولی اطلاعات را به‌صورت هدفمند و سیستماتیک جمع‌آوری نمی‌کنند. پورتر اشاره می‌کند که خواندن هر گزارش یا مصاحبه مربوط به رقبا، شرکت در نمایشگاه‌هایی که رقبا هستند و کارهایی ازاین‌قبیل کافی نیست. برای تدوین یک استراتژی تحلیل رقبا، مدیران باید اطلاعات را به صورتی ساختاریافته جمع‌آوری کرده و آن‌ها را به روشی علمی و دقیق تحلیل کنند.
برای این کار پورتر تنظیم پروفایل رقابتی را برای شرکت‌های رقیب پیشنهاد می‌کند. با استفاده از این روش می‌توان یک استراتژی تحلیل رقبا تنظیم کرد. استراتژی که بتواند با ساختاری هدفمند و مؤثر به‌پیش رود. پروفایل مذکور شامل 4 بخش است که عبارت‌اند از:
- استراتژی فعلی
- اهداف آینده
- فرضیات
- نقاط قوت و ضعف
با این روش می‌توان رقبا را در بخش‌های مختلف تحلیل کرده و از نتایج آن برای بهبود کسب و کار بهره برد.
تحلیل رقبا در بخش های مختلف
برای تحلیل رقبا در کسب‌وکار می‌توان سه بخش مختلف از تولید تا عرضه محصول یا خدمات را در نظر گرفت. این سه بخش عبارت‌اند از:
1. تحلیل رقبا در بازاریابی
اولین مرحله از تحلیل رقبا در کسب و کار مربوط به بخش بازاریابی است. این بخش را می‌توان مهم‌ترین قسمت در نظر گرفت و بخش‌های دیگر را به‌عنوان زیرمجموعه قرارداد. بخش تحلیل رقبا در بازاریابی عبارت‌اند از:
- شناسایی رقبا، محصولات یا خدمات آن‌ها
- بررسی تاکتیک‌های فروش رقبا و استراتژی‌های تجاری آن‌ها
- شناسایی فناوری‌های مورداستفاده توسط رقبا
- بررسی قیمت محصولات یا خدمات رقبا و آگاهی از مزیت رقابتی در بازار
- ارزیابی و تحلیل روش‌های تبلیغ محتوای بازاریابی توسط رقبا
2. تحلیل رقبا با بررسی وضعیت بازار
علاوه بر تحلیل رقبا در کسب و کار در بخش بازاریابی باید شرایط آن‌ها را نیز در بازار بررسی کنید. جایگاه رقبا در بازار، درصد سهم بازار و عملکرد رقبا در بازار از این موارد هستند. با این کار می‌توان پی برد که رقبا در کدام بخش از بازار حضور فعال ندارند و می‌توان به مشتریان حقیقی دست‌یافت. این مرحله را می‌توان به بخش‌های زیر تقسیم‌بندی کرد:
- بررسی شرایط و میزان موفقیت رقیب در بازار
- بررسی تقاضاهای احتمالی در آینده به بازار
- بررسی اندازه و ابعاد بازارهای هدف با جزئیات کامل
- بررسی روند صعودی یا نزولی بازار و عملکرد رقیب در این روند
- بررسی جایگاه برند رقیب در بازار و میزان مقبولیت آن در نزد مخاطبان
- ارزیابی قیمت‌گذاری رقبا و میزان پذیرش این قیمت و موقعیت محصول رقیب با قیمت‌های مشخص شده
این ارزیابی‌های دقیق منجر به طرح و تدوین استراتژی تحلیل رقبا و اتخاذ استراتژی‌های مؤثر بازاریابی می‌شود. درنتیجه می‌توان در بازار رقابتی سهم بیشتری کسب کرد.
3. تحلیل رقبا با بررسی ابعاد بازار
این بخش از تحلیل رقبا در کسب و کار را می‌توان زیرمجموعه دو بخش قبلی در نظر گرفت. برای دستیابی به بهترین نتایج تحلیل رقبا برای بهبود کسب و کار باید از اندازه و ظرفیت بازار مطلع شد. میزان اشباع بازار و اینکه ما چه میزان از آن را می‌توانیم در دست بگیریم همگی در این بخش قرار می‌گیرند. باید توجه داشت که در بخش‌های اشباع‌شده بازار رقابت بسیار جدی است و باید استراتژی تحلیل رقبا بسیار قوی و کارآمد باشد. با دستیابی به‌اندازه و ظرفیت بازار و همچنین تحلیل بخش‌های اشباع‌شده و غیراشباع می‌توان ارزیابی بهتری درباره نیاز بازار و موقعیت رقبا به دست آورد.
جمع‌بندی
یکی از مؤلفه‌های مهم و اثرگذار در دستیابی به سهم مناسب از بازار هدف تحلیل رقبا در کسب و کار است. برای تحلیل رقبا باید رقبا و محصولات آن‌ها را دقیقاً بشناسیم. همچنین لازم است درباره تاکتیک‌های فروش، قیمت‌گذاری، استراتژی‌های محتوایی و کانال‌های بازاریابی رقبا نیز اطلاعات جامعی داشته باشیم. مایکل پورتر از مهم‌ترین مطرح‌کنندگان استراتژی تحلیل رقبا پیشنهاد می‌کند که برای این کار پروفایل رقابتی را برای شرکت‌های رقیب طراحی کرده و بر اساس آن حرکت کنیم. شناسایی نیازها و شکاف‌های موجود در بازار و پرکردن این شکاف‌ها و ساخت مزیت رقابتی معنادار برای کسب‌وکار از جمله مزایا و نتایج تحلیل رقبا برای بهبود کسب و کار هستند.</p>
دکتر علی ناصرحجتی متخصص در حوزه مارکتینگ، دیجیتال مارکتینگ و آموزش‌های سازمانی از برترین استراتژیست‌های حوزه کسب‌وکار هستند که با آگاهی کامل از علم روز دنیا در زمینه تجارت، بهترین راهکارهای موفقیت در بازار را ارائه می‌دهند. دکتر ناصرحجتی روش‌های مؤثر و هدفمند را برای تحلیل رقبا در اختیار صاحبان کسب و کار قرار می‌دهند. مشاوره با دکتر ناصرحجتی روشی تضمین‌شده برای موفقیت شما در بازار هدف است. برای کسب اطلاعات بیشتر و دریافت مشاوره به صفحه تماس با من مراجعه کنید.
