قیف فروش، مانند یک قیف برای نشان دادن سفر از انبوه مشتریان بالقوه به چند مشتری واقعی منتخب است که استراتژی فروش کسب و کارتان را به تیم شما منتقل می‌کند.
قیف فروش چیست؟
مهم نیست که نوع کسب و کار شما چگونه مشتریان را جذب می‌کند، همه‌ی مشتریان بالقوه احتمالاً سؤالات مشابهی می‌پرسند و اقدامات مشابهی را برای تعیین اینکه آیا از شما خرید می‌کنند یا خیر انجام می‌دهند.
قیف فروش نموداری است که به صورت بصری سفر مشتری شما را نشان می‌دهد. یک قیف فروش می‌تواند به آموزش و آماده‌سازی تیم فروش شما کمک کند، یا به شما در درک محصول و تجربه‌ی فروش خود از دیدگاه مشتری کمک کند.
مدل آیدا AIDA
همه قیف‌های فروش از مجموعه‌ای مراحل تشکیل شده‌اند که مشتریان بالقوه شما انجام می‌دهند؛ به طوری که انبوه مشتریان هدفمند را وارد «قیف» می‌کنند تا به یک مشتری واجد شرایط تبدیل شوند و در نهایت یک خرید واقعی انجام دهند. ابتدایی‌ترین نسخه از این مراحل برای اولین بار توسط الیاس سنت المو لوئیس، مدافع تبلیغات در سال 1898 تصور شد. آگاهی/توجه، علاقه، تمایل/تصمیم و اقدام، یا AIDA، چهار مرحله را توصیف می‌کند که هر قیف فروش را تشکیل می‌دهد.
آگاهی – که توجه نیز نامیده می‌شود – مرحله‌ای است که مشتریان هدف شما ابتدا در مورد محصول شما یاد می‌گیرند. علاقه بیانگر لحظه‌ای است که مشتری به محصول شما علاقه‌مند یا از آن آگاه می‌شود. وقتی مشتری ترجیح می‌دهد یا تمایلی به انتخاب محصول شما نسبت به دیگران نشان می‌دهد، شما به مرحله‌ی تمایل رسیده‌اید و زمانی که مشتری آزمایشی را شروع می‌کند یا در واقع محصول را خریداری می‌کند، اقدام انجام می‌شود.
ساختار اصلی قیف فروش
ساختار اصلی هر قیف فروش شامل سه سطح اصلی است: بالا، میانی و پایین. هر سطح معمولاً به سطوح فرعی نیز تقسیم می‌شود.
بالای قیف
همه قیف‌های فروش با آگاهی شروع می‌شوند، مرحله‌ای که در آن مشتریان بالقوه باید ابتدا از محصول یا خدمات شما آگاه شوند.
بالای قیف وسیع‌ترین بخش قیف است؛ چرا که شامل حجم عظیمی از مشتریان بالقوه است که شما با افزایش آگاهی در مورد محصول خود با تبلیغات هدف قرار می‌دهید. در این مرحله، شما شروع به تحقیق در مورد مشتریان احتمالی خود می‌کنید و سپس آنها را با استفاده از تبلیغات آنلاین، بازاریابی محتوا، تماس‌های سرد و ایمیل‌ها هدف قرار می‌دهید، تا آنها را به سرنخ تبدیل کنید.
بخش بالایی قیف همچنین شامل مرحله بعدی یعنی علاقه است که شروع به دنبال کردن سرنخ‌هایی می‌کند که هنوز آن را به عنوان چیزی که می‌خواهند در نظر نمی‌گیرند؛ اما ممکنه نوعی تماس با برند، محصول یا خدمات شما داشته باشند؛ که این را می‌توان از طریق نمایش محصول، پیشنهاد خدمات و از طریق پرورش سرنخ‌های شما با پیگیری تماس‌های تلفنی و بازاریابی هدفمند بیشتر انجام داد.
وسط قیف
زمانی که شروع به ارسال پیشنهادات یا مذاکره در مورد شرایط می‌کنید، با مشتری احتمالی خود وارد مرحله تصمیم‌گیری می‌شوید. در این مرحله، مشتری بالقوه‌ی شما محصول یا خدمات شما را دوست دارد؛ اما برای خرید کند نیاز به تصمیم‌گیری نهایی دارد. بنابراین قسمت وسط قیف با توجه به کسب و کارتان می‌تواند بخش بزرگ یا کوچکی از قیف شما باشد.
پایین قیف
در نهایت در قسمت پایین قیف، زمانی که در حال بستن معامله با مشتری جدید خود هستید، وارد مرحله‌ی اقدام می‌شوید. این مرحله تصمیم‌گیری برای مشتریان بالقوه‌ی شماست و زمانی است که برای جدا کردن خود از رقبا به ارزش خود و ایجاد اعتماد نیاز دارید که بسته به نحوه‌ی تحویل محصول شما می‌تواند اشکال مختلفی داشته باشد. در هر صورت، تراکنش‌های ورود و پرداخت در این مرحله انجام می‌شود.
توجه کنید که بسته به کسب و کار شما، برخی از قیف‌ها ممکن است پس از خرید، قسمت پایینی بیشتری از مراحل قیف داشته باشند که برای ایجاد وفاداری مشتری و ایجاد تجارت تکراری طراحی شده‌اند. این مرحله در مورد حفظ رضایت مشتری پس از خرید برای ایجاد یک رابطه وفاداری طولانی‌مدت با مشتریان است.
مزایای قیف فروش
میانگین نرخ تبدیل در تمام صنایع 3.9 درصد، با فناوری B2B فقط 1.7درصد و خدمات حرفه‌ای به‌طور متوسط حدود 9.3درصد است. یک قیف فروش موثر به شما و تیم فروشتان کمک می‌کند تا استراتژی داشته باشید و فقط روی آن دسته از سرنخ‌هایی تمرکز کنید که احتمال تبدیل شدن آنها بیشتر است. این کار بهره‌وری را افزایش می‌دهد، پیش‌بینی و بینش را آسان‌تر می‌کند و روابط با مشتری را بهبود می‌بخشد.
بهره‌وری بالا
یک قیف فروش می‌تواند به شما و تیم‌تان کمک کند تا با کمک به درک بهتر مشتری ایده‌آل خود و برآوردن بهتر نیازهای آنها، بهره‌وری را افزایش دهید. این امر موجب صرفه‌جویی در زمانی می‌شود که ممکن است در تعقیب سرنخ‌های ناموفق تلف شود.
پیش‌بینی و بینش آسان‌تر
استفاده از قیف فروش به شما و تیم فروش شما این امکان را می‌دهد که در طول هر مرحله‌ی قیف، دید ارزشمندی در مورد پایگاه مشتریان احتمالی خود به دست آورید. تشخیص اینکه مشتریان بالقوه شما به‌دنبال چه چیزی هستند و چه چیزی آنها را به سرنخ‌های واجد شرایط تبدیل می‌کند، بینش بهتری را در مورد توسعه‌ی محصول یا خدمات به شما ارائه می‌دهد و شما را قادر می‌سازد موفقیت فروش را پیش‌بینی کنید.
روابط قوی‌تر با مشتری
قیف‌های فروش همچنین به شما کمک می‌کنند سرنخ‌هایی را تجسم کنید که به مرحله قیف بعدی منتقل نمی‌شوند، بنابراین به شما امکان می‌دهند نیازهای مشتریان بالقوه‌ای را که از دست می‌دهید را بهتر درک کنید.
5 نمونه از الگوهای قیف فروش
قیف فروش کارگزاری
کارگزاری؛ کسب‌وکاری است که چندین محصول یا خدمات را نمایندگی «دلالی» می‌کند و به مشتریان ارائه می‌دهد. یک قیف فروش کارگزاری از قیف فروش نسبتاً استاندارد پیروی می‌کند که ابتدا آگاهی برند را از طریق بازاریابی افزایش می‌دهد، سپس با آموزش مشتریان و پرورش مشتریان بالقوه، علاقه را می‌سنجد.
مرحله‌ی سوم قیف برای کارگزاری‌ها کلیدی است؛ زیرا در اینجاست که قیف کمی با ساختار اصلی متفاوت است. هنگامی که مشتریان درخواست قیمت می‌کنند، کارگزاران می‌توانند قیمت فروش را با گزینه‌های متعدد ارائه دهند. در نهایت مشتری تصمیم به خرید می‌گیرد.
قیف فروش SaaS
محصولات نرم‌افزار به عنوان سرویس (SaaS) کمی پیچیده‌تر از فروش یک کالای فیزیکی هستند؛ اما این تجارت از قیف فروش نیز بهره‌مند خواهد شد. مانند بسیاری از قیف‌های فروش، با آگاه کردن مشتریان احتمالی از محصول SaaS شما از طریق تبلیغات آنلاین، بازاریابی، ایمیل یا تماس‌های سرد شروع می‌شود. در مرحله‌ی بعد، نمایندگان فروش باید سرنخ‌ها را برای پرورش و واجد شرایط بودن، ارائه‌ی پیشنهادهای فروش یا اجرای نمایش‌های محصول برای قفل کردن علاقه دنبال کنند.
پیشنهادها با قیمت و شرایط خدمات دنبال می‌شود و مشتریان محصول را بررسی می‌کنند و احتمالاً سؤالاتی می‌پرسند یا در مورد هزینه‌ها مذاکره می‌کنند. سپس، با تصمیم‌گیری مشتری برای خرید، معامله انجام می‌شود یا نمی‌شود. کلید محصولات SaaS اغلب در مرحله‌ی پنجم قیف “مرحله تجدید” است که ممکنه خیلی دیرتر به کار بیاید. مشتریان فعلی یا طرح‌های موجود را تمدید می‌کنند و به طرحی بهتری ارتقاء می‌دهند یا اینکه سرویس را لغو می‌کنند.
قیف فروش سازمانی
فروش سازمانی شامل فروش محصولات به شرکت‌های بزرگ‌تر است. قیف‌های این نوع کسب‌وکارها فقط کمی متفاوت به نظر می‌رسند؛ چرا که انواع و حجم فروش آن‌قدر زیاد هست که نیازمند ارتباط بیشتری با هر مشتری احتمالی است. نمایندگان فروش ابتدا تعیین می‌کنند که آیا سرنخ‌ها واقعاً واجد شرایط خرید محصول یا خدمات هستند یا خیر، سپس یک دمو را اجرا می‌کنند و یک پیشنهاد فروش ارائه می‌دهند. اگر مشتری همراه باشد، نمایندگان فروش می‌توانند قبل از بستن معامله، به پیشنهادات یا آزمایش‌های خدماتی ادامه دهند.
قیف فروش مشاوره B2B
ارائه خدمات به کسب و کار B2B اغلب شامل مشاغل مشاوره‌ای مانند مدیریت فناوری اطلاعات، شرکت‌های حقوقی، حسابداری، آژانس‌های بازاریابی و غیره می‌شود. قیف فروش B2B مشابه بسیاری از قیف‌های دیگر است؛ اما تمرکز بیشتری در مرحله‌ی علاقه وجود دارد و نمایندگان فروش وقت خود را صرف آموزش مشتریان احتمالی در مورد اینکه چگونه خدمات ممکن است به بهترین وجه برای کسب‌وکارشان مفید باشد، می‌کنند. سپس نمایندگان پیشنهاد و فضایی را ایجاد می‌کنند که مشتری احتمالی ممکن است، قبل از تصمیم‌گیری نهایی برای خرید آن را بررسی و مذاکره کند.
شبکه‌های اجتماعی و قیف فروش بازاریابی ایمیلی
اگرچه فروش در رسانه‌های اجتماعی و بازاریابی ایمیلی اغلب بسیار ساده‌تر از فروش‌های واسطه‌ای، B2B، SaaS و فروش در سطح سازمانی است؛ اما یک قیف فروش همچنان می‌تواند برای یک تجارت که از طریق اینترنت فروش می‌کند، سودمند باشد.
قیف فروش رسانه‌های اجتماعی، از طریق همان مراحل AIDA، مشتریان را به سمت یک محصول از طریق هدف‌گذاری پست‌های رسانه‌های اجتماعی با هدف ایجاد آگاهی، ارسال ایمیل به مشتریان احتمالی مشترک، میزبانی یک رویداد آنلاین برای کمک به تصمیم‌گیری‌ها و در نهایت ارائه محصول خود به مشتریان برای انجام اقدامات آینده جذب می‌کند.
نکاتی برای بهترین قیف فروش
کلید ایجاد بهترین قیف فروش برای کسب و کار شما از درک واقعی مراحل فروش شما و اینکه چگونه هر مرحله شما را به تبدیل سرنخ‌هایتان به مشتری نزدیک می‌کند، ناشی می‌شود. در اینجا چند نکته و ترفند وجود دارد که باید هنگام ترسیم قیف‌های فروش در نظر بگیرید:
1- مشتری ایده‌آل خود را بشناسید
یکی از مهمترین بخش‌های ساختار قیف فروش، شناخت مشتریان ایده‌آل شماست. به طوری که با تصویر ایده‌آل‌ترین نسخه‌ی مشتری می‌توانید اطمینان حاصل کنید که در حال ساخت قیف فروش خود با در نظر گرفتن رفتارهای خرید، برقراری ارتباط منتج به ترجیح، یافتن بهترین مشتری و انتقال مشتری بالقوه از طریق سرنخ به خرید هستید.
2- سفر مشتری خود را شخصی‌سازی کنید
هنگامی که تصویری واقعی از مشتری ایده‌آل خود ایجاد کردید، تعیین کنید که چگونه هر مرحله از سفر هر یک از مشتریان‌تان را شخصی‌سازی کنید، تا آنها مثبت‌ترین تجربه‌ی ممکن را با برند شما داشته باشند. این مراحل قیف فروش شما را بیشتر مطلع می‌کند.
3- مشتریان خود را درگیر کنید
یافتن تعداد زیادی از سرنخ‌های احتمالی می‌تواند آسان باشد؛ اما پرورش این مشتریان بالقوه به سرنخ‌های واجد شرایط و در نهایت تبدیل آنها به مشتریان می‌تواند بسیار سخت‌تر باشد. مراحل بعدی هر قیف فروش مربوط به تعامل با مشتریان شما خواهد بود.
بنابراین، چه در حال ایجاد محتوای تعاملی، ارائه دمو ، آزمایش یا حتی بیشتر درگیر شدن در رسانه‌های اجتماعی یا سایر جبهه‌های بازاریابی باشید باید سرنخ‌های خود را پرورش دهید. در این مرحله نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) می‌تواند یک مزیت بزرگ برای این فرآیند باشد.
خط پایان
صرف‌نظر از اینکه تیم فروش شما فقط شما هستید یا صدها نفر که فروش‌های زیادی را در روز انجام می‌دهند، قیف فروش ابزار مفیدی برای هر کسب و کاری محسوب می‌شود.
یک قیف فروش، توضیحات اغلب گیج‌کننده و متناوب از مراحل فروش کسب و کار شما را می‌گیرد و آن را در یک ساختار گرافیکی ساده می‌کند. این به شما امکان می‌دهد که سفر مشتری خود را از ابتدا تا انتها تجسم کنید، فرآیندهای فروش خود را بهبود ببخشید. همچنین، به شما کمک می‌کند درآمدتان را پیش‌بینی کنید، دید و نگرش مناسب و واقعی از مشتریان خود را به دست آورید و فروش خود را به طور کلی مدیریت کنید.
بنابراین، قیف فروش کسب و کارتان را براساس نیازهای خود سفارشی کنید؛ چرا که قیف‌های فروش موثر تضمین می‌کنند که مشتریان راضی را در طول سفر فروش پیدا کرده و حفظ کنید. برای دسترسی به ابزارهای کلیدی فروش و مشاهده مکان و نحوه‌ی اصلاح شکاف‌های موجود در قیف فروش خود، همین الان یک جلسه مشاوره رایگان را برنامه‌ریزی کنید.
