مدل بازاریابی بخش بندی، تارگتینگ و جایگاه یابی (STP)

در این دنیای پیچیده و گسترده حوزه دیجیتال مارکتینگ و بازاریابی، داشتن یک استراتژی درست و کاربردی ضروری است. یکی از استراتژی‌های کاربردی که در این بازار مورداستفاده قرار می‌گیرد استراتژی ((Segmentation, Targeting, Positioning یا STP است. بازاریابی STP یک استراتژی سه‌مرحله‌ای است که به کسب‌وکار شما کمک می‌کند. در این مدل ارزشمندترین مشتریان شناخته می‌شوند و راه‌های کاربردی برای رسیدن به آن‌ها ارائه می‌شود.

با استفاده از این استراتژی می‌توانید از منابع خود به‌صورت بهینه استفاده کنید. در این روش استفاده از بخش بندی، تارگتینگ و جایگاه یابی در ارتباطات دیجیتال وجود دارد. در این مقاله از وب‌سایت دکتر علی ناصرحجتی با ما همراه باشید تا با این روش بازاریابی و عناصر مدل STP بیشتر آشنا شویم.

آشنایی با معنا و مفهوم بازاریابی STP

این نمونه از استراتژی بازاریابی به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا بازارهای خود را تقسیم‌بندی کنند، بازار هدف مناسب را انتخاب کنند و موقعیت‌یابی مناسبی برای محصولات یا خدمات خود داشته باشند. بازاریابی STP به کسب‌وکارها اجازه می‌دهد تا پیام‌های مربوط به بازاریابی خود را به صورتی دقیق و کاربردی به مشتریان خود برسانند. هدف اصلی این استراتژی بازاریابی این است که کسب‌وکارها با استفاده از بخش بندی، تارگتینگ و جایگاه یابی در ارتباطات دیجیتال به موفقیت برسند.

بازاریابی STP از سه بخش زیر تشکیل شده است:

• Segmentation: بخش‌بندی بازار
• Targeting: هدف‌گذاری مشتری درست
• Positioning: جایگاه‌یابی محصولات یا خدمات بر اساس نیاز مشتری

دلیل اهمیت بازاریابی STP

STP در بازاریابی‌های دیجیتال بسیار تأثیرگذار و مهم است. با استفاده از STP، کسب‌وکارها می‌توانند منابع خود را به‌صورت بهینه‌تر مدیریت کنند و به‌جای تلاش برای جذب همه افراد، بر روی گروه‌های خاصی از مشتریان تمرکز کنند. با استفاده از بازاریابی STP رضایت مشتریان  نیز افزایش می‌یابد؛ زیرا پیام‌های بازاریابی می‌توانند به نیازها و علایق مشتری‌های بالقوه نزدیک‌تر شوند.

عناصر مدل STP

STP در بازاریابی تنها در جهت بیان رابطه بین بازار و شرکت استفاده نمی‌شود؛ بلکه در جهت ایجاد مزیت رقابتی در بازار هم مورداستفاده قرار می‌گیرد. در بازاریابی STP برای اینکه کسب‌وکار به موفقیت برسد، باید استفاده از بخش بندی، تارگتینگ و جایگاه یابی در ارتباطات دیجیتال را بهبود بخشد. باید به‌تمامی وجوه این عناصر دقت کرد و آشنایی کامل با آن‌ها داشت. در ادامه با ما باشید تا با این عناصر مدل STP بیشتر آشنا شویم.

1. بخش‌ بندی بازار

اهمیت بخش بندی بازار در جایگاه‌یابی محصول بسیار زیاد است. بخش‌بندی بازار به معنای پیداکردن گروه‌های مختلف بازار با نیازهای مختلف است. این عنصر از بازاریابی STP فرایندی است که بر اساس آن بازارهای بزرگ و ناهمگن به بخش‌های کوچک‌تر و همگن‌تری تقسیم می‌شوند. هدف از تقسیم‌بندی بازار، شناسایی گروه‌هایی است که به محصولات یا خدمات مشابهی احتیاج دارند. بخش‌بندی‌های بازار بر اساس معیارهای متفاوتی تعریف می‌شود. نیازها، علایق، ویژگی‌های دموگرافیک، رفتاری و جغرافیایی برخی از این معیارها هستند. برخی از روش‌های بخش‌بخش بندی بازار باتوجه‌به معیارهای ذکر شده به‌صورت زیر است:

• بخش‌بندی دموگرافیک: بخش‌بندی دموگرافیک باتوجه‌به ویژگی‌های جمعیتی مانند سن، جنسیت، درآمد، تحصیلات و شغل صورت می‌گیرد.
• بخش‌بندی جغرافیایی: تقسیم بازار بر اساس مکان‌های جغرافیایی مانند کشور، منطقه، شهر صورت می‌گیرد.
• بخش‌بندی روان‌نگر: در این نوع بخش‌بندی، تقسیم بازار بر اساس ویژگی‌های روان‌شناختی مانند سبک زندگی، شخصیت و ارزش‌ها صورت می‌گیرد.
• بخش‌بندی رفتاری: تقسیم بازار بر اساس رفتارهای مشتریان مانند وفاداری به برند، میزان استفاده و مزایای مورد انتظار صورت می‌گیرد.

مزایای بخش‌بندی بازار

بخش‌بندی بازار در بازاریابی STP مزایای بسیاری را با خود به همراه دارد:

• شناسایی نیازهای خاص مشتریان بالقوه: با بخش‌بندی کردن بازار، کسب‌وکارها و برندها می‌توانند نیازها و خواسته‌های خاص هر بخشی را شناسایی کرده و محصولات یا خدمات خود را متناسب با آن‌ها ارائه دهند.
• افزایش کارایی بازاریابی: بخش‌بندی کردن بازارها به شرکت‌ها و کمپانی‌ها اجازه می‌دهد تا پیام‌های بازاریابی را به طور دقیق‌تر و هدفمندتر به مخاطبان ارسال کنند.
• رقابت‌پذیری: با تمرکز کسب‌وکارها بر بخش‌های خاصی از بازار، کسب‌وکارها می‌توانند نسبت به رقبا مزیت رقابتی بیشتری کسب کنند. با رقابت‌پذیری بیشتر، کسب‌وکارها می‌توانند جایگاه خود را در بازار تقویت کنند.

2. هدف‌گذاری با بازاریابی STP

در این بازاریابی هدف‌گذاری به این معنا است که بدانیم کدام یک از گروه‌های مشتریان یا پرسونای مخاطب بهترین انتخاب برای کسب‌وکار و برند شما هستند. هدف‌گذاری فرایندی است که بر اساس آن کسب‌وکارها پس از بخش‌بندی بازار، یک یا چند بخش خاص را به‌عنوان بازار هدف خود انتخاب می‌کنند. هدف‌گذاری‌کردن در بازار به برندها کمک می‌کند تا از منبع خود به روشی مؤثرتر و بهتر استفاده کنند. شرکت‌ها با یک هدف‌گذاری درست می‌توانند محصولات یا خدمات خود را با انواع نیازها و خواسته‌های بازار هدف خود هماهنگ کنند.

اهمیت و تأثیر هدف‌گذاری در بازار بر عملکرد کسب و کارها بسیار فراوان است. در مشخص‌کردن بازار هدف معیارهای مختلفی مورداستفاده قرار می‌گیرد که برخی از آن‌ها به این صورت است: اندازه و رشد بازار، جذابیت بازار و تناسب با منابع و توانمندی‌های شرکت.

انواع هدف‌گذاری

در استفاده از بخش بندی، تارگتینگ و جایگاه یابی در ارتباطات دیجیتال، هدف‌گذاری در بازاریابی STP به روش‌های مختلفی صورت می‌گیرد:

• هدف‌گذاری تک بخشی: در هدف‌گذاری تک بخشی کسب‌وکارها فقط بر روی یک بخش خاص از بازار تمرکز می‌کنند و تمام تلاش‌های بازاریابی خود را برای آن بخش موردنظر خرج می‌کنند.
• هدف‌گذاری چندبخشی: کسب‌وکارها در این روش، چندین بخش از بازار را به‌عنوان بازار هدف خود انتخاب می‌کنند و محصولات یا خدمات مختلفی را برای هر بخش از بازار ارائه می‌دهند.
• هدف‌گذاری متمرکز: در هدف‌گذاری متمرکز کسب‌وکارها بر روی بخش‌های کوچک و خاصی از بازار تمرکز می‌کنند و تنها نیازها و خواسته‌های این بخش کوچک را برطرف می‌کنند.
• هدف‌گذاری نامتمایز: کسب‌وکارها به‌جای اینکه بر روی بخش خاصی از بازار تمرکز کنند، تلاش می‌کنند تا تمام بازار یا بخش عظیمی از آن را با یک پیام بازاریابی جذب کنند.

3. موقعیت‌یابی در بازار بر اساس STP

یکی از مهم‌ترین و سخت‌ترین مراحل عناصر مدل STP، موقعیت‌یابی در بازار است. در این مرحله هدف این است که یک تصویر واضح و مثبت از محصول یا خدمات خود و کارایی آن در ذهن مشتریان ایجاد کنید. جایگاهی که برای محصولات خود پیدا می‌کند تا آخر عمر برند شما با آن همراه است به همین دلیل در انتخاب آن باید دقت کنید. هدف از موقعیت‌یابی در کسب‌وکارها این است که نسبت به رقبای خود تمایز ایجاد کنند و به موفقیت برسد. یکی از ابزارهای جایگاه‌یابی تحلیل ماتریس SWOT است؛ البته روش‌های دیگری نیز وجود دارد. استراتژی‌های موقعیت‌یابی در بازاریابی STP می‌توانند بر اساس ویژگی‌ها و مزایای مختلفی از محصولات یا خدمات تعریف شوند. برخی از استراتژی‌های بازاریابی به‌صورت زیر است:

• موقعیت‌یابی بر اساس ویژگی‌های محصول: در این استراتژی تأکید بر ویژگی‌ها و خصوصیات منحصربه‌فرد محصولات یا خدمات مانند کیفیت، طراحی یا نوآوری است.
• موقعیت‌یابی بر اساس مزایا: در این بخش تأکید بر مزایای خاصی که مشتریان از استفاده از محصولات یا خدمات کسب می‌کنند است.
• موقعیت‌یابی بر اساس استفاده یا کاربرد: در این استراتژی از بازاریابی STP تأکید بر کاربردهای خاصی که محصولات یا خدمات دارند، است. همچنین نیازهای خاص مشتریان را برآورده می‌کند.

مزایای جایگاه‌یابی

موقعیت‌یابی یا جایگاه‌یابی برای کسب‌وکارها دارای مزایای فراوانی است. جایگاه‌یابی باعث می‌شود تا شرکت‌ها و برندها موقعیت قوی‌تری در بازار کسب کنند.

• تمایز از رقبا: با استفاده از بخش بندی، تارگتینگ و جایگاه یابی در ارتباطات دیجیتال یک موقعیت منحصربه‌فرد و متمایز برای کسب‌وکارها ایجاد می‌کنند. شرکت‌ها می‌توانند با استفاده آن خود را از رقبا جدا کنند و توجه مشتریان را به خود جلب کنند.
• افزایش وفاداری مشتریان: موقعیت‌یابی مؤثر می‌تواند باعث افزایش وفاداری مشتریان شود؛ زیرا مشتریان به محصولات یا خدماتی که جایگاه قوی و مطلوبی دارند، بیشتر اعتماد می‌کنند.
• افزایش فروش و سودآوری: موقعیت‌یابی مناسب می‌تواند منجر به افزایش فروش و سودآوری کسب‌وکارها شود. هر چه مشتریان بیشتر به خرید محصولات یا خدماتی که جایگاه قوی و مشخصی دارند تمایل داشته باشند سودآوری شرکت بیشتر می‌شود.

معایب بازاریابی STP

برای برخی این سؤال پیش می‌آید که بازاریابی STP در کنار مزایای فراوان و مفیدی که دارد، معایبی هم دارد. در جواب این سؤال باید گفت هیچ عملکردی بی‌عیب نیست. این نمونه از استراتژی بازاریابی هم با محدودیت‌ها و چالش‌هایی روبه‌رو است. برخی از معایب این مورد به‌صورت زیر است:

• داده‌های ناقص یا غلط: بازاریابی STP برای اینکه درست کار کند نیاز به داده‌هایی به‌روز و صحیح دارد تا مؤثر واقع شود. درصورتی‌که داده‌های درستی در آن استفاده نشود، نتایج بدی را به همراه دارد.
• فرایند پیچیده: مراحل این استراتژی و استفاده از بخش بندی، تارگتینگ و جایگاه یابی در ارتباطات دیجیتال، پیچیده و زمان بر هستند. این پیچیدگی در بازارهای متنوع و بزرگ، بیشتر هم می‌شود.
• تغییرات سریع در بازار: رفتار مشتریان و بازار می‌تواند تغییرات سریعی داشته باشند. کسب‌وکارها اگر نتوانند خود را با این تغییرات وفق دهند به موفقیت نمی‌رسند.
• رقابت بالا: اگر برندهای زیادی بر روی یک بازار مشترک تمرکز کنند، رقابت بسیار بالا می‌رود.
• نادیده‌گرفتن گروه‌های کوچک: در رقابت‌های بازاریابی STP گروه‌های کوچک‌تر نادیده گرفته می‌شوند و جایی برای رشد پیدا نمی‌کنند.

جمع‌بندی

استراتژی بازاریابی STP یکی از ابزار قدرتمند است که می‌تواند به کسب‌وکارها در رسیدن به موفقیت‌های بزرگ بسیار کمک کند. این استراتژی مزایای بسیاری را با خود به همراه دارد؛ البته در کنار مزایایی که دارد معایبی نیز دارد که مدیران باید با آن‌ها و چالش‌هایی که با خود به وجود می‌آورند، آشنا باشند. با استفاده از بخش بندی، تارگتینگ و جایگاه یابی در ارتباطات دیجیتال کسب‌وکارها می‌توانند از منابع خود به‌صورت بهینه استفاده کنند. مدیران برای این که بتوانند از این استراتژی به طور درست و مفید استفاده کنند باید آشنایی کامل با عناصر مدل STP پیدا کنند.

دکتر علی ناصرحجتی سال‌های زیادی در زمینه کسب‌وکار، مشاوره مارکتینگ و دیجیتال مارکتینگ، مشاوره برندینگ و دیجیتال برندینگ و… تجربه دارد و می‌تواند مسیر حرفه‌ای شما را به شما نشان دهد. مدیران کسب‌وکار می‌توانند برای مشاوره و دریافت مشورت راجع به استراتژی‌های مناسب کسب‌وکارشان به بخش رزرو مشاوره مراجعه کنند.

سؤالات متداول