توسعه پرسونای خریدار B2B

زمانی که قصد ایجاد یک وبسایت تجاری جذاب را دارید، با پیچیدگی های زیادی مواجه خواهید شد. فرقی ندارد که سایت شما، B2B یا B2C باشد چرا که در هر دو حالت باید به عناصر اساسی مانند توسعه محتوای جذاب، ادغام رسانه های اجتماعی، ناوبری سایت و … توجه شود.

هنگامی که عوامل موفقیت یک سایت بازاریابی B2B مورد بررسی قرار می گیرند (جایی که نقاط قیمت، بالا و چرخه های فروش، طولانی تر هستند)، با موارد جدیدی مواجه می شوید. به عنوان مثال، موانع موجود، سخت تر و تأثیرات آن ها، عمیق تر می شود.

ایجاد پرسونای خریدار توسط یک بازاریاب B2B می تواند به افزایش نرخ تبدیل یا حتی از بین بردن آن منتهی شود به همین دلیل، انجام این کار، آسان نیست. محیط و فرآیند خرید را می توان به تعداد زیادی از پرسوناهایی تقسیم کرد که می توانند در فرآیند خرید، درگیر شوند.

نکته اصلی این کار آن است که همه چیز آن، ساده باشد. استفاده از پرسونای خریدار B2B کار جدیدی نیست و معمولا نتیجه انجام این کار، افزایش ارزش سایت بوده است.

همچنین، اتصال سریع تر و مؤثرتر مشتریان بالقوه و محصولات نیز از دیگر مزایای انجام این کار به شمار می آید.

عنصر کلیدی که باید برای موفقیت در این زمینه به آن توجه داشت، درون نگری و خودکاوی در شرکتتان است.

در این مقاله به بررسی نکاتی می پردازیم که باید در توسعه پرسونای خریدار B2B به آن ها توجه داشت. با ما همراه باشید.

اگر سؤالات ساده، پاسخ آسانی نداشته باشند، باید در ابتدا به درون خودتان بنگرید

داشتن جایگاه قوی در بازار، پایه اساسی موفقیت در هر نوع بازاریابی B2B (مخصوصا وبسایت) می باشد. بدون این جایگاه ممکن است در پیدا کردن مخاطبان هدف و در نهایت، مخاطبان ایده آل، شکاف هایی ایجاد شود.

در زیر، سه سؤال ساده ای که باید در ارتباط با موقعیت بازار از خود بپرسید را مشاهده می کنید. فهم جواب مناسب این سؤالات به شما کمک خواهد کرد تا بتوانید لحنی را که می توان از آن برای افراد مختلف استفاده کرد را تعیین نمایید.

چرا باید محصول یا خدمات شما، خریداری شوند؟

محصولات شما به چه کسانی کمک می کند؟

چه چیزی باعث تمایز شما نسبت به رقبایتان می شود؟

داشتن پاسخ قوی و مطمئن برای سؤالات ذکرشده، نشان دهنده موقعیت مستحکم شما در بازار خواهد بود. همچنین، این نوع پاسخ ها، نشان می دهند که شما آماده بررسی پرسوناهای مختلف و تجزیه و تحلیل نقش آن ها می باشید.

سه دسته اصلی پرسونای B2B در تکنولوژی

اگر چه که ترندهای جدید طراحی و توسعه، در حال تغییر شکل و شمایل بازاریابی B2B هستند اما مواردی مانند ماهیت مشتری، چرخه فروش و تصمیم به خرید، در اصل، یکسان هستند:

چیزهایی، فراتر از اضافه کردن محصول به سبد خرید وجود دارند.

به عنوان مثال ممکن است برای آن که بتوانید یک مشتری هدف با ارزش خرید بالا را تبدیل نمایید در ابتدا به یک کمپین بازاریابی که انواع محتوا را به شیوه جامعی ارائه می دهد، نیاز داشته باشید. انجام آزمایش محصولات، درخواست دمو و تماس های فروش همگی برای رسیدن به این هدف در اولویت قرار دارند.

درک سفر مشتری و افراد درگیر در این فرآیند، اولین قدمی است که باید در این مسیر بردارید. شاید 10 ها فرد در این فرآیند درگیر باشند اما هر یک را می توان به عنوان بخشی از 3 دسته اصلی که در زیر مشاهده می کنید، تقسیم بندی کرد:

کاربران

این دسته از افراد، نقش های مهم و در معرض دیدی را بر عهده دارند. مهندسان، تحلیل گران، توسعه دهندگان، مشاوران و مدیران پروژه، همگی در این بخش قرار می گیرند.

افراد حاضر در این گروه، به جزئیات می پردازند. آن ها به دنبال درک عمیق تر محصولات و خدمات شرکت شما و همچنین شیوه کار این محصولات هستند.

می توانید مواردی مانند وایت پیپرها، مطالعات موردی مرتبط و صفحات جزئیات محصول را در اختیار این دسته از کاربران قرار دهید. برای تهیه این موارد، به سؤالاتی که ممکن است کاربران از شما بپرسند، توجه داشته باشید.

توصیه گرها

این گروه بر محدود کردن گزینه‌های محصولات B2B و ارائه دهندگان خدمات از لیست کوتاه اولیه، متمرکز هستند. مدیران اجرایی IT، امنیت اطلاعات، امنیت سایبری و … همگی، جزء این گروه هستند.

محتواهایی که می توانند بیشترین تأثیر را بر این گروه داشته باشند، شامل محاسبه گرهای ROI، صفحات پشتیبانی، داستان های مشتری و بازاریابی محتوایی عمیق هستند.

تصمیم گیرندگان

این گروه، تفاوت های جزئی و ظریف را کنار می گذارند. آن ها به دنبال درک مزایای محصولات می باشند و می خواهند از این نکته مطمئن شوند که این محصول، مناسب شرکت و سازمان آن ها است.

مدیران ارشد در سطح VP، ISO، CIO و CTO، در این گروه قرار می گیرند. بهترین مکان برای برآورده کردن نیاز این گروه از افراد، صفحه‌ی “درباره ما” و صفحه “ما چه کاری می کنیم؟” است.

با تمرکز بر پرسونای هدف، از مشکلات رایج، جلوگیری نمایید

بهترین وبسایت های B2B، محتوایی ارائه می دهند که در آن ها، نقاط درد و نیاز هر سه گروه مخاطب ذکرشده، بررسی می شوند. پیچیدگی فرآیند اجرایی و همچنین بی‌تجربگی، دو دلیل مهمی هستند که باعث می شود تا شرکت ها، تنها بر یک گروه از مخاطبان هدف، متمرکز شوند.

تیم ها معمولا، جذب دیدگاه های هیجان انگیز می شوند. ممکن است این دیدگاه ها در نهایت باعث محدود شدن رویکردهای گسترده شوند.

به عنوان مثال ممکن است که شرکتی، تمایز کلیدی میان نحوه حل یک مشکل توسط مهندس امنیت و نحوه استفاده توسعه دهندگان از نرم افزارهای مختلف برای حل کردن آن مشکل، بیابند.

در چنین شرایطی، ایجاد مسیرهایی که بیش از حد خاص هستند، منجر به شکست در نحوه ارائه محصول می شوند.

مؤثرترین و بهترین شیوه های بازاریابی محتوا (و حتی داده هایی که از آن ها پشتیبانی می‌کنند) باید بتوانند کاربران را قانع کنند که راه‌حل های شما برای سازمان آن ها، مناسب هستند.

برای جلوگیری از این اتفاق باید اقدام به توزیع و بازبینی پرسونای خریدار B2B و همچنین ارزیابی تطبیق مواردی مانند تولید لید، پیام رسانی و مسیرهایی که هر گروه از پرسوناها را به اطلاعات فروش متصل می‌کند، نمود.

ماشین لرنینگ و شخصی سازی به مدرن سازی تعامل تیم بازاریابی B2B با هر یک از پرسوناهای مشتریان، کمک کرده اند. البته این شیوه ها، همچنان تلاش می کنند که پیام ارسالی، نه تنها یک گروه از مشتریان که تمامی سازمان را مورد خطاب قرار دهد.

شخصی سازی هر یک از تعامل ها باعث می شود تا بتوانید اطلاعات و زمینه های مورد نظر را تأمین کنید. همچنین این کار به شما کمک می کند تا بتوانید مشتریان بالقوه را با استفاده از اقدام به عمل ها (CTA)، همسو با خود، به حرکت در آورید.