5 مثال از پیشنهادهای فروش منحصر به فرد (USP)

مبحث پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد یا USP زمانی مطرح می‌گردد که فروشنده می‌خواهد مشتری به محصول و یا خدمات او اعتماد کند. این عامل موثر با استفاده از استراتژی‌های بازاریابی بر روی یک ارزش خاص تمرکز می‌کند و به فرایند تصمیم‌گیری مخاطب جهت می‌دهد. تمایز کسب و کار با پیشنهاد فروش منحصر به فرد در بازاریابی آنلاین نمود بیشتری پیدا می‌کند؛ چرا که مشتری با گزینه‌های زیادی روبه‌رو است و فروشنده می‌بایست مزیت و ویژگی خاصی را وعده دهد که رقبا امکان ارائه آن را ندارند.

اگر این ویژگی به‌اندازه کافی قانع‌کننده باشد مخاطبان بالقوه را به مشتری تبدیل خواهد کرد. اهمیت unique selling proposition بر هیچ کسب‌وکاری پوشیده نیست. بزرگ‌ترین برندهای دنیا نیز به‌وسیله این ابزار تمایز خود از رقبا را به نمایش گذاشته‌اند و مشتریان را ترغیب به خرید می‌کنند. در این مقاله از سری مقالات وب‌سایت دکتر علی ناصرحجتی با مبحث پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد در بازیابی بیشتر آشنا خواهیم شد.

پیشنهاد فروش منحصر به فرد (USP) چیست؟

در دوره‌ای زندگی می‌کنیم که افراد روزانه با تعداد بسیار زیادی تبلیغ بمباران می‌شوند. با گزینه‌های فراوانی برای انتخاب روبه‌رو هستند و تنها با یک جستجوی ساده در اینترنت می‌توانند محصول و خدمات موردنیاز خود را پیدا کنند. این عوامل جلب‌توجه و اعتماد مشتری را دشوار می‌سازند. در این مرحله نقطه فروش منحصربه‌فرد یا Unique selling proposition به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا خود را از رقبا متمایز کند.

در واقع USP یک بیانیه بازاریابی و جوهره چیزی است که محصول و یا خدمات شما را از سایر رقبا متمایز نشان می‌دهد. این استراتژی‌های مؤثر بر روی یک ارزش خاص مانند کمترین هزینه، بالاترین کیفیت، بهترین تجربه، اولین محصول و یا ویژگی دیگری متمرکز می‌شود و به تصمیم مشتری جهت می‌دهد. پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد یکی از کلیدهای سریع جذب مشتریان بالقوه در بازاریابی آنلاین است که نوعی مزیت مهم را به مصرف‌کننده وعده می‌دهد درحالی‌که محصولات رقبا نمی‌توانند آن را ارائه دهند.

برای ایجاد پیشنهاد فروش منحصر به فرد می‌توانید توجه خود را بر چیزی که رقبا ندارند متمرکز کنید و به دنبال راهی باشید تا محصول شرکت شما این کمبود را برطرف سازد. یک راه دیگر ایجاد آن تولید محصولی است که در بازار وجود ندارد و جای خالی آن احساس می‌شود. ویژگی پیشنهادی باید به‌اندازه کافی برای جذب مخاطب قانع‌کننده باشد. یک ارزش منحصربه‌فرد قانع‌کننده باید به‌صورت زیر باشد:

• قاطعانه ولی درعین‌حال قابل‌دفاع باشد و به مقایسه خود با رقبا بپردازد تا برند در ذهن مخاطبان باقی بماند.
• متمرکز بر روی ارزش‌های مشتری هدف باشد. منحصربه‌فرد بودن و اهمیت‌دادن به بخشی از کسب‌وکار که برای مشتریان ارزشی ندارد هیچ تأثیر و پیشرفتی نیز نخواهد داشت.
• ارزشی فراتر از یک شعار باشد و عملاً در عملکرد و محصولات نشان داده شود.
• ساده و قابل‌فهم باشد.

USP؛ تمایز کسب و کار با پیشنهاد فروش منحصر به فرد

قدرت بازاریابی هوشمند را در دنیای امروز نمی‌توان نادیده گرفت. هرچقدر کسب‌وکار شما خوب باشد باز این ابزار در ساخت و موفقیت محصول و فروشگاه شما نقش تعیین‌کننده‌ای خواهد داشت. اگر به دنبال تمایز کسب و کار با پیشنهاد فروش منحصر به فرد هستید باید متفاوت با رقبای خود فکر کنید و تعریف درستی از USP داشته باشید. به‌صورت کلی نقطه فروش منحصربه‌فرد برای هر کسب‌وکاری به دو عنصر مهم زیر بستگی دارد:

• قیمت: کمترین قیمت، ارسال رایگان، تخفیف ویژه و پیشنهادهای دیگر
• کیفیت: مهارت در تولید، مواد تشکیل‌دهنده، روش‌های ساخت اختصاصی و…

تعیین دقیق و یافتن پیشنهاد فروش منحصر به فرد خود به کمی جستجو همراه با خلاقیت نیاز دارد. برای شروع این کار می‌توانید تبلیغات و پیام‌های بازاریابی شرکت‌های دیگر را تجزیه‌وتحلیل کنید تا ببینید چگونه خود را از رقبا متمایز ساختند و از پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد به نفع خود بهره گرفته‌اند. در شرکت‌های معتبر Unique selling proposition مترادف با نام برند آن‌ها بوده و نام شرکت وابسته به ارزش پیشنهادی منحصربه‌فردی که ارائه می‌دهد است.

5 مثال از پیشنهادهای فروش منحصر به فرد (USP)

پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد یک ویژگی یا مزیت مشخصی است که یک محصول یا خدمات را از رقبا متمایز می‌کند و مشتریان را ترغیب به انتخاب آن محصول یا خدمات می‌نماید. در اینجا پنج مثال از USPهای موفق آورده شده است:

1. Avis

اویس یک شرکت خودروی اجاره‌ای است که برای سال‌های متمادی در جایگاه دوم پس شرکت هرتز قرار داشت. این شرکت یک نمونه موفق از پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد با شعار ما شماره دو هستیم، پس بیشتر تلاش می‌کنیم، است.

این USP اگرچه منفی به نظر می‌رسد؛ اما تأکید بر تلاش بی‌وقفه برای بهبود خدمات را به مشتریان القا می‌کند. این ویژگی‌ها و تعهدات مشتریان را ترغیب به انتخاب Avis می‌کند. کمپین تبلیغاتی این برند چنان موفقیت‌آمیز بود که تنها در مدت‌زمان 4 سال سهام خود را به 35 درصد رساندند.

2. پیشنهادهای فروش منحصر به فرد (USP)؛ FedEx

فدکس با انتخاب شعار وقتی که قاطعانه باشد، قطعاً یک‌شبه آن جا خواهد بود. یک بیان قوی از تعهد خود به ارائه خدمات تحویل سریع و قابل‌اعتماد را به مشتریان ارائه می‌دهد. این شرکت تنها با استفاده چند کلمه به مشتریان خود ضمانت را می‌دهد که بسته خود را به‌موقع تحویل خواهند گرفت. تعهد به‌سرعت و دقت در تحویل عامل تمایز فدکس است. شعار فعلی این برند جهان آن تایم است که فاقد USP بوده و گیرایی شعار قبلی را ندارد.

3. تمایز کسب و کار با پیشنهاد فروش منحصر به فرد؛ M&Ms

خوردن یک‌تکه شکلات مشکلاتی چون کثیف‌شدن دست، صورت و حتی لباس را به همراه داشت. برند M&Ms این مشکل را در محصول تولیدی خود حل کرد و شعار شکلات شیری در دهان شما آب می‌شود و نه در دستانتان را برای آن انتخاب کرد. این پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد یکی از مشکلات اصلی مشتریان را هدف قرار دارد و محصول را متفاوت از رقبا معرفی کرد.

4. USP؛ DeBeers

DeBeers یکی از بزرگ‌ترین شرکت‌های تولید و توزیع الماس در جهان است که از سال 1948 شعار الماس، همیشگی است را برای برند خود انتخاب کرد. تمایز کسب و کار با پیشنهاد فروش منحصر به فرد را در این مثال واقعی مشاهده می کنید. استفاده از این پیشنهاد فروش منحصر به فرد (USP) جایگاه DeBeers را در بازار الماس به عنوان یکی از معتبرترین و شناخته‌شده‌ترین برندها تثبیت کرد.

این جمله باتوجه‌به نشکن بودن الماس و همیشگی بودن آن انتخاب شد و به نمادی برای عشق ابدی تبدیل گردید. مجله Advertising Age، این شعار را به‌عنوان برترین شعار قرن 20 انتخاب کرده است.

5. Domino’s Pizza

دومینوز پیتزا (Domino’s Pizza) یکی از بزرگ‌ترین زنجیره‌های فست‌فود در جهان است که شعار پیتزای خود را در عرض 30 دقیقه یا کمتر تحویل خواهید گرفت در غیر این صورت، رایگان خواهد بود را انتخاب کرد. این شعار اگر چه طولانی است؛ اما یک USP زیرکانه برای تبلیغ کیفیت و خدمات تحویل سریع و کارآمد این برند است. شعار تبلیغاتی تحویل سریع باکیفیت بالا را تضمین می‌کند. 

دیگر نمونه‌های موفق استفاده از USP در زیر اشاره شده است:

• استارباکس: برند قهوه‌ای که نه لوکس است نه ارزان. این برند برای جلب‌توجه مشتریان شعار: «نوشیدنی خود را دوست داشته باشید یا آن را توصیف کنید تا ما آن را برایتان تهیه کنیم.» انتخاب کرده است.
• خودروسازی BMW: انتخاب جمله «لذت رانندگی محض» توسط این شرکت خودروسازی اگرچه کوتاه است؛ اما هویت اصلی و تمایز برند را نشان می‌دهد.
• Canva: این پلتفرم با USP «توانمندسازی جهان برای طراحی»، به یک پلتفرم محبوب برای تمام گروه سنی‌ها تبدیل شده است.
• کافه‌بازار: کافه‌بازار با عنوان پرمخاطب‌ترین آپ استور فارسی‌زبان‌ها به یک پلتفرم محبوب ایرانی تبدیل شده است.
• ترب: USP ترب «موتور جستجوی هوشمند خرید»

برای داشتن یک شعار تبلیغاتی مناسب می‌توانید 6 مرحله ایجاد پیشنهاد فروش منحصر به فرد را دنبال کنید.

راه‌ های ارائه پیشنهاد فروش منحصر به ‌فرد به مشتریان

تعیین جایگاه و موقعیت خاص کسب‌وکارها در بازار دلیل اهمیت unique selling proposition است. ارزشی که توسط برند ارائه داده می‌شود باعث تمایز کسب و کار نسبت به سایر رقبا می‌شود. یک شرکت برای ارائه USP خود به مشتریان بالقوه می‌تواند از راه‌های گوناگونی اقدام کند. چند روش رایج مورداستفاده عبارت‌اند از:

• تبلیغات سنتی: تبلیغات رسانه‌ای سنتی مانند تلویزیون می‌توانند برند را در مقابل چشم مخاطبان قرار دهند و روش خوبی برای معرفی یک کسب‌وکار جدید باشند.
• رسانه‌های اجتماعی: برای آگاهی از برند و محصول بسیاری از شرکت‌ها رسانه‌های اجتماعی یک محرک بزرگ محسوب می‌شوند. ارتباط با مشتریان و معرفی پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد با حضور قوی در شبکه‌های اجتماعی و همکاری با اینفلوئنسرهای مختلف امکان‌پذیر است.
• ارسال پیامک: یکی دیگر از راه‌های اطلاع‌رسانی مزیت رقابتی و شناساندن آن به مشتریان ارسال پیامک از طریق سایت  یا وب‌سرویس پیامکی است.
• بازاریابی محتوا: ایجاد محتوای جذاب یا ویروسی در مورد چگونگی و چرایی تفاوت کسب‌وکار شما نسبت به رقبا یکی از بهترین روش‌ها برای ارائه پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد است.
• بازاریابی دیجیتال: برای یک فروشگاه اینترنتی یا کسب‌وکارهای دیجیتال USP اغلب به‌عنوان شعار در صفحه اول یا به‌عنوان یک لیست بولت دار در صفحه محصول قرار داده می‌شود تا در ذهن مشتریان جا بگیرد.
• بازاریابی موتورهای جستجو: بهبود سئوی سایت و رتبه‌بندی برای عبارات کلیدی در موتورهای جستجو راهکار خوبی جهت دیده‌شدن کسب‌وکارها و ارتباط با ‌ USP ‌های موردنظر است.

جمع‌بندی

USP برگرفته از ابتدای کلمات unique selling proposition به معنای پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد است. این ابزار قدرتمند بازاریابی به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا ارزش ویژه محصولات یا خدمات خود را به مشتری ارائه دهند و آنها را ترغیب به خرید کنند. نقطه فروش منحصربه‌فرد می‌تواند شامل کیفیت، قیمت، خدمات ویژه، نوآوری یا هر جنبه‌ جذاب دیگری شود. تمایز کسب و کار با پیشنهاد فروش منحصر به فرد حاصل می‌شود چرا که دلایل انتخاب را به مشتری نشان می دهد.

تمایز کسب‌وکار، جذب مشتری، تقویت برند و افزایش فروش نشان‌دهنده اهمیت unique selling proposition برای هر کسب‌وکار است. صاحبان کسب‌وکار که به دنبال برنامه‌ریزی و یافتن راه‌حل‌هایی برای تحقق چشم‌انداز خود در آینده هستند می‌توانند از متخصصان حوزه دیجیتال مارکتینگ کمک بگیرند. جهت کسب مشاوره شخصی‌سازی‌شده و ارتباط با دکتر علی ناصرحجتی از طریق صفحه تماس با من اقدام نمایید.

سؤالات متداول