ماتریس آنسوف یکی از متداول‌ترین ابزارهای بازاریابی است که توسط ایگور آنسوف در سال ۱۹۵۷ توسعه داده شد. در حقیقت او بود که پیشنهاد داد یک کسب و کار تنها با استفاده از یکی از ۴ استراتژی می‌تواند رشد و پیشرفت کند. رشد استراتژیک با ماتریس Ansoff زمانی ممکن می‌شود که 4 استراتژی ساخت بازارها و محصولاتی بادوام، معرفی محصولاتی جدید، یا ورود به بازارهای هدف جدید موردتوجه قرار بگیرد. برای آشنایی با مزایای Ansoff Matrix در کسب و کارها تا انتهای این مقاله از وب‌سایت دکتر علی ناصرحجتی همراه ما باشید.
تاریخچه ماتریس آنسوف
همان طور که بیان شد ماتریس توسط Igor Ansoff ایجاد شد و در سال 1957 در مقاله‌ای با عنوان “استراتژی‌های تنوع” در مجله بازرگانی هاروارد منتشر شد. در واقع از آن زمان تا کنون این مقاله در دانشکده‌های بازرگانی تدریس می‌شود و شرکت‌های سراسر جهان نیز از آن استفاده می‌کنند.
به‌طورکلی ماتریس آنسوف شامل 4 استراتژی مختلف است که هر یک از آن‌ها دارای سطح ریسک مختلفی هستند. آنسوف گفت که تنها دو استراتژی وجود دارند که می‌توان از آن‌ها برای توسعه استراتژی رشد خود به طور مؤثر استفاده کرد: تغییر چیزی که فروش می‌رود (توسعه محصول) و یا کسانی که محصولات به آن‌ها فروخته می‌شود (توسعه بازار).
ماتریس آنسوف چیست؟
به‌طورکلی ماتریس آنسوف ابزاری برای مدیران و بازاریابان سازمان است تا دریابند چگونه می‌توانند رشد کنند و استراتژی‌هایی برای تحقق رشد بیشتر کسب‌وکار خود طراحی نمایند. رشد استراتژیک با ماتریس Ansoff شامل 4 استراتژی ورود به بازار، توسعه بازار، توسعه محصول و ایجاد تنوع در محصول است. در واقع همگی روش‌های رشدی هستند که یک شرکت می‌تواند برای افزایش مؤثر دسترسی خود به بازارهای دیگر یا رشد محصولات خود از آن‌ها استفاده کند. توجه داشته باشد که هریک از این استراتژی‌ها با سطح معینی از ریسک در اجرا همراه است که رهبران سازمان می‌توانند قبل از شروع آن‌ها را ارزیابی کنند.
استراتژی های ماتریس
همان‌طور که بیان شد رشد استراتژیک با ماتریس Ansoff شامل چهار استراتژی است که در ادامه به توضیح هر یک از این چهار استراتژی پرداخته شده است.
1. نفوذ در بازار
استراتژی نفوذ در بازار اولین ربع ماتریس آنسوف یا به‌عبارت‌دیگر اولین اصل در رشد استراتژیک با ماتریس Ansoff است که کمترین ریسک را در بین چهار گزینه رشد دارد. این استراتژی برای زمانی است که سازمان تلاش می‌کند با محصولات، خدمات و سایر پیشنهادات خود در بازاری که قبلاً در آن حضور داشته است رشد کند. هدف از نفوذ به بازار افزایش سهم در بازار با یافتن مشتریان جدید و یا فروش بیشتر محصولات یا خدمات خود به یک پایگاه مشتری موجود است.
اغلب شرکت‌ها از تبلیغات پویاتر جهت دستیابی به این هدف استفاده می‌کنند؛ اگرچه روش‌های مورداستفاده هر سازمان می‌تواند متفاوت باشد. در حقیقت کسب‌وکار بانفوذ در بازار می‌تواند به موارد زیر دست یابد:
- افزایش تلاش‌های تبلیغاتی
- کاهش قیمت
- افزایش فروش و فروش ویژه برای جذب مشتریان جدید
- ادغام با یک رقیب در بازار
- بهبود محصول در راستای جذابیت بیشتر برای مصرف‌کنندگان
- اصلاح فرایند توزیع
2. ماتریس آنسوف؛ توسعه بازار
ربع دوم یا به‌عبارت‌دیگر اصل دوم رشد استراتژیک با ماتریس Ansoff شامل توسعه بازار است. این اصل از ماتریس آنسوف بیانگر حالتی است که سازمان با استفاده از محصولات یا خدمات فعلی خود تلاش می‌کند در بازارهای دیگر رشد کند. به‌عنوان‌مثال یک فروشگاه محلی می‌تواند شامل گسترش و ایجاد شعبه در شهرهای دیگر، مناطق دیگر، در سراسر کشور یا حتی به‌صورت بین‌المللی باشد. زمانی که یک شرکت از بازار فعلی خود به بازارهای جدید که تاکنون در آن‌ها حضور نداشته است گسترش پیدا کند، این فرایند صرف‌نظر از نوع بازار جدید یک استراتژی توسعه بازار است.
با وجود این که این روش از ماتریس رشد ریسک بیشتری نسبت به استراتژی نفوذ در بازار دارد؛ اما اگر کسب‌وکار بتواند تولیدات خود را بدون تأثیر منفی بر امور مالی یا توزیع افزایش دهد در استفاده از این استراتژی شانس بیشتری خواهد داشت. بازاری که به آن وارد می‌شوند مشابه بازاری است که قبلاً در آن موفق بوده‌اند و محصولات به‌اندازه کافی منحصربه‌فرد هستند تا در این بازار جدید نیز از دیگر کسب و کارها متمایز باشند.
با استراتژی توسعه بازار یک کسب‌وکار می‌توان انواع مختلفی از بخش‌بندی‌های مشتریان ایجاد نمود. همچنین می‌توان بازارهای خارجی را جذب کرد. علاوه بر موارد بیان شده می‌توان پایگاه مشتری خود را گسترش داد تا بخش متفاوتی از بازار که قبلاً در آن حضور نداشت را شامل شود؛ مانند گسترش از B2B به B2C.
3. توسعه محصول
توسعه محصول سومین بخش از ماتریس آنسوف است که بیانگر حالتی است که سازمان محصولات یا خدمات جدیدی را برای ارائه در بازار موجود ارائه می‌کند. استراتژی توسعه محصول در رشد استراتژیک با ماتریس Ansoff به‌اندازه استراتژی توسعه بازار دارای ریسک است. در واقع با این استراتژی سازمان خط تولید گسترده‌ای خواهد داشت که مشتریان می‌توانند از میان آن‌ها انتخاب کنند. با استراتژی توسعه محصول یک شرکت می‌توانید:
- با شرکت‌های دیگر در ارائه یا توزیع محصولات ایجاد همکاری کنید.
- حق تولید و فروش محصول از شرکت دیگر را دریافت کنید.
- با استفاده از تحقیقات در مورد نیازهای بازار و مشتریان، به طراحی محصولات جدید برای پاسخ به خلأهای مشتریان بپردازید.
4. ایجاد تنوع
چهارمین و آخرین بخش در ماتریس آنسوف ایجاد تنوع است که بیشترین ریسک را برای کسب و کارها دارد. در واقع این استراتژی رشد شامل سازمانی است که می‌خواهد با محصولات، خدمات یا سایر پیشنهادات جدید وارد بازارهای جدید شود. این اصل پرریسک‌ترین گزینه است؛ چرا که شامل ارائه یک محصول آزمایش نشده در بازاری است که هیچ تجربه‌ای در آن ندارد. به‌طورکلی دو نوع ایجاد تنوع وجود دارد:
- ایجاد تنوع مرتبط: ایجاد تنوع مرتبط زمانی است که محصولات یا خدمات جدید یک شرکت مکمل محصولاتی است که از قبل تولید کرده یا حداقل در همان حوزه هستند؛ به‌عنوان‌مثال شرکتی که رایانه می‌سازد ممکن است وسیله‌ای بسازد که سیم‌های رایانه را از دید پنهان و مخفی کند.
- ایجاد تنوع غیرمرتبط: ایجاد تنوع غیرمرتبط وقتی است که محصولات یک شرکت خارج از توانایی‌های شناخته شده آن باشد؛ به‌عنوان‌مثال شرکتی که به مدت 10 سال دفتر و خودکار تولید می‌کند تصمیم می‌گیرد بطری‌های چندبار مصرف آب تولید نماید.
چگونه یک ماتریس آنسوف ایجاد کنیم؟
درصورتی‌که تمایل به استفاده از ماتریس آنسوف برای کسب‌وکار خود دارید لازم است که مراحلی را طی کنید و مواردی را موردتوجه قرار دهید. در ادامه به هریک از این مراحل در رشد استراتژیک با ماتریس Ansoff اشاره شده است.
بیشتر بخوانید: ماتریس SWOT چیست؟ | کاربرد جدول SWOT در کسب و کارها
1. از یک ابزار یا برنامه طراحی استفاده کنید
برای ایجاد ماتریس آنسوف خود از یک ابزار یا برنامه طراحی مانند PowerPoint یا Photoshop استفاده کنید. در واقع با استفاده از این برنامه‌ها می‌توانید رنگ‌ها را تنظیم کنید که کاربرپسند باشد. حتی بدون دسترسی به برنامه‌های کامپیوتری هرکسی می‌تواند یک ماتریس با استفاده از قلم و کاغذ طراحی نماید.
2. یک جدول با چهار قسمت بکشید
هر یک از قسمت‌ها باید هم اندازه با قسمت دیگر باشد تا وقتی همه آن‌ها را کنار هم قرار دادید یک مربع تشکیل دهند. دقت داشته باشید که هر بخش را با رنگ متفاوت طراحی کنید تا به‌راحتی از یکدیگر متمایز شوند.
3. محورهای x و y را نام گذاری کنید
محور x شما خط افقی در پایین یا بالای ماتریس آنسوف شما است و محور y خط عمودی است. محور x خود را به‌عنوان بازار و محور y را به‌عنوان محصولات و خدمات نام‌گذاری نمایید. در حقیقت با این کار می‌توانید ستون‌ها و ردیف‌های موردنیاز خود را ایجاد کنید و سپس استراتژی‌های رشد را در جای درست قرار دهید.
4. ماتریس آنسوف؛ سطرها و ستون‌های خود را نام گذاری کنید
سطرها و ستون های خود را نام‌گذاری کنید تا بتوانید هر استراتژی رشد را در بخش مناسب قرار دهید. برای این کار با نام‌گذاری یکی از ردیف‌های خود با عنوان «جدید» و دیگری با عنوان «موجود» آغاز کنید. با وجود این که می‌توانید این کار را به روش‌های مختلفی انجام دهید؛ اما به طور معمول سطر بالا و ستون سمت راست را «جدید» و سطر پایین و ستون سمت چپ را «موجود» نام‌گذاری می‌کنند.
5. هریک از چهار قسمت را نام گذاری کنید
در مرحله آخر از رشد استراتژیک با ماتریس Ansoff باید هنگامی که سطرها و ستون‌های خود را نام‌گذاری کردید هر بخش را به یک استراتژی رشد اختصاص دهید. در این قسمت باید هر یک از موارد را به‌صورت زیر در جای خود جای‌گذاری کنید:
- نفوذ به بازار: بخش نفوذ به بازار باید در تقاطع بازار موجود و محصولات و خدمات موجود قرار گیرد.
- توسعه بازار: بخش توسعه بازار باید در تقاطع بازار جدید و محصولات و خدمات موجود ظاهر شود.
- توسعه محصول: بخش توسعه محصول باید در تقاطع بازار موجود و محصولات و خدمات جدید قرار گیرد.
- ایجاد تنوع: بخش ایجاد تنوع باید در تقاطع بازار جدید و محصولات و خدمات جدید قرار گیرد.
مزایای استفاده از ماتریس آنسوف در کسب و کار
استفاده از ماتریس آنسوف در کسب‌وکارها می‌تواند مزایای بسیاری برای آن‌ها به همراه داشته باشد. در ادامه به برخی از مزایای رشد استراتژیک با ماتریس Ansoff اشاره شده است.
1. شناسایی نقاط قوت و ضعف
مهم‌ترین مزیت ماتریس آنسوف این است که به مدیران کمک می‌کند تا نقاط قوت و ضعف سازمان را به طور واضح شناسایی کنند. در واقع این امر به آن‌ها امکان می‌دهد تا بر مبنای این اطلاعات، استراتژی‌هایی را تدوین کنند که بر روی نقاط قوت سازمان تأکید کنند و نقاط ضعف را بهبود بخشند.
2. ارزیابی فرصت‌ها و تهدیدها
رشد استراتژیک با ماتریس Ansoff به این صورت است که فرصت‌ها و تهدیدهای محیطی که بر سازمان تأثیر می‌گذارند شناسایی می‌شوند. در حقیقت این شناسایی به مدیران کمک می‌کند تا استراتژی‌های مناسبی را برای بهره‌برداری از فرصت‌ها ارائه دهند و در برابر تهدیدها اقدامات پیشگیرانه انجام دهند.
3. تصمیم گیری هوشمندانه
یکی از مزایای این ابزار این است که با تحلیل نتایج ماتریس آنسوف، مدیران قادر خواهند بود تصمیم‌های هوشمندانه‌تری را درباره استراتژی‌ها و راهبردهای کسب و کار اتخاذ نمایند.
4. ارتقای رقابت پذیری
با شناخت نقاط قوت و ضعف سازمان و تجزیه و تحلیل فرصت‌ها و تهدیدها، مدیران قادر خواهند بود استراتژی‌هایی را انتخاب کنند که بتواند رقابت‌پذیری سازمان را افزایش دهد. در واقع با این کار آن‌ها می‌توانند بر روی نقاط قوت تمرکز کنند و نقاط ضعف را کاهش دهند تا در مقابل رقبا مزیت رقابتی داشته باشند.
5. بهبود برنامه ریزی استراتژیک
ماتریس آنسوف اطلاعات مهمی را درباره وضعیت داخلی و خارجی سازمان ارائه می‌کند. این اطلاعات به مدیران کمک می‌کند تا برنامه‌ریزی استراتژیک بهتری را انجام داده و تصمیماتی را بر اساس این اطلاعات اتخاذ نمایند. در حقیقت این برنامه‌ریزی استراتژیک می‌تواند سازمان را به سمت رشد و توسعه هدایت کند.
چالش های استفاده از ماتریس
رشد استراتژیک با ماتریس Ansoff با همه مزایا و امکاناتی که ارائه می‌دهد با چالش‌هایی نیز همراه است. در زیر به برخی از این چالش‌ها اشاره شده است:
- پیچیدگی در پیاده سازی: ساختار و پیاده‌سازی ماتریس آنسوف ممکن است به دلیل پیچیدگی محتوا و فرآیندها، چالش‌هایی را برای سازمان ایجاد کند. به‌عبارت‌دیگر تعیین و مدیریت عوامل کلیدی موفقیت نیازمند شناخت دقیق و تجربه است.
- مشکلات در جمع‌آوری داده: تجمیع و جمع‌آوری داده‌های موردنیاز برای این برنامه ممکن است به علت نقص در سیستم‌های اطلاعاتی و کنترل کیفیت داده با مشکلاتی همراه باشد که بر دقت و قابل‌اعتماد بودن نتایج تأثیرگذار است.
- نیاز به تغییر در فرهنگ سازمانی: پیاده‌سازی ماتریس آنسوف نیازمند تغییر در فرهنگ و رویکرد سازمانی است که ممکن است مقاومت و مخالفت در بین اعضای سازمان ایجاد نماید. در واقع تسلط به این چالش نیازمند رهبری قوی و ارتقاء فرهنگ‌سازمانی است.
- مسائل مربوط به تحلیل زمانی: در برخی موارد تحلیل‌های زمانی که توسط ماتریس انجام می‌شوند ممکن است با چالش‌های مرتبط با نوسانات بازار یا تغییرات سریع در صنعت مواجه شوند و نیاز به به‌روزرسانی مداوم داشته باشند.
- ریسک عدم دقت: استفاده نادرست از ماتریس ممکن است منجر به تصمیمات نادرست یا عدم دقت در تجزیه و تحلیل عوامل کلیدی موفقیت شود. در حقیقت این موضوع می‌تواند به تصمیمات اشتباه و پیش‌بینی‌های ناصحیح منجر شود.
در نتیجه برای جلب مزیت‌های کامل از ماتریس آنسوف سازمان‌ها نیاز دارند تا بادقت، مهارت و تعهد، به چالش‌های مطرح بپردازند و از این ابزار به شکل بهینه استفاده کنند.
جمع‌بندی
باتوجه‌به مطالب بیان شده باید گفت که ماتریس آنسوف کسب‌وکارها را قادر می‌سازد تا درباره استراتژی رشد و پیشرفت‌شان بر اساس محصولات و بازاری که محصولات برای آن‌ها تولید شده‌اند تصمیم بگیرند. با رشد استراتژیک با ماتریس Ansoff آن‌ها می‌توانند به بازارها و محصولاتی پیله کنند که آن‌ها را می‌شناسند (نفوذ بازار) و یا درگیری‌شان را در بازار (بسط بازار) یا در محصول (توسعه محصول) عوض کنند. همچنین برای آن‌هایی که آماده‌اند تا خطرات را به‌منظور دریافت پاداش بپذیرند، گزینه تنوع در محصول و بازار موجود است.
دکتر علی ناصر حجتی مشاور برتر حوزه دیجیتال مارکتینگ و دیجیتال برندینگ با سال‌ها سابقه فعالیت در این زمینه، به ارائه مشاوره تخصصی به صاحبان کسب‌وکار می‌پردازد. خدمات این سایت شامل مشاوره مدیریت، مشاوره مارکتینگ و دیجیتال مارکتینگ، مشاوره برندینگ و دیجیتال مارکتینگ و مشاوره عارضه یابی و آموزش سازمانی است. شما نیز درصورتی‌که علاقه‌مند به استفاده از ابزار ماتریس برای کسب‌وکار خود هستید برای دریافت مشاوره‌های لازم و کسب اطلاعات بیشتر در خصوص مزایای Ansoff Matrix در کسب و کارها می‌توانید از طریق صفحه تماس با ما با آقای دکتر در ارتباط باشید.
سؤالات متداول:
زمانی که سازمان بر اساس تحلیل‌های گذشته، استراتژی رشد را انتخاب کرده است و اکنون قصد دارد حوزه‌های مناسب برای هدف‌گذاری در آن را بررسی نماید.
خیر. بهتر است این ابزار را پس از بررسی روش‌هایی همچون چرخه عمر صنعت، ماتریس بوستون و ماتریس‌های مدیریت پرتفولیو همچون جنرال‌الکتریک، استفاده کنید.
در هلدینگ‌ها نباید کل سازمان را با یک ماتریس آنسوف بررسی کرد. کسب‌وکارها و خانواده محصولات متعدد، ممکن است مسیرهای رشد متفاوتی را طی کنند، پس بهتر است هرکدام را با یک ماتریس و به‌صورت جداگانه تحلیل نمایید.
