بازارایابی برونگرا چیست؟ | ابزارهای بازاریابی برونگرا

نوعی از بازاریابی که در آن به طور مستقیم می‌توان به مشتریان بالقوه دسترسی داشت بازاریابی برونگرا (Outbound Marketing) نام دارد. باوجوداینکه برای کسب‌وکارهای مختلف روش‌های متعدد بازاریابی وجود دارد؛ ولی بازاریابی نوع برون‌گرا رواج بیشتری دارد. این نوع بازاریابی نقطه مقابل بازاریابی درون‌گرا است که در آن یک کسب‌وکار ازطریق تولید محتوای جذاب مشتری جذب می‌کند.

ایمیل مارکتینگ، رپورتاژ آگهی، هویت بصری برند و وبینارها برخی از ابزارهای Outbound Marketing  هستند. دریافت نتیجه سریع و افزایش آگاهی از برند برخی از مزایای Outbound Marketing هستند. در این مقاله از سری مقالات دکتر علی ناصرحجتی بازاریابی برونگرا و ابعاد مختلف آن را بررسی می‌کنیم.

بازاریابی چیست؟

در سال 1935 انجمن اساتید بازاریابی آمریکا تعریفی از بازاریابی ارائه داد که عبارت است از: اجرای فعالیت‌هایی در فضای کسب‌وکار که جریان خدمات و کالا را از تولیدکننده به مصرف‌کننده هدایت می‌کند. همچنین در سال 1985 انجمن بازاریابی آمریکا تعریف دیگری از بازاریابی ارائه داد و آن اینکه: بازاریابی از وظایف سازمانی و مجموعه‌ای از روندهای مرتبط با خلق ارزش، اطلاع رسانی درباره آن ارزش  و تحویل آن به مشتریان است.

بازاریابی برونگرا یکی از انواع رایج بازاریابی است که در آن صاحبان کسب‌وکار به روش‌های مختلف به دنبال جذب مشتریان هستند. نوع دیگر بازاریابی، بازاریابی درون‌گرا است که در مقابل نوع برون‌گرا قرار دارد و روی است که به صاحبان کسب‌وکار کمک می‌کند مخاطبان و مشتریان جدیدی جذب کرده و تمام مشتریان قدیمی و جدید را راضی نگاه دارند.

بازاریابی برونگرا چیست؟

اگر بخواهیم بازاریابی برونگرا را به زبان ساده تعریف کنیم باید گفت که در بازاریابی Outbound آغاز گفتگو با مشتری به خواست صاحبان کسب‌وکار انجام می‌شود. در این نوع بازاریابی خدمات یا محصولات شرکت از طریق تبلیغ دهان‌به‌دهان چرخیده و موجب افزایش آگاهی از برند می‌شود. Outbound Marketing همان بازاریابی سنتی است و با توسعه اینترنت و گسترش شبکه‌های اجتماعی تصور می‌شود که این نوع بازاریابی نمی‌تواند مخاطبان زیادی را جذب کند. بااین‌وجود می‌بینیم که  کسب‌وکارهای زیادی برای بازاریابی Outbound سرمایه‌گذاری می‌کنند. در این نوع بازاریابی هدف این است که با انتشار سریع خبر و به شیوه‌های بازاریابی سنتی درباره انواع کالا یا خدمات اطلاع‌رسانی شود.

دلیل استفاده از Outbound Marketing

در بازاریابی برونگرا و از طریق ابزارهای Outbound Marketing با درج تبلیغات در رسانه‌های عمومی و استفاده از ارتباطات بین‌فردی تلاش می‌شود به مشتریان بالقوه دست یابند. ناگفته نماند در انواع روش‌های بازاریابی از نوع برون‌گرا نمایندگان فروش داخلی مشتریان بالقوه یا سرنخ‌های فروش را پیگیری می‌کنند. در Outbound Marketing معرفی برند و صحبت با مشتری از طرف صاحبان برند آغاز می‌شود.

برخی از انواع بازاریابی برون‌گرا شامل انواع سنتی‌تر بازاریابی مانند تبلیغات رادیویی، تلویزیونی، تبلیغات چاپی در روزنامه‌ها، مجلات، نمایشگاه‌های تجاری و تماس‌های فروش است. با کمک ابزارهای Outbound Marketing مانند بازاریابی تلفنی، حضوری، سمینارها و جلسات کاری می‌توان از مزایای مهم آن مانند افزایش آگاهی از برند و هدف‌گذاری مخاطبان آفلاین استفاده کرد.

بازاریابی درونگرا

در نقطه مقابل بازاریابی برونگرا، بازاریابی درون‌گرا (ربایشی) قرار دارد که تمرکز آن بر از تولید محتوای جذاب مرتبط با پرسونای مشتری، افزایش تعامل با مخاطبان و تبدیل سرنخ‌ها به مشتری حقیقی است. این در حالی است که Outbound Marketing بر خرید تبلیغات، کسب فهرست ایمیل‌های انبوه و میزان Exposure (نمایش برند در مقابل چشم مخاطبان) متمرکز می‌شود.

تفاوت بازاریابی برونگرا و درونگرا

بازاریابی برونگرا و درون‌گرا نقطه مقابل یکدیگر هستند و تفاوت‌های مهمی با هم دارند. در ادامه تفاوت این دو نوع بازاریابی را بررسی می‌کنیم:

بازاریابی برونگرا:

• تولید محتوای غیردیجیتال برای جلب‌توجه مخاطبان و افزایش فروش استفاده می‌شود.
• دارای استراتژی خطی با کانال‌های محدود است.
• تولید محتوا به‌صورت تبلیغات چاپی در روزنامه‌ها، مجلات، بیلبورد، بروشور و… است.
• برای جلب‌توجه مخاطبان، در بین پیام‌های مختلف، پیام‌های تبلیغاتی جذاب طراحی می‌شود.
• به دلیل فیزیکی بودن شکل تبلیغات ارزیابی آن‌ها دشوار است.

از طرف دیگر بازاریابی درونگرا دارای ویژگی‌های زیر است:

• دارای استراتژی‌های شفاف، جامع و گوناگون در کانال‌های تبلیغاتی مختلف است.
• محتوای دیجیتال باکیفیت متناسب با علاقه، اولویت و پرسونای مشتری تولید می‌شود.
• پیام‌های تبلیغاتی خاصی متناسب با علاقه و ویژگی‌های گروه خاصی از مشتریان طراحی می‌شود.
• ازطریق ابزارهای دیجیتال مارکتینگ و نرم‌افزارها می‌توان آن‌ها را ارزیابی کرد.

ابزارهای Outbound Marketing

باوجودآنکه بازاریابی برونگرا شکل سنتی بازاریابی است؛ ولی بسیاری از صاحبان کسب‌وکارهای بزرگ با کمک استراتژی‌ها و تکنیک‌های آن، کسب‌وکار خود را توسعه می‌دهند. گرچه کاربرد این روش بازاریابی کاهش‌یافته است؛ ولی به دلیل برخی از مزایای Outbound Marketing هنوز هم بسیاری از سازمان‌ها و شرکت‌های بزرگ تجاری از آن استفاده می‌کنند.

صاحبان کسب‌وکار برای بهره‌گیری از مزایای این نوع بازاریابی از ابزارهای Outbound Marketing استفاده می‌کنند تا از طریق آن سود خود را افزایش دهند. مهم‌ترین ابزارهای Outbound Marketing عبارت‌اند از:

• بازاریابی تلفنی (تله‌مارکتینگ)
• بازاریابی حضوری
• ارسال پیامک‌های تبلیغاتی
• تبلیغات رادیویی و تلویزیونی
• شرکت در نمایشگاه‌های تجاری
• اسپانسر شدن و تبلیغ در سمینارها و رویدادها
• بازاریابی محیطی مانند بنرها و بیلبوردها
• تبلیغات چاپی؛ مانند روزنامه، بروشور، کاتالوگ و…

مشتریان متأثر از بازاریابی برونگرا

معمولاً هرچقدر سن مشتریان بیشتر باشد بازاریابی برونگرا بیشتر بر آنان اثر می‌گذارد؛ چون این گروه از افراد با این روش بازاریابی و ابزارهای Outbound Marketing آشنایی بیشتری داشته و به آن عادت دارند. این در حالی است که بازاریابی درون‌گرا، ازطریق تکنولوژی‌هایی ارائه می‌شود که افراد مسن آشنایی چندانی با آن‌ها نداشته و نمی‌توانند آن‌ها را درک کنند. به همین دلیل تبلیغات برون‌گرا برای این افراد ملموس‌تر و موردپسند است.

از طرف دیگر Outbound Marketing در بازاریابی B2B و معامله کالاهای گران‌قیمت مؤثرتر است. باوجوداینکه بسیاری از شرکت‌های تجاری درباره سایر کسب‌وکارها تحقیق می‌کنند؛ ولی باتوجه‌به مزایای Outbound Marketing ترجیح می‌دهند تا ازطریق ملاقات‌های حضوری با مشتریان خود ارتباط برقرار کرده یا حتی ازطریق شرکت در نمایشگاه‌ها و سمینارهای تجاری مختلف شبکه‌سازی کنند.

مزایای Outbound Marketing

گرچه بازاریابی درونگرا در مقوله هدف‌گذاری مخاطبان خود که بر اساس پرسونای مشتریان انجام می‌شود عملکرد بهتری دارد؛ ولی بازاریابی برونگرا نیز دارای مزایای منحصربه‌فردی است. مهم‌ترین مزایای Outbound Marketing عبارت‌اند از:

• رسیدن به نتایج سریع: مخاطبان علاقه‌مند به خدمات یا محصولات شما با دیدن تبلیغات Outbound جذب برند و کسب‌وکار شما شده و احتمال اینکه به مشتریان حقیقی تبدیل شوند زیاد است.
• افزایش آگاهی از برند: از دیگر مزایای تبلیغات برون‌گرا افزایش آگاهی از برند است که می‌توانید خدمات یا محصولات خود را به افرادی معرفی کنید که شاید تاکنون چیزی درباره آن نشنیده‌اند.
• مناسب برای هدف‌گرفتن مخاطبان آفلاین: با استفاده از بازاریابی برونگرا می‌توان مخاطبانی را مورد هدف قرار داد که از تکنولوژی‌های اینترنت و رسانه‌های اجتماعی استفاده نمی‌کنند. ازآنجایی‌که این افراد با شیوه‌های مارکتینگ آنلاین آشنایی ندارند این روش برای آن‌ها بسیار مناسب است.

شیوه‌های تبلیغاتی برون‌گرا از روش‌های سنتی هستند که قبل از ورود اینترنت به عرصه بازاریابی و تجارت از اشکال مؤثر بازاریابی و جذب مشتریان بود. در حال حاضر نیز کسب‌وکارهای بزرگی از این روش برای افزایش آگاهی از برند استفاده می‌کنند. از دیگر مزایای Outbound Marketing این است که اگر قصد دارید از بازاریابی چندکاناله استفاده کنید، باید به روش‌های تبلیغاتی برون‌گرا نیز توجه کنید.   

 معایب بازاریابی برونگرا

بازاریابی برونگرا به‌موازات مزایایی که دارد معایبی نیز از خود نشان داده است که عبارت‌اند از:

• هزینه بالا: در مقایسه با روش‌های بازاریابی درونگرا، استراتژی‌های بکار رفته در بازاریابی Outbound هزینه بیشتری دارند. این هزینه‌ها می‌تواند شامل هزینه بنرها و بیلبوردهای تبلیغاتی، هزینه شرکت در نمایشگاه‌ها و رخدادهای تبلیغاتی و… باشد. درحالی‌که در دیجیتال مارکتینگ این هزینه‌ها وجود ندارد.
• جنبه عمومی داشتن: برخلاف بازاریابی دیجیتال که گروه خاصی از مخاطبان را هدف قرار می‌دهد، در بازاریابی برونگرا تبلیغات عموم جامعه را مورد هدف قرار می‌دهد.
• دشواری در ارزیابی میزان اثربخشی: در تبلیغات برون‌گرا امکان ارزیابی دقیق نتایج کمپین‌ها دشوار است. به دلیل آنکه نمی‌توان مشخص کرد که هر تبلیغ چند بار دیده شده و کدام کانال‌های بازاریابی در جذب مخاطب مؤثرتر بوده‌اند.
• بدبینی مخاطبان: با گسترش اینترنت بسیاری از افراد نسبت به این روش بازاریابی خوش‌بین نبوده و نسبت به تبلیغات تلویزیونی یا رادیویی بدبین هستند.

استراتژی های سئو برای بهبود Outbound marketing

با وجود سنتی بودن بازاریابی برونگرا، هنوز هم بسیاری از سایت‌ها از این نوع بازاریابی برای بهینه‌سازی سئو سایت خود استفاده می‌کنند. انواع استراتژی بازاریابی اثر بخش برای بهبود تبلیغات برون‌گرا و بهره‌گیری از مزایای Outbound Marketing ترکیبی از چند استراتژی هستند.  برخی از این استراتژی‌ها عبارت‌اند از:

1. پست مستقیم

شاید در نگاه اول این استراتژی بیهوده و حتی خنده‌دار به نظر آید و با وجود اینترنت، شبکه‌های اجتماعی، ایمیل و… این استراتژی ناکارآمد به نظر رسد؛ ولی سخت در اشتباه هستید. هنوز هم افرادی هستند که با پست سروکار داشته و از دیدن پاکت پستی خوشحال می‌شوند. این روش یکی از ابزارهای Outbound Marketing است که در جایگاه خود اهمیت دارد.

2. ارسال ایمیل سرد

یکی از استراتژی‌های مهم بازاریابی برونگرا ارسال ایمیل سرد برای مخاطبان و مشتریان است که بازدهی بالایی در بهینه‌سازی سئو خارجی سایت دارد. ایمیل یکی از روش‌های بازاریابی است که در نوع سنتی و دیجیتال استفاده می‌شود. نرخ بازگشت سرمایه ایمیل مارکتینگ بالا بوده و در صرفه‌جویی هزینه‌ها نقش دارد.

3. بازاریابی برونگرا؛ تبلیغات جستجوی پولی

از دیگر استراتژی‌های Outbound Marketing تبلیغات جستجوی پولی است که صاحبان کسب‌وکار از طریق عقد قرارداد با گوگل ادوردز بنرهای تبلیغاتی خود را در وب‌سایت‌ها منتشر می‌کنند. ‌قرارگیری لینک سایت موردنظر در پیش چشم مخاطبان، آنان را برای کلیک روی لینک تشویق کرده و با برند آشنا می‌شوند. این نوع تبلیغات که از ابزارهای Outbound Marketing محسوب می‌شود بسیار مناسب سایت‌هایی است که فعالیت خود را تازه شروع کرده‌اند.

4. شبکه های اجتماعی

اینستاگرام، تیک‌تاک و توییتر برخی از پلتفرم‌های شبکه‌های اجتماعی هستند که می‌توان تبلیغات برون‌گرا را در آن‌ها انجام داد. بازاریابی در این رسانه‌ها روشی مؤثر برای دست‌یافتن به مخاطبان هدف و تبدیل آنان به مشتریان حقیقی است. در بازاریابی درون‌گرا تمرکز بر تعامل با مخاطب است؛ ولی در بازاریابی برونگرا و تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی تمرکز بر تبلیغ یک محصول برای مشتریان بالقوه است.

5. نمایشگاه های تجاری

سمینارها و نمایشگاه‌های تجاری محلی برای نمایش و معرفی کسب‌وکارها هستند. شرکت در این رویدادهای تجاری و صنعتی روشی مؤثر برای دسترسی به مخاطبان جدید و تبدیل آنان به مشتریان حقیقی است. با شرکت در نمایشگاه تجاری که از ابزارهای Outbound Marketing محسوب می‌شود می‌توان در زمان کوتاهی خدمات یا محصولات برند خود را به تعداد زیادی از افراد نشان دهید. 

از بازاریابی برونگرا به سمت بازاریابی درونگرا

در بازاریابی برونگرا صاحبان برند و کسب‌وکارها به دنبال مشتری می‌روند؛ اما می‌توان روند را به شکلی تغییر داد که مشتریان به دنبال شما بوده و شما را پیدا کنند. برای این کار باید استراتژی‌های بازاریابی درون‌گرا را اتخاذ کنید که برای شروع باید یک وب‌سایت راه‌اندازی کنید. در مرحله بعدی روی موتورهای جستجو تمرکز کرده و در رسانه‌های اجتماعی نیز فعالیت کنید. با تولید محتوای جذاب و باکیفیت می‌توانید محصول یا خدمات خود را در فضای آنلاین عرضه کنید.

طراحی کمپین های Outbound Marketing

اولین مرحله در برگزاری کمپین‌های بازاریابی برونگرا ارزیابی صحیح خدمات یا محصولات است. برای طراحی کمپین‌های تبلیغات برونگرا باید مشخص شود که کدام ویژگی کالا یا خدمات آن را خاص‌تر می‌کند. این محصول پاسخگوی کدام نیاز بازار بوده و این نیاز از سمت کدام گروه از مشتریان احساس می‌شود. بعد از تعیین هدف باید پیام تولید کرد.

این پیام‌ها دارای بخش‌های مختلف مانند شماره تماس یا آدرس، لینک سایت و اطلاعات دیگری هستند که از طریق آن‌ها بتوان درباره کالا یا خدمات کسب اطلاع کرد. برای هدف قراردادن مخاطبان انبوه از ابزارهای Outbound Marketing مانند رادیو، تلویزیون، مجلات و ویدئوهای پربازدید در اینترنت استفاده می‌شود. در این نوع بازاریابی بازاریاب‌ها تلاش می‌کنند تا سازمان‌های دیگر را نیز جذب کرده و ازطریق شرکت در رویدادهای تجاری مختلف ارتباطات شخصی ایجاد کنند.

جمع‌بندی

بازاریابی برونگرا یکی از انواع بازاریابی سنتی است که در آن صاحبان کسب‌وکار به دنبال مشتریان هستند. به‌عبارت‌دیگر در Outbound Marketing آغاز گفتگو با مشتری به خواست صاحبان کسب‌وکار انجام می‌شود. در نقطه مقابل این نوع بازاریابی، بازاریابی درون‌گرا قرار دارد که در آن مشتریان بر اساس خواسته، علاقه، نیاز یا اولویت خود به نبال محصول یا خدمات هستند.

معمولاً هزینه‌های بازاریابی درون‌گرا کمتر از نوع برون‌گرا است و با به‌کارگیری استراتژی‌های بازاریابی درون‌گرا می‌توان نتایج را به طور مؤثری دنبال کرد. بازاریابی حضوری، ارسال پیامک‌های تبلیغاتی، تبلیغات رادیویی و تلویزیونی، شرکت در نمایشگاه‌های تجاری و بازاریابی محیطی مانند بنرها و بیلبوردها برخی از ابزارهای Outbound Marketing هستند. افزایش آگاهی از برند و دستیابی به نتایج سریع را می‌توان از مزایای Outbound Marketing شمرد.

دکتر علی ناصرحجتی متخصص در امور بازاریابی و مدیریت کسب‌وکار یکی از افراد موفق و خوشنام در حوزه تدوین راهکارهای بازاریابی مؤثر هستند. دکتر علی ناصرحجتی با تخصص در حوزه مشاور مدیریت، مشاوره دیجیتال مارکتینگ و مارکتینگ و… روش‌های نوین موفقیت در بازار را در اختیار صاحبان کسب‌وکارها قرار می‌دهند.