بازاریابان B2B ، فراز و نشیب‌های زیادی را طی چند سال گذشته تجربه کردند، به‌همین دلیل نیاز هست تا برای موفقیت خود در سال آینده از تنظیمات هوشمندانه و داده‌محوری استفاده کنند.
پیشرفت‌های صورت گرفته در فناوری، داده و کانال‌های دیجیتال فرصت بسیار مناسبی برای شرکت‌های B2B فراهم کرده است، تا بتوانند به موفقیت و رشد سابق خود دست یابند.
با این وجود برای آن‌که تغییرات استراتژیکی ایجاد نمایید و بهترین برنامه بازاریابی را توسعه دهید، نیاز است تا به تحقیقات و داده‌هایی که در حال حاضر در دسترس شما قرار دارند، توجه نمایید.
در این مقاله به بررسی نتایج یک نظرسنجی که از سوی Ascend2 و Wpromote بر 258 متخصص بازاریابی B2B در ایالات متحده انجام شده، می‌پردازیم.
در این نظرسنجی از بازاریابان پرسیده شد که در سال آینده، آن‌ها به منظور موفقیت بیشتر، چه تغییراتی را بر استراتژی‌های دیجیتال خود اعمال خواهند کرد؟
چنین اطلاعاتی می‌تواند به شما کمک کند، تا برنامه‌های استراتژی خود را با دقت بیشتری تدوین نمایید. از آن جایی‌که بیماری کوید 19، قواعد بازی را عوض کرد، نیاز است تا با استفاده از تجربه‌ی بازاریابان خبره، قدم‌های مطمئن‌تری را در این زمینه بردارید.
همه چیز ؛ ارتباط با مشتری است
مهم‌ترین اهداف بازاریابان B2B، افزایش مشارکت مشتری، بهبود تجربه مشتری و همچنین بهبود آگاهی از برند است. با رشد چشم‌اندازهای بازاریابی دیجیتال، بازاریابان به این نتیجه رسیدند که مشتریان دیگر از وضعیت موجود B2B راضی نیستند.
با توجه به این موضوع، بازاریابان بر ایجاد یک رویکرد شخصی‌تر و تجربه‌محورتر، سرمایه‌گذاری می‌کنند. زمانی که عناصری مانند جذابیت و منحصر‌به‌فرد بودن در ایجاد تجربه‌ی مشتری دخیل باشند، چنین تجربه‌ای به بخش غیرقابل مذاکره در استراتژی بازاریابی دیجیتال B2B تبدیل خواهد شد.
از ترندهای بازاریابی دیجیتال غافل نباشید
سال 2020، معمای بزرگی را برای سازمان‌های B2B ایجاد کرد؛ از آن‌جایی‌که استراتژی‌های بازاریابی سنتی مانند برگزاری کنفرانس‌ها و رویدادهای حضوری غیرممکن بود، بازاریابان B2B باید راه‌های جدیدی را برای دستیابی به مشتریان بالقوه می‌یافتند.
بنابراین، کسب و کارها برای افزایش آگاهی از برند و افزایش تعداد مخاطبان، از بسترهای اجتماعی جدید، رویدادهای مجازی و استراتژی‌های اینلفوئنسر مارکتینگ استفاده کردند.
نکته مهم این است که سه گرایش اصلی بازاریابی (بسترهای اجتماعی جدید، رویدادهای مجازی و اینلفوئنسر مارکتینگ)، زمانی می‌توانند عملکرد مؤثرتری از خود بر جای گذارند، که یک برنامه استراتژیک برای کار کردن هر سه با یکدیگر تدوین شود.
به عنوان مثال؛ با یافتن اینفلوئنسرهای مرتبط با صنعت شما، که دارای تعداد فالوور بالایی در رسانه‌های اجتماعی هستند، می‌توانید اولویت‌های اصلی خود را بهینه کنید.
افزایش بودجه را جدی بگیرید
بر اساس آمار شرکت‌های B2B ، هزینه‌های کمی را در زمینه‌ی دیجیتال صرف کرده‌اند؛ اما این قاعده از سال 2020 به‌هم ریخت. در واقع برندهای B2B ، پس از وقایع صورت گرفته در سال 2020 مجبور شدند تا بر قابلیت‌های دیجیتالی خود مانند فناوری و تاکتیک‌های لازم (بسترهای اجتماعی، رویدادهای اجتماعی، اینفلوئنسر مارکتینگ و …)، سرمایه‌گذاری نمایند و به نظر می‌رسد که این روند همچنان ادامه خواهد یافت. به‌طور کلی نزدیک به 68 درصد از بازاریابان B2B انتظار دارند که بودجه دیجیتال در سال‌های آینده افزایش یابد.
انتظارات بازاریابان از افزایش بودجه
برنامه یکپارچه برای بازاریابی
فناوری‌ها به چه نحوی برای دستیابی به اهداف خاص و تأثیرگذاری بر اهداف اصلی کسب و کار، با یکدیگر همکاری خواهند کرد؟
ترسیم سرمایه‌گذاری‌ها در استراتژی‌های خاص مثل مشارکت مشتری، سفر مشتری، کیفیت داده‌ها و …
همکاری میان بخش‌های مختلف برای استفاده بهینه‌تر و بیشتر از سرمایه‌گذاری‌های فناوری
شرکت‌های بزرگ در تلاشند تا کیفیت را نسبت به کمیت در اولویت قرار دهند.
مهم‌ترین چالش‌های شرکت‌هایی که درآمد بیش از 10 میلیون دلاری داشتند، تولید محتوای با کیفیت، بهبود تجربه مشتری و ارائه لید (سر نخ فروش) با کیفیت هست.
تغییر اولویت‌ها با رشد سازمان‌ها
نتیجه این موضوع آن است که چالش‌های پیش‌روی بازاریابان نیز تغییر می‌کند.
شرکت‌های کوچک‌تر، بخش عمده‌ی تمرکز خود را به پایین قیف فروش اختصاص می‌دهند، در حالی‌که شرکت‌های بزرگ، اکثراً بر استراتژی‌های مرتبط با بالای قیف مانند محتوای باکیفیت و بهبود تجربه مشتری، متمرکز هستند.
تغییر بازی با بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری (ABM)
بازاریابان B2B که بیشترین موفقیت را از طریق استراتژی‌های بازاریابی دیجیتال خود گزارش کرده‌اند، از استراتژی‌های بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری (ABM) استفاده کرده‌اند. کمپین‌های ABM می‌توانند با استفاده از محتوا و تجربیات هدف، اقدام به افزایش تعامل و همچنین حساب‌های دارای ارزش بالا نمایند.
با توجه به موفقیتی که بازاریابان توانسته‌اند با استفاده از ABM به آن دست یابند، باید این انتظار را داشت که این استراتژی در سال آینده نیز به رشد خود ادامه دهد.
نکته: کلید اصلی موفقیت ABM و همچنین ارائه تجربه مشتری عالی، بخش‌بندی پیشرفته است. زمانی‌که از بخش‌بندی پیشرفته استفاده می‌کنید، عملکرد تیم‌های فروش، ایمیل، برنامه‌های محتوا و کمپین‌های ABM خود را بهبود خواهید بخشید.
دلیل این موضوع آن است که در این حالت، بر هر یک از نقاط تماس، تمرکز بیشتری صورت گرفته باشد، نتیجه‌ی آن کسب اطلاعات بیشتر خواهد بود.
سخن آخر
همان‌طور که ملاحظه کردید، سرمایه‌گذاری بر فناوری‌های بازاریابی در حال افزایش است، از طرف دیگر نیز توجه به مواردی مانند بسترهای اجتماعی، رویدادهای مجازی و اینفلوئنسر مارکتینگ برای موفقیت از اهمیت بالایی برخوردار است.
از آن جایی‌که کسب و کارها، ضررهای زیادی را در این بازه زمانی تجربه کرده‌اند، نیاز است تا اقدامات بعدی شما، هوشمندانه باشند. برای برداشتن قدم‌های بعدی در کسب و کارتان از مشاوره های تخصصی و شخصی سازی شده متناسب با کسب و کارتان بهره مند شوید.
