مجموعه‌ای از فعالیت‌ها که به ارتقای تمام ابعاد سیستم فروش منجر خواهند شد، استراتژی های توانمندسازی فروش نامیده می‌شوند. تدوین این استراتژی‌ها می‌بایست متناسب با بازار و اهداف شرکت صورت گیرد. مهم‌ترین استراتژی‌های فروش توانمند شامل آموزش و توسعه مستمر، استفاده از تکنولوژی مدرن، تحلیل عملکرد، ارائه ابزارفروش مدرن و انعطاف‌پذیری در استراتژی‌ها می‌شود.
در دنیای رقابتی امروزه اهمیت توانمندسازی فروش برجسته‌تر شده است؛ چرا که افزایش بهره‌وری، بهبود تجربه مشتری و فروش بیشتر از طریق استراتژی‌ها و پروتکل‌های فروش ممکن می‌شود. آموزش، کوچینگ، ابزار مناسب، CRM، توجه به نیاز مشتری و خدمات پس از فروش عناصر اصلی سازمان توانمند در فروش هستند. در این مقاله از مطالب دکتر علی ناصرحجتی به استراتژی های فروش توانمند می‌پردازیم.
توانمندسازی فروش چیست؟
توانمندسازی فروش عبارت است از مجموعه فعالیت‌هایی که منجر به ارتقا کل سیستم فروش می‌شوند. در واقع توانمندسازی فروش هرآنچه که برای فروش بیشتر و جذب مشتریان هدف نیاز است را در اختیار فروشندگان قرار می‌دهد. تغییرات چشمگیر در مدل خرید B2B و همچنین B2C رهبران فروش را وادار کرده تا استراتژی های توانمندسازی فروش خود را مورد ارزیابی مجدد قرار دهند.
هر آنچه که جهت فعال‌تر بودن و فروش بیشتر نیاز است با توانمندسازی فروش فراهم می‌شود. این استراتژی‌ها ابزار و اطلاعات کافی را در اختیار تیم فروش قرار می‌دهند و باعث می‌شوند قیف فروش به طور مستمر پر باشد و در نهایت اثربخشی فعالیت‌ها افزایش یابد. سیستم فروش شامل ابعاد مختلفی می‌شود و همه این ابعاد تحت‌تأثیر توانمندسازی فروش قرار می‌گیرند. از جمله ابعاد فروش می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
- تیم‌های فروش: آموزش، انگیزه، و تجهیز تیم برای موفقیت
- ساختار: طراحی یک ساختار سازمانی کارآمد برای تسهیل فروش
- فرایندها: ایجاد فرایندهای شفاف و کارآمد برای هر مرحله از قیف فروش
- ابزارها: ارائه ابزارهای قدرتمند برای افزایش کارایی و اثربخشی تیم فروش
- استراتژی‌ها: تدوین استراتژی‌های فروش متناسب با بازار و اهداف شرکت
- پروتکل‌ها: ایجاد قوانین و مقررات مشخص برای هدایت رفتار تیم فروش
استراتژی های توانمندسازی فروش
استراتژی های توانمندسازی فروش (Sales Enablement) مجموعه‌ای از روش‌ها و ابزارهایی هستند که تیم‌های فروش به‌وسیله آن به اهداف تجاری خود دست می‌یابند و نحوه عملکرد خود را ارتقا می‌دهند. این استراتژی‌ها به سازمان کمک می‌کند تا نسبت به رقبای خود همچنان پویا باشند. عناصر اصلی سازمان توانمند در فروش و مهم‌ترین استراتژی‌ها شامل موارد زیر می‌شود:
- آموزش و توسعه مستمر: ارائه برنامه‌های آموزشی جامع و درنظرگرفتن کارگاه‌های آموزشی منظم و مستمر جهت به‌روزرسانی دانش و مهارت‌های فروشندگان.
- کوچینگ و منتورینگ: کمک‌گرفتن از کوچ و بهره‌گرفتن از تجارب مشاوران کسب‌وکار جهت از بهبود عملکرد فروشندگان.
- به‌کارگیری ابزارهای مدرن و دسترسی به تکنولوژی‌های مناسب: بهره‌گیری از نرم‌افزارهای CRM جهت مدیریت داده‌ها و تعاملات بیشتر با مشتریان.
- ابزارهای اتوماسیون فروش مدرن: استفاده از ابزارهای مدیریت زمان، پیگیری مشتریان و مدیریت وظایف برای خودکار کردن فرایندهای فروش و افزایش بهره‌وری.
- تولید محتوای مؤثر: تهیه محتوای آموزشی، بروشور و ویدئو جهت درک و شناخت بهتر فروشندگان از محصولات و خدمات و توضیح مناسب برای مشتریان.
- ایجاد محتوای بازاریابی هدفمند: محتوای بازاریابی در میان استراتژی های توانمندسازی فروش می‌بایست به‌گونه‌ای تولید گردد که نیازهای خاص مشتریان هدف را برطرف کند.
- طراحی و ایجاد فرایند فروش استاندارد: طراحی یک فرایند فروش منسجم که تمامی اعضای فروش از آن پیروی کنند.
- هماهنگی بین تیم‌ها: به‌وجودآوردن محیطی که در آن بین تیم‌های فروش و بازاریابی ارتباط مؤثر وجود داشته باشد و فروشندگان به همکاری، اشتراک‌گذاری دانش و ابتکار عمل خود تشویق شوند.
- دسترسی به منابع و اطلاعات به‌روز: دسترسی سریع و آسان به اطلاعات محصول، قیمت‌گذاری و اطلاعات مربوط به رقبا و بازار.
- ارزیابی موفقیت و تحلیل عملکرد با تعیین شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPIs).
- حمایت مدیران از استراتژی های توانمندسازی فروش و سرمایه‌گذاری در زمینه آموزش نیروهای فروش.
- پیش‌بینی تغییرات بازار و واکنش سریع به آنها.
- درک نیازها و خواسته‌های مشتریان.
- ارائه خدمات پس از فروش قوی جهت حفظ رضایت و وفادارسازی مشتری.
اهمیت توانمندسازی فروش
پیشی‌گرفتن از رقبا و فروش بیشتر نیازمند استراتژی‌های تبلیغات و بازاریابی، فروش کارآمد و دانش به‌روز است. Sales Enablement یا توانمندسازی فروش تمام ابزار و منابع موردنیاز جهت بهبود عملکرد تیم فروش و ارتباط مؤثر با مشتریان را در اختیار سازمان‌ها قرار می‌دهد. همین امر موجب اهمیت توانمندسازی فروش و برجسته‌تر شدن استراتژی‌های آن نزد تجارت‌های مختلف شده است.
از جمله تأثیراتی که استراتژی های توانمندسازی فروش بر هر کسب‌وکار دارد به موارد زیر می‌توان اشاره کرد:
- افزایش بهره‌وری و کارایی: توانمندسازی فروش ابزارها و منابع مناسب را در اختیار فروشندگان قرار می‌دهد و به آنها کمک می‌کند تا از انجام کارهای تکراری خودداری کرده و بر فعالیت‌های اصلی فروش متمرکز شوند.
- ارتقای دانش و مهارت‌های فروشندگان: دیگر اهمیت استراتژی های توانمندسازی فروش ارتقا دانش فروشندگان با ارائه آموزش‌های مستمر و به‌روز است. مهارت‌های جدید به آنها کمک می‌کند تا نیازهای مشتریان را بهتر درک کنند و ارتباط مؤثرتری داشته باشند.
- بهبود تجربه مشتری: فروشندگان با دسترسی به اطلاعات و منابع مناسب می‌توانند به سؤالات و نیازهای مشتریان با سرعت بالاتری پاسخ دهند. همین امر موجب افزایش رضایت مشتریان و وفاداری آنها می‌شود.
- تسریع فرایند فروش: استراتژی های توانمندسازی فروش با ارائه ابزارها و تکنیک‌های مؤثر چرخه فروش را کوتاه می‌کنند. انجام سریع معاملات، تعداد فروش‌ها را افزایش می‌دهد.
- پیشرفت سریع نسبت به رقبا: تیم‌های فروش توانمند با ارائه ارزش‌افزوده به مشتریان و برجسته‌کردن مزایای محصولات یا خدمات خود می‌توانند نسبت به رقبای خود یک گام جلوتر باشند.
- بهبود هماهنگی و ارتباط بین تیم‌های فروش، بازاریابی و پشتیبانی.
- تحلیل و بهینه‌سازی مستمر: با استفاده از ابزارهای تحلیل و گزارش‌دهی استراتژی های توانمندسازی فروش سازمان‌ها می‌توانند عملکرد تیم فروش را بررسی و نقاط ضعف و قوت خود را شناسایی کنند.
- واکنش سریع‌تر به تغییرات بازار و تنظیم به‌موقع استراتژی‌های خود جهت حفظ رقابت‌پذیری و سازگاری با شرایط جدید.
چگونه می توان استراتژی های توانمندسازی فروش را اجرا کرد؟
همه‌گیری ویروس کرونا و ماندن مردم در خانه، صاحبان کسب‌وکار را به سمت فروش مجازی سوق داد. فروشندگان با استفاده از استراتژی های توانمندسازی فروش از موانع عبور کردند و فروش از راه دور ممکن شد. برای اجرای استراتژی‌های فروش شرکت‌ها می‌بایست بینش‌های داده‌محور داشته باشند. باتوجه‌به بمباران اطلاعات و تعداد بالای منابع در دسترس، تیم فروش با استفاده از داده‌های دسته‌بندی‌شده می‌توانند اطلاعات را با سرعت بالا تجزیه‌وتحلیل کنند، مشتریان را بهتر درک کرده و به نحوی مؤثر کمپین بازاریابی را بسنجند.
با استفاده از استراتژی های توانمندسازی فروش می‌توانید مشارکت مجازی مشتری را ارتقا دهید. همه شرکت‌ها با اتخاذ یک رویکرد مشتری‌محور در کنار یک مدل عملیاتی مجازی منعطف، مقیاس‌پذیر و مقرون‌به‌صرفه می‌توانند شیوه‌های جدیدی را برای مشارکت‌دادن مشتریان بالفعل و مشتریان بالقوه ایجاد کنند. یکی دیگر از ابزارهای توانمندسازی فروش شخصی‌سازی است. شخصی‌سازی از طریق هم‌ترازسازی بخش فروش و بازاریابی بهره‌وری را افزایش داده و دقت را بهبود می‌بخشد و فرایند فروش را تسریع می‌کند.
فروشندگان در رأس تاکتیک‌های فروش قرار دارند، یک تیم فروش آگاه با دانش به‌روز فروش بیشتری را رقم خواهند زد. برای تغییر در طرز فکر و آموزش فروشندگان می‌بایست از ابزارهای فروش و استراتژی های توانمندسازی فروش استفاده کرد. افرایش بهره‌وری فروش با حذف کارهای غیرضروری و تمرکز بر ساده‌سازی ممکن می‌شود. فروشندگان نیازی به جدیدترین گجت‌ها ندارند؛ بلکه باید از گام‌هایی که نمایندگان فروش موفق برای پیروزی برمی‌دارند آگاه باشند و با پیروی از آنها و ارتقا مهارت‌های خود بهره‌وری را افزایش دهند.
یکی دیگر از راه‌های توانمندسازی فروش و استراتژی‌های بازاریابی بهره‌گرفتن از ویدئو برای نمایش محتوای خود است. این نوع بازاریابی دیجیتال با تقاضای فزاینده مشتریان روبرو شده و پس برای ماندن در بازار رقابت بهتر است اجرا شود.
جمع‌بندی
موفقیت در بازار رقابتی امروزه مستلزم بهره‌گرفتن از استراتژی های توانمندسازی فروش است. این استراتژی‌ها دانش و مهارت فروشندگان را افزایش می‌دهد و باعث می‌شود درک بهتری از نیاز و خواسته‌های مشتریان داشته باشند. عناصر اصلی سازمان توانمند در فروش شامل آموزش نیروهای فروش، به‌کارگیری ابزار مدرن و شیوه‌های مدیریت نوین می‌شود.
بهبود عملکرد تیم فروش، پیشرفت سریع نسبت به رقبا، ارتقا تجربه مشتری و در نهایت فروش بیشتر اهمیت توانمندسازی فروش را نزد سازمان‌ها دوچندان کرده است. با سرمایه‌گذاری در بخش توانمندسازی فروش، سازمان‌ها می‌توانند در بازارهای پویا و چالش‌برانگیز به موفقیت دست یابند. سازمان‌ها با استفاده از مشاوره دیجیتال مارکتینگ می‌توانند بهترین استراتژی‌های علمی و عملی را برای کسب‌وکار خود به کار گیرند و موفقیت‌های شغلی دست یابند. دکتر علی ناصرحجتی استراتژی‌های توانمندسازی فروش و بهترین مشاوره‌های کسب‌وکار را در اختیار شما قرار می‌دهند. جهت دریافت مشاوره و ارتباط از طریق تماس با من اقدام نمایید.
سؤالات متداول
به مجموعه‌ای از فعالیت‌های هدفمند که منجر به ارتقا کل سیستم فروش می‌شوند توانمندسازی فروش گفته می‌شود.
باتوجه‌به رقابت بیشتر و بازار کار گسترده، سازمان‌ها مجبورند از روش‌های جدید و دانش به‌روز جهت ارتقا تیم فروش خود و فروش بیشتر بهره بگیرند.
بهبود تجربه مشتری، تسریع فرایند فروش، پیشرفت سریع نسبت به رقبا و…
