بسیاری از کسبوکارها مایل هستند در طول مسیر خود از استراتژی‌های مختلفی استفاده کنند تا از دیگر رقبای خود متمایز باشند. اگر کسبوکارها می‌خواهند تا کمترین ریسک را داشته باشند و ارزش سود خود را افزایش دهند، استراتژی تمایز روش بسیار خوبی است. کسبوکارها می‌توانند افزایش مزیت رقابتی با Differentiation strategy را تجربه، در مسیر خود پیشرفت و از شکست کسبوکار خود جلوگیری کنند. شرکت‌ها و سازمان‌ها می‌توانند با تجزیه‌وتحلیل نقاط قوت و ضعف، نیازهای مشتری‌ها و ارزش‌های کلی که دارند این کار را انجام دهند. در این مقاله از وب‌سایت دکتر علی ناصرحجتی با ما همراه باشید تا با انواع استراتژی های تمایز آشنا شویم.
استراتژی تمایز چیست؟
استراتژی تمایز رویکردی برای منحصربه‌فرد کردن ک و متمایزکردن کسبوکار شما از بقیه است. این استراتژی به متفاوت‌بودن محصول یا خدمات یک شرکت نسبت به سایر رقبا اشاره دارد. این تفاوت باید توسط مشتریان بالقوه ارزش‌گذاری شود. برای موفقیت در کسبوکار خود باید انتخاب کنید که از کدام یک از انواع استراتژی های تمایز باید استفاده کنید.
یکسانی، اثر ترکیبی شرکت‌هایی است که در پیشنهادهای خود بسیار شبیه به هم هستند. همچنین در برندسازی تفاوت چندانی با یکدیگر ندارند. دلیل اینکه بسیاری از شرکت‌ها و کمپانی‌ها فاقد تمایز برند و محصول هستند، یکسانی آن‌ها است.
مزایای استفاده از استراتژی‌های تمایز
استفاده درست از استراتژی تمایز مزایای بزرگ و بسیاری را برای کسبوکار شما به همراه دارد؛ برای مثال به ما نشان می‌دهد که چگونه جایگاه یابی موثر برای برند خود داشته باشیم. در ادامه به چند مورد از مزایای این موضوع اشاره می‌کنیم:
- رقابت کاهش قیمت: این استراتژی به کسبوکارها اجازه می‌دهد که با چیزی به جز قیمت پایین در بازار رقابت کنند.
- حاشیه سود: وقتی محصولات متمایز هستند و کیفیت آن‌ها بالاتر می‌رود، حاشیه سود نیز بیشتر می‌شود.
- محصولات منحصربه‌فرد: ویژگی‌های محصولات شما هستند که شما را متمایز می‌کنند. می‌توانید لیستی از ویژگی‌های خود تهیه کنید و از طریق بازاریابی مؤثر آن‌ها را به خریدار منتقل کنید.
- وفاداری مصرف‌کننده: درصورتی‌که کیفیت محصولات خود را حفظ کنید، استراتژی تمایز منجر به وفاداری مشتری به برند شما می‌شود.
- فرصتی برای خلاقیت: شما می‌توانید با خلاقیت خود از استراتژی‌ها و تبلیغات بازاریابی خلاقانه استفاده کنید تا مشتریان بیشتری را جذب کنید.
چگونه یک استراتژی تمایز ایجاد کنیم؟
شما می‌توانید افزایش مزیت رقابتی با Differentiation strategy را داشته باشید. اهمیت برندینگ در کسب مزیت رقابتی بسیار زیاد است. کسبوکارها و شرکت‌ها برای استراتژی تمایز، باید به‌صورت مستمر برای بهبود محصولات خود سرمایه‌گذاری کنند. برای موفقیت باید از یک تیم سطح بالا و طراحان محصول و بازاریابان حرفه‌ای استفاده کنند. همچنین برای یک استراتژی موفق و انتخاب بهترین انواع استراتژی های تمایز باید چند مرحله را پشت سر بگذارند که به آن‌ها می‌پردازیم.
1. به چه دلیل می خواهید شناخته شوید؟
برای ایجاد یک استراتژی تمایز در ابتدا باید تصمیم بگیرید که می‌خواهید به چه دلیل شناخته شوید. باید ایده‌هایی از تخصص خود داشته باشید. همچنین باید ارزیابی کنید که کسبوکار شما در چه زمینه‌هایی موفق می‌شود و برای چه چیزهایی مناسب و مهم است. به‌وسیله این ارزیابی متوجه می‌شوید که نقاط ضعف و قوت شما در چیست. با شناخت نقاط ضعف و قوت می‌توانید یک تمایز محدود برای مشتریان خود ایجاد کنید.
2. تحقیقات و انتخاب مخاطبان هدف
تحقیقات به شما کمک می‌کند تا پیشنهادهای شرکت خود را با خواسته‌ها و ترجیحات مشتریان بالقوه هماهنگ کنید. همچنین به انتخاب موضوعاتی که باید در مورد آن‌ها بنویسید اطلاع‌رسانی می‌کند تا تخصص شما برای مخاطبان هدف بیشتر قابل‌مشاهده باشد. در مرحله دوم باید در مورد مخاطبان هدف خود تحقیق کنید. انجام این تحقیقات به شما کمک می‌کند که کسبوکار و اهداف خود را با سلایق و نیازهای مشتریان هماهنگ کنید.
استفاده از استراتژی‌های متمایزکننده کمک می‌کند تا تخصصتان جذاب‌تر به نظر برسد. در این مسیر می‌توانید پس از اینکه مشتریان محصولات شما را خریدند یا از خدمات شما استفاده کردند، فرم نظرسنجی ارسال کنید. فرم‌های نظرسنجی به شما کمک می‌کند تا داده‌های موردنیاز را جمع‌آوری کنید. شرکت‌هایی که در مورد گروه مشتری هدف خود تحقیق می‌کنند، تمایل به رشد سریع‌تری دارند.
3. توسعه تمایزات و تمرکز در استراتژی تمایز
فهرستی از استراتژی تمایزهای بالقوه بسازید و آن‌ها را مورد آزمون قرار دهید. اگر در نهایت سه تا پنج متمایزکننده داشته باشید، برای کسبوکار شما عالی است. هر چقدر تمایزات زیادی داشته باشید، به تمرکز نیاز دارید. این تمرکز، همراه با متمایزکننده‌های پشتیبان، بیانیه موقعیت‌یابی شما را اعلام می‌کند. بیانیه موقعیت‌یابی شما بیانیه کوتاهی است که توضیح می‌دهد شرکت شما چه کاری را انجام می‌دهد.
4. داستان خود را بسازید و تمایز را انتخاب کنید
در این مرحله از استراتژی تمایز باید داستان خود را برای مخاطبان هدف بگویید. اولین برداشت برای مخاطبان بسیار مهم است. سعی کنید در دید اول خوب به نظر برسید. کسبوکارها باید تلاش کنند هویت برند منحصر به فرد (و به یاد ماندنی) ایجاد کنند.
این مرحله دارای اهمیت زیادی است؛ به این دلیل که در نهایت باعث می‌شود تا محصولات شما نسبت به سایر رقبا متمایز باشد. هر استراتژی تمایزی ممکن است در ابتدا گسترده باشد. باید بخش‌های فرعی کوچک‌تری ایجاد و آن را محدودتر کنید. در نهایت استراتژی که انتخاب می‌کنید، می‌تواند منجر به پیشرفت و افزایش درآمد شما شود.
انواع استراتژی های تمایز
استراتژی تمایز به دو دسته کلی تقسیم می‌شود:
- تمایز گسترده: در تمایز گسترده که یکی از انواع استراتژی های تمایز است، هدف این است که علاوه بر اینکه محصولی منحصربه‌فرد تولید می‌شود، برای طیف گسترده‌ای از مصرف‌کنندگان هم جذاب باشد. در این نوع استراتژی تمایز باید نام تجاری متفاوتی نسبت به رقبا ساخته شود و در نهایت افزایش مزیت رقابتی با Differentiation strategy را به همراه دارد.
- استراتژی تمایز متمرکز: در این نمونه از انواع استراتژی های تمایز برعکس تمایز گسترده، کسبوکارها توجه خود را بر روی یک بازار خاص و محدود می‌گذارند. در نتیجه این کار محصولات و خدماتی خاص و جذاب به مشتریان بالقوه ارائه می‌دهند.
در ادامه چند نمونه استراتژی تمایز را رایج را معرفی می‌کنیم.
1. قیمت
قیمت بزرگ‌ترین و مهم‌ترین عامل تعیین‌کننده رفتار مشتری است به همین دلیل یک استراتژی تمایز قدرتمند هم به‌حساب می‌آید. بسیاری از کسبوکارها و کمپانی‌ها سعی دارند با استراتژی قیمت پایین، مشتریان بیشتری را جذب کنند. درحالی‌که برخی از برندها با بالابردن قیمت محصولات خود سعی دارند تا خود را متمایز کنند. تولیدکننده‌های کالاهای لوکس از این استراتژی برای محصولات خود استفاده می‌کنند. این نوع استراتژی بخش خاصی از مشتریان را هدف قرار می‌دهد.
2. پیشنهادات فروش و تنوع
برخی از کسبوکارها تلاش می‌کنند تا با استفاده از برخی تکنیک‌های فروش خود را نسبت به سایر رقبای موجود در بازار متمایز کنند؛ برای مثال با ارائه تخفیف‌های مکرر بر روی محصولات خود سعی می‌کنند تا مشتریان را جذب کنند. برخی از مجموعه‌ها در کنار محصولاتی که به فروش می‌رسانند، هدیه‌هایی هم قرار می‌دهند.
تنوع یکی دیگر از استراتژی‌های تمایز مؤثر است. تنوع بر روی کیفیت تجربه مشتریان اثر می‌گذارد. کسبوکارها تلاش می‌کنند تا با ارائه محصولات متفاوت و جذاب مشتریان را جذب کنند.
3. بسته بندی نمونه ای از استراتژی تمایز
بسته‌بندی بخش مهمی از فروش محصولات به‌حساب می‌آید که برخی انواع استراتژی های تمایز هیچ توجهی به آن نمی‌کنند. برخی از کسبوکارها برای ایجاد تمایز بین خود و رقبا، از بسته‌بندی‌های خاص و منحصربه‌فرد استفاده می‌کنند. از این استراتژی تمایز برای بهبود عملکرد یا زیباسازی محصول استفاده می‌شود. برخی کسبوکارها می‌توانند در بسته بندی محصولات خود جزئیات کوچکی را قرار دهند تا استفاده از آن راحت‌تر شود؛ در نتیجه این کار مشتریان بیشتری جذب می‌شوند.
4. افراد مشهور
کمپانی‌ها می‌توانند برای متمایزکردن خود از رقبا، از افراد مشهور استفاده کنند. برای مثال می‌توانند برای تأیید یا تبلیغات برند و محصولات خود از بازیگران، ورزشکاران، هنرمندان و سیاستمداران معروف کمک بگیرند. این استراتژی تمایز از ارتباط عاطفی مخاطبان و افراد مشهور استفاده می‌کند تا مشتریان را تحت‌تأثیر قرار دهند و به خرید محصولات تشویق شوند.
چالش های استراتژی تمایز
برای اینکه استراتژی‌های شما موفق شوند و افزایش مزیت رقابتی با Differentiation strategy ایجاد شود و به نتیجه خوبی برسند باید به عوامل بسیاری توجه شود. درصورتی‌که کسبوکارها دست از تلاش در زمینه‌های موردنیاز بردارند، استراتژی تمایز با شکست مواجه می‌شود. در این مواقع درک تمایز ایجاد شده و حفظ قیمت‌های بالا کاهش می‌یابد. همچنین در طول مسیر خود با چالش‌های بسیاری روبه‌رو می‌شوید. برخی از چالش‌هایی که انواع استراتژی های تمایز با آن روبه‌رو می‌شوند به‌صورت زیر است.
1. نمی توانید بر روی ویژگی ها (برای مدت طولانی) رقابت کنید
بسیاری از کسبوکارها برای اینکه نسبت به رقبا تمایز داشته باشند بر روی برخی ویژگی‌های خاص تمرکز می‌کنند. مشکل این است که هر ویژگی معنی‌دار و محبوب کپی می‌شود. باتوجه‌به این موضوع با یک ویژگی خوب نمی‌توانید تا همیشه متمایز بمانید. پس از مدتی محصولات فراوانی به وجود می‌آید که ویژگی‌های مشابهی دارند و تنها در برخی جزئیات جزئی با یکدیگر تفاوت دارند. این مسائل استراتژی تمایز را با چالش مواجه می‌کند.
برای مثال تقریباً همه گوشی‌های هوشمند دارای صفحه‌نمایش عالی هستند. همیشه این‌طور نبوده است؛ اما دیگر واقعاً نمی‌توانید مزیت رقابتی روی صفحه‌نمایش ایجاد کنید یا حفظ کنید. در حال حاضر، به‌جای آن می‌توانید بر روی حفظ شارژ باتری تمرکز کنید.
2. بازارها اشباع تر می شوند
برخی از کمپانی‌ها معتقدند بزرگ‌ترین دشمن آن‌ها اشباع بازار است. سال‌ها پیش تا این اندازه برندها و کمپانی‌های مختلفی برای یک محصول وجود نداشت. به‌مرورزمان برندهای جدیدی با کپی از دیگر محصولات یا تولید یک محصول جدید پدید آمدند و گسترش یافتند. برای مثال موتورولا برای اولین‌بار تلفن همراه را تولید و پخش کرد. در آن زمان این محصول به‌شدت خاص و متمایز بود؛ ولی به‌مرور تعداد کمپانی‌هایی که این محصول را تولید کردند افزایش یافت و از این حالت خارج شد.
3. افزایش رقبا با گذر زمان
اصولاً هرچه رقابت بیشتر باشد، باید تعهد به استراتژی تمایز قوی‌تر شود؛ اما اصولاً برعکس این اتفاق می‌افتد. مقایسه و محک‌زدن مداوم منجر به انطباق می‌شود و رقبا در طول زمان کمتر تمایز ایجاد می‌کنند. همان‌طور که تعداد محصولات در یک دسته چندبرابر می‌شود، تفاوت بین رقبا به طور فزاینده‌ای بی‌اهمیت می‌شود و به حدی مضحک می‌رسد.
ارزیابی استراتژی
برای این که بدانید استراتژی تمایز شما مفید واقع شده است، باید آن را مورد ارزیابی قرار دهید. تحقیق در مورد ارزیابی استراتژی‌های تمایز همچنان در حال تکامل است. برخی موارد ولی از پیش مشخص است. سریع‌ترین و سودآورترین شرکت‌ها از استراتژی‌ها و تکنیک‌های بازاریابی استفاده می‌کنند که دیده‌شدن تخصص آن‌ها را افزایش می‌دهد. یک استراتژی متمایز اندیشیده شده و متعهد به اجرای طرح شما، دید و تخصص درک شده شرکت شما را افزایش خواهد داد.
جمع‌بندی
بازارها هر روزه در حال اشباع شدن هستند. شرکت‌ها برای پیروزی در این بازار پیچیده و سرسخت نیاز به یک استراتژی تمایز مناسب دارند. باید با انواع استراتژی های تمایز آشنایی داشته باشید و باتوجه‌به نوع محصولات و خدمات خود بهترین گزینه را انتخاب کنید. استراتژی‌های تمایز در کنار مزایای فراوانی که دارند، چالش‌هایی نیز به همراه دارند که در صورت آشنا نبودن با آن‌ها ممکن است کسبوکار شما با شکست مواجه شود. همچنین افزایش مزیت رقابتی با Differentiation strategy وجود دارد.
دکتر علی ناصرحجتی باتجربه فراوان در حوزه مشاوره مارکتینگ و دیجیتال مارکتینگ، مشاوره مدیریت، مشاوره برندینگ و دیجیتال برندینگ به شما کمک می‌کند تا بهترین استراتژی را برای کسبوکار خود انتخاب کنید. برای کسب اطلاعات بیشتر و دریافت مشاوره می‌توانید به بخش رزرو مشاوره مراجعه کنید.
سؤالات متداول:
محصولات باکیفیت تولید شود.
مشخص‌کردن اهداف و ارزش‌ها
بیشتر تشویق به خرید محصولات می‌شوند.
