تبلیغات DTC یا فروش مستقیم به مصرف‌کننده نوعی استراتژی بازاریابی است که در آن کسب‌وکار محصول خود را مستقیماً به مشتری می‌فروشد. استراتژی فروش مستقیم به مصرف کننده کنترل کلی کسب‌وکار را آسان می‌سازد و با حذف واسطه‌ها فرایند توزیع را نیز راحت می‌کند.
این روش را می‌توان موثرترین روش تبلیغات دانست؛ چرا که اگر درست اجرا شود یک مدل تجاری بسیار سودآور خواهد بود. تبلیغات مستقیم، ارائه محصول با قیمت پایین‌تر و کنترل بیشتر، سود بیشتر را به همراه دارد. کسب‌وکارهای DTC می‌بایست بر یک پشته فناوری انعطاف‌پذیر سرمایه‌گذاری کنند تا بتوانند در بازار به رقابت بپردازند و نیاز مشتری را برطرف سازند. در ادامه این مقاله از مقالات دکتر علی ناصرحجتی جهت آشنایی شما با این نوع تبلیغات به مثال‌هایی از تبلیغات DTC پرداخته می‌شود.
تبلیغات DTC چیست؟
فروش مستقیم به مصرف کننده (Direct To Consumer) یک مدل فروش و بازاریابی محسوب می‌شود که در آن کسب‌وکارها و تولیدکنندگان با حذف واسطه‌ها و بدون نیاز به توزیع‌کنندگان و خرده‌فروشان محصولات و خدمات خود را مستقیماً به مصرف‌کنندگان ارائه می‌دهند.
درگذشته تبلیغات و فروش محصولات و خدمات از طریق عمده‌فروشان و واسطه‌ها انجام می‌شد. همین امر باعث می‌شد تا تولیدکنندگان و مشتریان هیچ‌گونه ارتباطی با یکدیگر نداشته باشند و واسطه‌ها پس از برداشت سهم خود، محصول را به فروش رسانند و ارسال کنند. باگذشت زمان تولیدکنندگان پی بردند که برای گسترش کسب‌وکار خود، درک و رفع نیازهای مصرف‌کنندگان باید ارتباط نزدیک‌تری با مشتریان برقرار نمایند و استراتژی فروش مستقیم به مصرف‌کنندگان (D2C یا DTC) را در پیش بگیرند.
تعامل مستقیم تولیدکنندگان با مشتریان در فروش، پشتیبانی، بازخورد و ارتباطات با آن‌ها تأثیرگذار است. این روش را می‌توان موثرترین روش تبلیغات دانست؛ چرا که موجب بهبود تجربه مشتری، کاهش هزینه‌ها، کنترل بیشتر برند و رشد سریع‌تر کسب‌وکار می‌شود. D2C یا DTC را می‌توان یک استراتژی خرده‌فروشی از کسب‌وکار به مصرف کننده دانست که در آن یک کسب‌وکار محصولی را مستقیماً به مشتری می‌فروشد. فرایند توزیع با اجتناب از هر گونه واسطه (مانند خرده‌فروشان شخص ثالث و شرکای توزیع) انجام می‌شود و به شرکت‌های D2C این اجازه را می‌دهد محصولات خود را با قیمت‌های پایین‌تر ارائه دهند.
مزایا و معایب استراتژی فروش مستقیم به مصرف کننده
همان‌طور که اشاره شد تبلیغات DTC یک مدل تجاری بسیار سودآور است که با اجرای صحیح، شرکت‌ها را در رسیدن به اهدافشان کمک خواهد کرد. استراتژی فروش مستقیم به مصرف کننده مزایای زیادی برای تولیدکنندگان دارد؛ از جمله مزیت‌های آن به موارد زیر می‌توان اشاره کرد:
- صرفه‌جویی در هزینه‌ها: وجود واسطه‌ها در فروش کالاها و خدمات سبب افزایش هزینه‌های یک برند تجاری می‌شود؛ ولی استفاده استراتژی فروش مستقیم موجب حذف واسطه‌ها و کنترل هزینه‌ها می‌شود.
- حفظ اطلاعات مشتری: در بازاریابی به روش عمده‌فروشی اطلاعات مشتریان در اختیار شرکت‌های واسطه است و صاحبان کسب‌وکارها به این اطلاعات دسترسی ندارند؛ اما با فروش مستقیم به مصرف‌کنندگان کلیۀ اطلاعات مشتریان در دسترس صاحبان کسب‌وکارها قرار می‌گیرد.
- انتقال اطلاعات به مشتریان: در تبلیغات DTC و فروش مستقیم به مصرف کننده، اطلاعات محصولات و خدمات سریع‌تر به مصرف‌کنندگان منتقل می‌شود و تحولات جدید فصلی در خط تولید نیز بدون تأخیر به اطلاع مشتریان می‌رسد.
- حفظ اعتبار کسب‌وکارها: کسب‌وکارها با وجود واسطه‌ها هیچ‌گونه کنترلی بر روی تصویر ایجاد شده از برند خود در ذهن مشتریان ندارند؛ اما با استفاده از مدل تبلیغات DTC می‌توانند بر تصویری که از برندشان ساخته می‌شود کنترل و نظارت داشته باشند.
- ارتباط مستقیم با مشتریان
- کنترل تجربه مشتری از برند
- کاهش زمان بازاریابی محصولات
- کسب آگاهی بیشتر از مصرف‌کنندگان
- افزایش دسترسی آسان مشتریان به محصول
- ایجاد یک رابطه وفادارانه میان کسب‌وکارها و مصرف‌کنندگان
- افزایش سودآوری
- تجربه خرید یکپارچه
معایب استفاده از تبلیغات DTC:
- اشتراک ارزش‌های برند بدون حمایت فروشندگان بزرگ
- رقابت با غول‌های خرده‌فروشی
- افزایش مسئولیت‌های بازاریابی، فروش و خدمات مشتریان
7 مثال از تبلیغات DTC (مستقیم به مصرف‌کننده) مؤثر
تبلیغات DTC این امکان را به برندها می‌دهد که مستقیماً با مخاطبان خود در ارتباط باشند و بدون واسطه‌هایی مانند فروشگاه‌ها یا عرضه‌کنندگان، محصولات و خدمات خود را عرضه کنند. استراتژی فروش مستقیم به مصرف کننده توسط برندهای زیادی اجرا شده است که همه آن‌ها در این مسیر موفق بوده‌اند.
برندهایی چون باشگاه اصلاح دلار، یک سرویس مبتنی بر اشتراک که لوازم اصلاح و نظافت مردانه یا شرکت تشک کاسپر که با ارائه مجموعه‌ای کوچک از محصولات مقرون‌به‌صرفه که طیف وسیعی از نیازهای مشتری را برآورده کرده است، با استفاده از DTC توانسته‌اند سهم عظیمی از بازار را در اختیار داشته باشند.
1. The Farmer’s Dog شرکت غذای حیوانات خانگی
شرکت غذای حیوانات خانگی The Farmer’s Dog یکی از تولیدکنندگان غذای تازه سگ و درجه یک از مواد واقعی بوده که برنامه‌های غذایی سفارشی آن‌ها باتوجه‌به نیازهای غذایی هر سگ به‌صورت منحصربه‌فرد تنظیم شده است.
این برند مستقیماً با مالکان حیوانات خانگی ارتباط برقرار می‌کند و غذا سفارشی تهیه شده از تازه‌ترین مواد غذایی را مستقیماً درب منزل مشتریان تحویل می‌دهد. فروش مستقیم به مصرف کننده و تأکید بر مزایای مواد غذایی تازه و سالم و همچنین تحویل در خانه، برند The Farmer’s Dog محبوب ساخته است. The Farmer’s Dog با شعار غذای سگ باید غذا باشد خود و اهمیتی که برای کیفیت غذای حیوانات خانگی قائل است خود را از سایر برندها متمایز ساخته است.
2. تبلیغات DTC برند مراقبت های بهداشتی Rory
روری یکی از برندهای مراقبت‌های بهداشتی است که برای نگرانی‌های رایج پوستی مانند آکنه، پیری و پرپیگمانتاسیون نسخه شخصی ارائه می‌دهد. این برند مشاوره مشتریان خود را به‌صورت آنلاین انجام می‌دهد. تبلیغات DTC برند Rory این‌گونه است که مشتریان بدون مراجعه به مطب متخصص پوست به مراقبت‌های حرفه‌ای از پوست دسترسی پیدا می‌کنند. این برند ارتباط مستقیم میان مشتریان و پزشکان متخصص پوست را برقرار می‌کند تا با راهنمایی پزشک بتوانند با خیال راحت داروهای پوستی خود را سفارش دهند.
3. شرکت سمعک Eargo
Eargo برندی که شنوایی نوآورانه و تقریباً نامرئی را طراحی کرده که برای کم‌شنوایی خفیف تا متوسط قابل‌استفاده و مناسب است. دستگاه‌های طراحی شده این شرکت قابل‌شارژ، راحت و آسان برای استفاده هستند. تبلیغات DTC این برند بر طراحی محتاطانه و فناوری پیشرفته سمعک‌های تولید شده تأکید دارد. وجه تمایز برند Eargo با سایر شرکت‌های تولید سمعک امکان خرید به‌صورت آنلاین بدون نیاز به آزمایش شنوایی سنتی یا قرار ملاقات قبلی است. فروش مستقیم به مصرف کننده، ارتباط مستقیم با مشتریان و ارائه راهکارهایی برای مشکلات شنوایی همگی موجب برتری و موفقیت این برند شده است.
4. تبلیغات DTC؛ برند رختخواب و لباس راحتی Cozy Earth
برند رختخواب و لباس راحتی Cozy Earth با استفاده از روش تبلیغات DTC به حذف واسطه‌ها پرداخته است. این استراتژی باعث شده تا شرکت بتواند محصولات باکیفیت بالا و سازگار با محیط‌زیست خود را با قیمت مقرون‌به‌صرفه به فروش برساند. محصولات این شرکت شامل ملحفه، روتختی، پیژامه و لباس راحتی می‌شود که از جنس پارچه بامبوی درجه یک تهیه می‌شوند. Cozy Earth مستقیماً با مشتریان خود در ارتباط است و ارسال محصولات را نیز خود برعهده دارد.
این برند به خریداران اطمینان می‌دهد که محصولات بهداشتی و باکیفیت بالا را دریافت خواهند کرد. ارتباط مستقیم با مشتریان و حذف واسطه‌ها همگی از استراتژی‌های فروش مستقیم به مصرف کننده (Direct To Consumer) هستند.
5. Caraway برند ظروف آشپزی
مجموعه ظروف آشپزی Caraway یکی دیگر از برندهایی است که از تبلیغات DTC بهره گرفته است و در کسب‌وکار خود نیز موفق عمل کرده است. این شرکت محصولاتی چون قابلمه، تابه و ظروف پخت‌وپز در رنگ‌های شیک و طرح‌های کاربردی تولید می‌کند. محصولات تولیدی برند Caraway دارای روکش سرامیکی و غیرسمی بوده که برای آشپزی سالم و سازگار با محیط‌زیست طراحی شده است. تأکید شرکت بر اهمیت استفاده از مواد غیرسمی و محیط‌زیستی در آشپزخانه و ارتباط مستقیم با مشتریان، اعتماد را افزایش می‌دهد و آمار فروش را بالا می‌برد.
6. شرکت تشک Nectar
مدل دیگری از تبلیغات DTC برند نکتار است که تشک‌های مموری فوم با کیفیت بالا جهت راحتی و پشتیبانی بهینه عرضه می‌کند. این برند تشک‌های لوکس خود را با قیمت مقرون به صرفه به فروش می‌رساند؛ چرا که واسطه‌ها را حذف کرده و خود محصول را مستقیماً ارائه می‌دهد.
تشک‌های Nectar دارای گواهینامه CertiPUR-US، 365 شب آزمایش خواب و ضمانت مادام‌العمر هستند. فروش مستقیم به مصرف کننده و حذف نشانه‌گذاری‌های خرده‌فروشی از شرایط روش تبلیغ DTC است.
7. تبلیغات DTC؛ برند عینک Warby Parker
برند عینک Warby Parker یکی از برندهایی است که عینک‌های طبی و آفتابی شیک و مقرون‌به‌صرفه ارائه می‌دهد. عینک‌های تولیدی این برند دارای طراح داخلی بوده و مستقیماً از طریق وب‌سایت و فروشگاه‌های خرده‌فروشی به فروش می‌رسند. Warby Parker یک برنامه آزمایشی خانگی برای مشتریان خود در نظر گرفته است. مشتریان می‌توانند قبل از خرید چند فریم امتحان کنند و خریدی راحت و بدون ریسک داشته باشند. برنامه تست خانگی عینک موجب ارتباط مستقیم با مشتریان و کسب اعتماد آن‌ها شده است.
برندهای Direct To Consumer یا فروش مستقیم به مصرف کننده با ارائه محصولات باکیفیت، خدمات سفارشی و گزینه‌های حمل‌ونقل مقرون‌به‌صرفه تصرف بیشتر بازار خرده‌فروشی را در دست گرفته‌اند و خود را تثبیت کرده‌اند. در نهایت تبلیغات DTC رابطه قوی و مؤثری میان برندها و مصرف‌کنندگان ایجاد می‌کند و صنایع سنتی را مختل می‌سازد.
جمع‌بندی
تبلیغات DTC به روشی از تبلیغات گفته می‌شود که در آن واسطه‌ها حذف می‌شود و فروش یک محصول یا خدمات به مصرف کننده نهایی مستقیماً توسط تولیدکننده صورت می‌گیرد. در این روش بازاریابی مشتری به‌جای مراجعه به یک تأمین‌کننده یا خرده‌فروش عمده‌فروشی می‌تواند از تولیدکننده اصلی خرید کند.
فرایند فروش مستقیم به مصرف کننده به برندها این امکان را می‌دهد تا با مشتریان ارتباط مستقیم داشته باشند، بر تجربه و تصویری که مشتری از برند داد کنترل داشته باشند و رابطه‌ای قوی و وفادارانه با مشتری برقرار کنند. مواردی چون دسترسی آسان به محصولات، ارائه خدمات و محصولات مقرون‌به‌صرفه، بیشترشدن تعداد مشتری و در نهایت افزایش سود باعث شده تا تبلیغات Direct To Consumer موثرترین روش تبلیغات محسوب شود. جهت دریافت مشاوره برندینگ و دیجیتال برندینگ، توسعه کسب‌وکار خود و به‌کارگرفتن روش‌های نوین تبلیغات جهت برندسازی می‌توانید با کارشناسان مجموعه ناصر حجتی در ارتباط باشید.
