جستجو
این کادر جستجو را ببندید.
غلبه بر مشکلات بازاریابی SaaS

سه اصل برای غلبه بر مشکلات بازاریابی SaaS

باتوجه‌به چالش‌های اخیر در سراسر دنیا، بدون شک زمان خوبی برای فروش نرم‌افزار B2B است. بسیاری از کسب‌وکارها خود را در حال عبور از یک تغییر اساسی (پارادایم شیفت) می‌بینند. امروزه کسب‌وکارها همواره به‌صورت مجازی هدایت می‌شوند و در نتیجه نیاز به غلبه بر مشکلات بازاریابی SaaS افزایش می‌یابد؛ بنابراین، فروشنده‌های مستقل نرم‌افزار این فرصت را دارند تا تمام صنایع را در بر بگیرند.

متأسفانه تنها به این دلیل که از یک نرم‌افزار B2B عالی بهره می‌برید، هیچ موفقیتی را برای شما تضمین نمی‌کند. رقابت سخت و بازار، دائماً مملو از پیشنهادهای امیدوارکننده و جذاب است. به‌عنوان یک فروشنده SaaS، شناسایی لحظات حیاتی که بر تصمیمات خرید تأثیر می‌گذارند، برای موفقیت در رقابت ضروری است. شناسایی و استفاده از این لحظات حساس به نفع شما، شانس موفقیت شما را افزایش می‌دهد. در این مقاله از سری مقالات وب‌سایت ناصر حجتی به بررسی ویژگی‌های بازاریابی SaaS خواهیم پرداخت. مزایای بازاریابی SaaS به شما کمک می‌کند به مشتری در دستیابی به اهداف فردی او کمک کنید.

غلبه بر مشکلات بازاریابی SaaS؛ بازاریابی SaaS چیست؟

بازاریابی SaaS شامل استراتژی‌ها، تاکتیک‌ها و فرایندهای منحصربه‌فردی برای راه‌اندازی، ترویج و فروش محصولات SaaS (نرم‌افزار به‌عنوان سرویس) است. این فرایند شامل موقعیت‌یابی و تلاش برای انتقال نیاز به محصولات ابری مبتنی بر اشتراک مخاطبان هدف است. هدف این کار این است که از کانال‌های بازاریابی مناسب استفاده کنید، به مشتریان بالقوه دسترسی پیدا کنید، آن‌ها را متوجه کنید که چرا این محصول راه‌حل مناسبی برای مشکلات تجاری آن‌ها است و آن‌ها را متقاعد کنید که برای یک دوره آزمایشی رایگان ثبت‌نام کنند.

قبل از اینکه به بررسی راه‌حل‌های غلبه بر مشکلات بازاریابی SaaS بپردازید، باید چالش‌های بازاریابی رایج مرتبط بر بازاریابی محصولات SaaS را درک کنید. چالش‌های زیادی در بازاریابی SaaS وجود دارد. برای متمایزشدن، بازاریابان همیشه به دنبال راه‌هایی هستند تا به‌آرامی چشم‌انداز در حال تحول رقابت بازار، الزامات تجاری پویا، انتظارات کاربر و… را طی کنند.

مزایای بازاریابی SaaS

مزایای بازاریابی SaaS

پیش از بررسی راه‌های غلبه بر مشکلات بازاریابی SaaS، بهتر است به مزایای بازاریابی SaaS بپردازیم. بازاریابی SaaS به ایجاد روابط قوی‌تر با مشتری کمک می‌کند تا محصول یا خدمات شما به فروش برسد و درآمد مستمر ایجاد کند. امروزه بسیاری از سازمان‌ها دارای صفحات وب هستند که به طور فعال آن‌ها را تبلیغ می‌کنند و دانشی را درمورد محصول و خدمات به آن‌ها ارائه می‌دهد که مزایای بیشتری برای آن‌ها به همراه دارد. شاید فکر کنید که این فرایند چه مزیتی برای کسب‌وکار شما دارد؟

زمانی که ایده‌ای را به طور مرتب در ذهن مصرف‌کنندگان درمورد یک سرویس ایجاد می‌کنید، آن‌ها را ترغیب می‌کنید که بیشتر درمورد شما بدانند و اطلاعات بیشتری کسب کنند. برخی از مزایای بازاریابی SaaS به شرح زیر هستند:

  • نرخ تعامل بالا در فروش
  • کمک به رشد پویای بازاریابی
  • برندسازی پیشرفته
  • ایجاد جامعه هدف و عملکرد بالا
  • ایجاد پست‌های چالش‌برانگیز وبلاگ و افزایش ارزش برند

غلبه بر مشکلات بازاریابی SaaS

فرایند تولید سرنخ در SaaS یک کار دشوار است. فراتر از مراحل مرسوم درک پایگاه مشتری و تجزیه تحلیل رقبا، باید عمیق‌تر کاوش کنید. شما باید ارزش پیشنهادی خود را برای ایجاد یک پایگاه مشتری منتقل کنید و مشتریان شما باید به سرمایه‌گذاری در محصول SaaS شما تشویق شوند؛ در غیر این صورت، آن‌ها به دنبال جایگزین‌هایی از رقبا هستند که موقعیت و برند بهتری برای خود دارند.

تاکتیک‌های بازاریابی باید درحالی‌که به طور مدارم ارزش ارائه می‌کنند و نیازهای در حال تکامل مشتریان شما را برطرف می‌کنند، تکامل یابد. احتمال ارتکاب اشتباه در چنین تمرین چالش‌برانگیزی زیاد است. برخی از راه‌حل‌های غلبه بر مشکلات بازاریابی SaaS به شرح زیر هستند:

1. سرمایه‌گذاری ناکافی در تحقیقات

تحقیقات سنگ بنای یک کسب‌وکار موفق SaaS است؛ بااین‌حال، بسیاری به دام عدم به‌کارگیری تلاش‌های صحیح می‌افتند. در زمانی که 78 درصد از کسب‌وکارهای کوچک قبلاً روی راه‌حل‌های SaaS سرمایه‌گذاری کرده‌اند، تحقیق اولین و مهم‌ترین قدم برای ایجاد درک از مخاطبان هدف شما است. عدم انجام تحقیقات بازاریابی کامل می‌تواند منجر به یک استراتژی بازاریابی نادرست شود. شما باید عمیقاً به اطلاعات جمعیتی، نقطه‌ضعف و ترجیحات مشتریان بالقوه بپردازید. بدون این دانش پایه، کسب‌وکارهای SaaS ممکن است به بازاریابی برای مخاطبان اشتباه منجر شود که باعث هدررفتن منابع مورداستفاده خواهد شد.

راه‌حل:

کسب‌وکارهای SaaS باید یک رویکرد چندوجهی را اتخاذ کنند. در مرحله اول باید مخاطبان هدف خود را تعیین کنید. درک تفاوت‌های ظریف مخاطبان تضمین می‌کند که تلاش‌های بازاریابی متمرکز و متناسب با حداکثر تأثیرگذاری هستند. در مرحله بعد، روندهای بازار را شناسایی کنید، استراتژی‌های رقبا را ارزیابی کنید و با فناوری‌های نوظهور هماهنگ بمانید. انجام مطالعات می‌تواند ازنقطه‌نظر اصلاح محصول، بهینه‌سازی تجربه کاربر و دستیابی به مشتریان بالقوه اهمیت ویژه‌ای داشته باشد.

غلبه بر مشکلات بازاریابی SaaS با انتقال ضعیف ارزش پیشنهادی

2. غلبه بر مشکلات بازاریابی SaaS با انتقال ضعیف ارزش پیشنهادی

زمانی که یک پیشنهاد ارزش به‌وضوح بیان نشده باشد، منجر به عدم تمایز در بازار می‌شود و می‌تواند پیامدهای گسترده‌ای به همراه داشته باشد. مشتریان بالقوه برای درک اینکه چه چیزی محصول SaaS شما را از رقبای خود متمایز می‌کند، تلاش می‌کنند؛ بنابراین، پیشنهادهای ارزش بهینه ضروری هستند؛ زیرا اثبات شده است که نرخ تعامل با مشتری در یک وبگاه را به میزان قابل‌توجهی افزایش می‌دهند. ارزش پیشنهادی تنها یک پیام بازاریابی نیست؛ بلکه یک اصل راهنما است که در تمام جنبه‌های تجارت نفوذ می‌کند.

راه‌حل:

با تمرکز بر مزایای خاصی که محصول شما به مشتریان بالقوه ارائه می‌دهد، از یک رویکرد استراتژیک بهره بگیرید. پیام خود را به شیوه‌ای مختصر و قانع‌کننده در میان بگذارید و نشان دهید چگونه راه‌حل غلبه بر مشکلات بازاریابی SaaS برای رفع نیازهای خاص مخاطبان هدف مفید است. درمورد مقیاس‌پذیری، انعطاف‌پذیری و تمام ابعاد دیگر محصول SaaS خود بحث کنید. در مرحله بعد، اطمینان از ثبات در تمام مراحل تماس از پیام‌رسانی وب‌سایت گرفته تا تعاملات پشتیبانی مشتری، بسیار مهم است. این پیشنهاد ارزش را در هر مرحله از سفر خرید مشتری تقویت می‌کند و باعث ایجاد اعتماد مشتریان جدید می‌شود.

3. قیمت‌گذاری اشتباه

تزلزل قیمت‌ها می‌تواند به طرق مختلف ظاهر شود. عدم صرف زمان کافی برای قیمت‌گذاری، ناتوانی در بومی‌سازی قیمت‌گذاری برای بازارهای مختلف و ارائه گزینه‌های قیمت بیش از حد می‌تواند برای شما دردسرساز شود. به‌عنوان‌مثال، ارائه تنها یک گزینه قیمت ممکن است توانایی کسب‌وکار را برای برآوردن نیازهای مختلف مشتریان محدود کند؛ درحالی‌که تخفیف بیش از حد ممکن است ارزش درک شده را از بین ببرد. همه عواملی که بر قیمت‌گذاری محصول SaaS تأثیر می‌گذارد را در نظر بگیرید تا بتوانید راه‌حل غلبه بر مشکلات بازاریابی SaaS را عملی کنید.

عدم گنجاندن قیمت‌گذاری در فرایند تحقیق، یکی از دلایل اصلی عدم تأثیرگذاری استراتژی‌های قیمت‌گذاری است. تنها 6 درصد از شرکت‌های SaaS تحقیقات قیمت‌گذاری پیچیده‌ای را درمورد نیازهای خریدار و تمایل به پرداخت انجام داده‌اند؛ بنابراین، تصمیمات قیمت‌گذاری باید بخشی از استراتژی را تشکیل دهند.

راه‌حل:

با ایجاد یک کمیته قیمت‌گذاری متشکل از اعضای تیم، قیمت‌گذاری را با استفاده از معیارها تعیین کنید و هزینه را با ارزش درک شده توسط مشتریان هماهنگ کنید. علاوه بر این، داشتن یک صفحه قیمت شفاف و قابل‌دسترس در وب‌سایت شرکت ضروری است. انتخاب گزینه‌های قیمت‌گذاری بر اساس بخش‌های مشتری و نیازهای خاص آن‌ها، این اطمینان را ایجاد می‌کند که به طور مؤثر طیف متنوعی از نیازها را برطرف کرده و راه‌حل غلبه بر مشکلات بازاریابی را بیابید.

98 درصد از مشاغل SaaS نتایج مثبتی از اجرای تغییرات اصلی در سیاست‌های قیمت‌گذاری خود گزارش می‌کنند؛ بنابراین، رعایت دقیق این مراحل برای تصمیمات قیمت‌گذاری شما از اهمیت بالایی برخوردار است. با ارائه یک مدل قیمت‌گذاری با نرخ ثابت، سادگی و شفافیت را در اولویت قرار دهید.

غلبه بر مشکلات بازاریابی SaaS؛ عدم برخورداری از برنامه ورود

4. غلبه بر مشکلات بازاریابی SaaS؛ عدم برخورداری از برنامه ورود

فرایند ورود اولین برداشتی است که مشتری از یک محصول B2B دارد و اگر به طور مؤثری اجرا نشود، می‌تواند منجر به ناامیدی، سردرگمی و در نهایت سرخوردگی شود. کسب‌وکارهای SaaS که در ورود به سیستم شکست می‌خورند، موفق به ایجاد یک برنامه مشخص و ساختارمند برای ورود به سیستم نمی‌شوند و مشتریان را به بیراهه می‌برند. درصد قابل‌توجهی از مشتریان برای تصمیم‌گیری برای اشتراک در یک سرویس یا خرید یک محصول، مرحله ورود را در نظر می‌گیرند.

74 درصد از مشتریان درصورتی‌که فرایند ورود بیش از حد پیچیده و دست‌وپاگیر باشد، مایل‌اند به راه‌حل‌های جایگزین روی بیاورند؛ بنابراین، ارتباط مستقیمی بین تجربه ورود یکپارچه و حفظ مشتری وجود دارد.

راه‌حل:

طرحی را ایجاد کنید که کاربران را از طریق ویژگی‌ها و عملکردهای پلتفرم راهنمایی کند. طیف وسیعی از منابع، از جمله دستورالعمل‌ها و آموزش‌های ویدئویی را در اختیار مشتریان قرار دهید. منابع باید به کاربران در درک ارزش پلتفرم و پتانسیل آن برای نیازهای خاص خود کمک کنند.

5. استفاده ضعیف یا عدم استفاده از KPI ها

یکی از مشکلات اصلی بازاریابی SaaS، زمانی به وجود می‌آید که کسب‌وکارها نمی‌تواند مرتبط‌ترین معیارها را برای صنعت، محصول و مخاطب خاص خود شناسایی و ردیابی کنند. نتیجه می‌تواند تخصیص نادرست منابع و ناتوانی در سنجش تأثیر واقعی تلاش‌های بازاریابی باشد. علاوه بر این، حتی زمانی که کسب‌وکارها از KPI استفاده می‌کنند، ممکن است تمایل بر تمرکز بر معیارهای بیهوده و شاخص‌های سطحی که ممکن است با اهداف اصلی کسب‌وکار همخوانی نداشته باشند، وجود داشته باشد. بدون درک جامع از نحوه ارتباط هر معیار و کمک به عملکرد کلی، کسب‌وکارها ممکن است بر اساس اطلاعات ناقص یا نادرست تصمیم بگیرند. برای غلبه بر مشکلات بازاریابی SaaS باید از راه حل زیر استفاده شود.

راه‌حل:

کسب‌وکارهای SaaS باید یک رویکرد ساختاریافته برای انتخاب KPI اتخاذ کنند تا اطمینان حاصل شود که با اهداف تجاری خاص خود هماهنگ هستند. آن‌ها باید معیارهای مشخصی ایجاد کنند و به طور منظم این معیارها را بررسی و تجزیه‌وتحلیل کنند تا بینش ارزشمندی به دست بیاورند.

غلبه بر مشکلات بازاریابی SaaS؛ اولویت‌دادن جذب بر حفظ

6. غلبه بر مشکلات بازاریابی SaaS؛ اولویت‌دادن جذب بر حفظ

تصور غلط رایج این است که به‌دست‌آوردن مشتریان تازه، محرک اصلی رشد است که منجر به نادیده‌گرفتن مشتریان فعلی می‌شود. بااین‌حال، این رویکرد مزایای مالی قابل‌توجهی را که حفظ و نگهداری از مشتریان فعلی ارائه می‌دهد، نادیده می‌گیرد. در بازاریابی SaaS، جذب مشتریان جدید به طور قابل‌توجهی پرهزینه‌تر است و از 5 الی 25 برابر هزینه حفظ مشتریان قبلی متغیر است.

احتمال فروش به مشتریان فعلی کسب‌وکارها با نرخ موفقیت حدود 60 درصد در مقایسه با احتمال 20 درصد فروش به مشتریان جدید، به طور قابل‌توجهی بالاتر است. کنارگذاشتن مشتریان فعلی و عجله برای افزایش پایگاه مشتری می‌تواند برای تاکتیک‌های رشد شما فاجعه‌بار باشد.

 راه‌حل:

راه حل اولویت دادن جذب بر حفظ در رویکردهای غلبه بر مشکلات بازاریابی SaaS، رویکرد متعادلی اتخاذ کنید. شرکت‌های SaaS می‌توانند مکانیسم‌های بازخورد مشتری را برای درک نیازهای آن‌ها پیاده‌سازی کنند و به بهبود مستمر بهینه‌سازی محصول یا خدمات بپردازند.

جمع‌بندی

اکنون احتمالاً فهمیده‌اید بازاریابی سرویس نرم‌افزاری در مقایسه با تبلیغ یک محصول ملموس کاملاً متفاوت است. ازآنجایی‌که مشتریان شما نمی‌توانند خدمات شما را بچشند، لمس یا بو کنند، این امر می‌تواند چالش‌های زیادی را در بازاریابی SaaS شما ایجاد کند. ازاین‌رو، شما باید در رویکردهای بازاریابی و ارائه راه‌حل‌های غلبه بر مشکلات بازاریابی خود خلاق باشید. ویژگی‌های بازاریابی SaaS به‌عنوان یک صنعت خدماتی، این کسب‌وکارها را با رقابت شدیدی همراه می‌کند و نیازمند کمپین‌های بازاریابی موفق و استراتژیک است. مزایای بازاریابی SaaS به شما کمک می‌کند با چالش‌هایی که ممکن این رقابت شدید با آن‌ها روبه‌رو شوید را پشت سر بگذارید.

سرویس‌های نرم‌افزاری ممکن است چالش‌های مختلفی را برای کسب‌وکار شما ایجاد کنند. ما در این مقاله به بررسی این چالش‌ها و راه‌حل‌های غلبه بر مشکلات بازاریابی SaaS پرداختیم. شما عزیزان می‌توانید برای مشاوره مدیریت، کسب‌وکار و یافتن راه‌حل‌های خلاق برای چالش‌هایی که در مسیر شما قرار دارد با دکتر علی ناصر حجتی در تماس باشید.

دیدگاه‌ خود را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

پیمایش به بالا