بازاریابی قطره ای drip marketing چیست؟ + ویژگی های آن

یکی از انواع بازاریابی، drip marketing یا بازاریابی قطره ای نام دارد. این شیوه بازاریابی برگرفته از آبیاری قطره‌ای در مزارع کشاورزی است. اگر با آبیاری قطره‌ای مزارع آشنا باشید می‌دانید که در این روش آبیاری گیاهان در فاصله‌های زمانی مشخص مقدار کمی آب دریافت می‌کنند. این روش آبیاری نقش مؤثری در رشد گیاهان و بهینه‌سازی محصولات کشاورزی دارد.

ارسال تعداد محدودی پیام‌های تبلیغاتی از طریق ایمیل، پیامک یا پیام صوتی از ویژگی های drip marketing است. استراتژی های drip marketing اطلاعات مربوط به معرفی محصول، خدمات یا برند را از طریق جریان ثابتی از پیام‌های بازاریابی برای مخاطبان ارسال می‌کنند. در این مقاله از گروه مدیریت کسب‌وکار دکتر علی ناصرحجتی بازاریابی قطره ‌ای، ویژگی‌ها، مزایا و ابعاد مختلف آن را بررسی می‌کنیم.

انواع بازاریابی

بازاریابی عنصر کلیدی برای هر کسب‌وکار محسوب می‌شود و به‌ویژه در دنیای تجارت الکترونیک و باتوجه‌به رقابت فشرده در این بازار، بازاریابی نقش مهمی در جذب مشتریان دارد. گسترش اینترنت در تمام ابعاد زندگی انسان موجب رونق بازاریابی دیجیتال یا دیجیتال مارکتینگ شده و استراتژی‌ها و تکنیک‌های مختلفی برای جذب مشتریان، افزایش آگاهی از برند و افزایش فروش دارد. انواع مختلف بازاریابی بر اساس هدف و نوع فعالیت سازمان‌ها و شرکت‌های تجاری متفاوت است و عبارت‌اند از:

• بازاریابی محتوا
• بازاریابی انگیزشی
• بازاریابی تجربه مشتری
• بازاریابی دیجیتال
• بازاریابی محصولات
• بازاریابی اجتماعی
• بازاریابی قطره ای

باتوجه‌به اهمیت بالای بازاریابی دیجیتال که از ابزارهای مهم و مؤثر در جذب مشتریان و افزایش آگاهی از برند است صاحبان کسب‌وکار ازطریق آشنایی با انواع بازاریابی می‌توانند استراتژی‌های متناسب برای رشد و توسعه کسب‌وکار خود را انتخاب کنند.

بازاریابی قطره ای چیست؟

همان‌طور که آگاه هستید یکی از روش‌های آبیاری زمین‌های کشاورزی روش قطره‌ای است. دنیای تجارت نیز از این تکنیک به نفع خود استفاده کرده و روشی از بازاریابی را با نام بازاریابی قطره ای ابداع کرده است. ایده اصلی drip marketing برگرفته از روش «قطره چکانی» است که در آن اطلاعات مربوط به کالا، خدمات و هرآنچه مشتری باید از آن آگاه باشد به‌صورت کم‌کم و در زمان‌های مشخص در اختیار مخاطبان قرار می‌گیرد.

منظور از این قطرات همان نقاط دسترسی به کاربران و مشتریان است و نقاط دسترسی، زمان‌های برنامه‌ریزی شده‌ای است که سازمان‌ها و کسب‌وکارها با مشتریان خود در ارتباط هستند. ارسال پیام‌های مرتبط و استفاده از داده‌های مربوط به رفتار خرید مشتری از ویژگی های drip marketing هستند. با کمک استراتژی های drip marketing که برای کمپین‌ها طراحی می‌شوند علاوه بر جذب مشتریان جدید، می‌توان وفاداری مشتریان قبلی را به برند افزایش داد. به‌خاطر داشته باشید که برقراری تعادل در تدوین استراتژی اهمیت دارد. در غیر این صورت با پیامدهای نداشتن یک استراتژی متعادل در بازاریابی دیجیتال روبرو خواهید شد.

ویژگی های drip marketing

برندهای تجاری و کسب‌وکارهای مختلف با استفاده از روش بازاریابی قطره ‌ای در تعامل دائمی با مشتریان خود هستند. درنتیجه همیشه ذهن مشتریان درگیر بوده و برای خرید محصول یا خدمات تشویق می‌شوند. به‌عنوان اولین مورد از ویژگی های drip marketing می‌توان برقراری تعامل مداوم با مخاطبان هدف را نام برد. سایر ویژگی‌های این نوع بازاریابی عبارت‌اند از:

1. بازاریابی قطره ای؛ توجه به نیازها و اولویت مشتریان

شناخت پرسونای مشتری از مهم‌ترین عوامل اثرگذار در موفقیت کسب‌وکار است؛ زیرا کسب‌وکارها بر اساس نیاز، علاقه یا اولویت مشتریان کالا یا خدمات را تولید و ارائه می‌دهند. با استفاده از اتوماسیون‌های بازاریابی و شناخت مشتریان می‌توان آنچه را که آنان لازم دارند یا توجهشان را جلب می‌کند، ارائه داد. توجه به این موضوع نشان‌دهنده ارزشی است که برای مشتریان قائل هستید و ارزش‌آفرینی یکی از راه‌های افزایش وفاداری به برند است.

2. استفاده از اطلاعات رفتار خرید مشتری

یکی دیگر از ویژگی های drop marketing استفاده از داده‌هایی است که از رفتار خرید مشتریان به دست آورده‌ایم. وقتی یکی از مخاطبان یا مشتریان شما نسبت به محصول خاصی توجه نشان دهد می‌توانید با ارسال ایمیل یادآوری، او را به سمت خرید سوق دهید. ایمیل مارکتینگ یکی از روش‌های پرکاربرد در بازاریابی قطره ای است. با بررسی و تحلیل رفتار خرید مشتریان می‌توان از تمایلات آنان برای خرید استفاده کرده و محصولی موردپسند آنان ارائه کرد.

همچنین برنامه‌ریزی خودکار یک ویژگی دیگر بازاریابی قطره ای است و در این روش نیازی به نوشتن و تنظیم دوباره ایمیل یادآوری نیست. به دلیل آنکه در بازاریابی خودکار، پیام‌ها بر اساس نوع مصرف‌کنندگان، رفتار خرید و اقدامات مشتریان، قبلاً ساخته شده‌اند و این می‌تواند یکی از استراتژی‌ های drip marketing باشد.

3. ارسال پیام های مرتبط

از دیگر ویژگی های drip marketing که اهمیت زیادی دارد ارسال پیام‌های مرتبط است. ارسال پیام‌های شخصی‌سازی‌شده در بازاریابی قطره ای استراتژی مهمی است که نباید از آن غافل شد. این روش به مشتری القا می‌کند که این پیام به طور خاص و صرفاً بر اساس علایق و احساسات او تنظیم شده است.

هدف از انجام بازاریابی قطره ای

می‌توان افزایش نرخ تبدیل را مهم‌ترین هدف بازاریابی قطره‌ای برشمرد که لیدها و بازدیدکنندگان را به مشتریان وفادار تبدیل کرده و علاوه‌برآن مشتریان فعلی را نیز حفظ می‌کند. افزایش جذب مخاطب و حفظ مخاطبان قبلی نقش مستقیمی در افزایش فروش و برندینگ دارند.

براین‌اساس می‌توان گفت آماده‌سازی ذهن مشتریان برای بازگشت دوباره برای خرید مهم‌ترین هدف استراتژی های drip marketing است که موجب تثبیت نام برند در ذهن مخاطب می‌شود. درنتیجه احتمال اینکه مخاطبان برند شما را از بین رقبا انتخاب کنند افزایش می‌یابد.

کمپین های drip marketing

بازاریابی قطره ای و استفاده بهینه از استراتژی های drip marketing ابزاری مؤثر و قوی برای افزایش فروش، برندسازی و افزایش سودآوری است. انواع مختلف کمپین‌های drip marketing وجود دارد که عبارت‌اند از:

1. کمپین بازاریابی قطره‌ای اصلی (Top of Mind)

با استفاده از بازاریابی قطره‌ای تلاش می‌شود تا با مشتریانی که برای خرید آمادگی ندارند تعامل مثبت برقرار کرده و آنان را درگیر کرد. این نوع کمپین موجب می‌شود تا مشتریان بالقوه برند شما را فراموش نکرده و در ذهن آنان باقی بمانید. تثبیت‌شدن در ذهن مخاطبان یکی از ویژگی های drip marketing است.  توجه داشته باشید که این نوع کمپین بازاریابی قطره ای در بازه زمانی طولانی انجام می‌شود و تبلیغات محتوا محور محصول در این کمپین با مخاطبان درباره ارزش‌های مهم صحبت می‌کند. ویدئوها، پست‌های وبلاگ، وبینار، اینفوگرافی و اخبار مربوط به کسب‌وکار برخی از انواع کمپین Top of Mind هستند.

2. کمپین ایجاد تعامل دوباره (Re-engagement)

باید این حقیقت را در نظر داشت که مخاطبان و مشتریان همواره به کمپین‌های ما پاسخ مثبت نداده و همیشه هم از ما خرید نمی‌کنند. به‌عبارت‌دیگر همواره برخی از مشتریان بالقوه غیرفعال هستند. با استفاده از استراتژی‌های کمپین بازاریابی قطره ای نوع تعامل مجدد می‌توان سود برده و آنان را وارد چرخه خرید کرد. برای افزایش اثربخشی این نوع کمپین نوشتن یک پست جذاب یا یک وایت پیپر باکیفیت می‌تواند اثربخشی بالایی داشته باشد.

3. کمپین بازاریابی قطره‌ای آموزشی (Training)

در سومین نوع از کمپین بازاریابی قطره ای و استراتژی‌های drip marketing به‌کار رفته در این کمپین‌ها، بحث آموزش اهمیت دارد. در کمپین آموزشی drip marketing با ارسال ایمیل کاربران خود را برای شرکت در دوره‌های آموزشی تشویق خواهید کرد. همچنین ازطریق اجرای دوره‌های آموزشی امکان فراهم‌سازی منابع، استراتژی‌ها و تکنیک‌های مؤثر برای بهبود استراتژی های بازاریابی دیجیتال وجود دارد.

4. کمپین بازاریابی قطره‌ای ترفیعی

در مسیر سفر مشتری وقتی کاربران در آخرین مراحل قیف فروش قرار دارند امکان تردید آن‌ها برای خرید وجود دارد. در این مرحله و برای جلوگیری از انصراف مشتری باید بر اساس اصول بازاریابی ترفیعی عمل کرده و امکاناتی جالب‌توجه یا قیمتی خاص را به آنان پیشنهاد کرد. این کار نقش مهمی در رفع تردید مشتری و افزایش انگیزه برای خرید دارد.

5. کمپین بازاریابی قطره‌ای رقابتی

هدف از کمپین بازاریابی قطره ای از نوع رقابتی این است که بر ارزش‌های برند، محصول یا خدمات تأکید کرده و از این طریق منافع، تفاوت و مزیت خود را نسبت به محصول رقبا گوشزد کنیم. برای افزایش انگیزه خرید علاوه بر اینکه درباره منافع استفاده از محصول خود تأکید می‌کنیم، بر مضرات ناشی از عدم استفاده از محصول نیز باید صحبت کرد. یکی از استراتژی های drip marketing در کمپین رقابتی این است که محتوا باید به صورتی تنظیم شود که از ابتدا بر اولویت‌ها، علایق و نیاز مخاطبان تأکید شود.

نکات مهم برای افزایش اثربخشی کمپین ها

تعیین مخاطب هدف مهم‌ترین بخش کمپین بازاریابی قطره ای است و هرقدر مخاطب برای ما مشخص‌تر باشد اثرگذاری کمپین بیشتر خواهد بود. با استفاده از روش‌هایی همچون بخش‌بندی مناطق جغرافیایی و رفتارهای جمعیت‌شناختی مرتبط با کسب‌وکار مخاطبان را شناسایی و آنان را دسته‌بندی کنید. منظور از منطقه جغرافیایی محلی است که مشتریان در چرخه خرید بوده و آمادگی برای خرید را دارند. یکی دیگر از نکات مهم برای داشتن یک کمپین موفق ایجاد پیام صحیح و مناسب است که بعد از شناسایی دقیق مخاطبان هدف باید به آن فکر کنید.

ایجاد محتوای پیام می‌تواند باتوجه‌به پلتفرم انتشار پیام شامل رسانه‌های اجتماعی یا ایمیل متفاوت باشد. استفاده از قالب، گرافیک و تصاویر جذاب، رعایت نکات نوشتاری و دستوری و نوشتن متن تعاملی (تا حد ممکن) از استراتژی های drip marketing برای افزایش اثربخشی این کمپین بازاریابی قطره ای است. با درنظرگرفتن تمام ویژگی های drip marketing و به‌کارگیری آن‌ها، در پایان باید کمپین خود را آزمایش و ارزیابی کنید. در صورت عدم دستیابی به نتایج موردنظر باید استراتژی‌های خود را تغییر دهید تا با چالش‌های جدید بازاریابی مواجه نشوید.

زمان استفاده از بازاریابی قطره ای

بازاریابی قطره ای شامل مجموعه استراتژی‌هایی است که هدف آن‌ها حفظ ارتباط مخاطبان و مشتریان با برند، محصول یا خدمات است. باتوجه‌به ویژگی های drip marketing و اثرگذاری آن در حفظ مشتری در این زمان‌ها از drip marketing استفاده می‌کنیم:

• خوش آمد گویی
• پیشنهادها
• لغو یا تمدید اشتراک
• برای ایمیل‌های تشویق به خرید
• برای برقراری ارتباط مؤثر
• سبدهای خرید رهاشده
• همراهی مشتریان احتمالی

مراحل راه‌ اندازی کمپین قطره ای

برای طراحی و اجرای یک کمپین بازاریابی قطره ای باید مراحل زیر را به ترتیب طی کرد:

• تعیین اهداف
• شناسایی مخاطبان هدف
• آماده‌سازی پیام‌ها
• برنامه‌ریزی و زمان‌بندی
• نظارت و مدیریت روند کار

مزایا و معایب drip marketing

بازاریابی قطره ای همانند هر نوع دیگر از بازاریابی مزایا و معایب خود را دارد. ویژگی های drip marketing موجب شده است تا صاحبان کسب‌وکار نسبت به کارایی آن جذب شده و از آن استفاده کنند. مهم‌ترین مزایای بازاریابی قطره‌ای عبارت‌اند از:

1. افزایش آگاهی از برند 

یکی از استراتژی های drip marketing ارسال ایمیل‌های مرتبط است که از این طریق بر ذهن خواننده اثر گذاشته و در ذهن تثبیت شوند. ادامه ارتباط مخاطبان با برند می‌تواند آنان را برای خرید تشویق کرده و هم‌زمان آن را به دیگران نیز پیشنهاد دهند. این امر موجب افزایش آگاهی از برند خواهد شد که از مزایای مهم بازاریابی قطره ای است.

2. افزایش تعامل سازنده

از دیگر مزایای بازاریابی قطره‌‌ ای برقراری ارتباط مؤثر بین برند و مشتریان است. با ارسال ایمیل‌های هدفمند می‌توان میزان پاسخ‌ها را افزایش داد. بر اساس آمار میزان بازشدن ایمیل‌ها در کمپین‌های drip marketing، 80 درصد بیشتر است. به همین دلیل نباید نقش تعامل مثبت با مشتریان و مخاطبان را نادیده گرفت.

3. مؤثر در فروش مکمل و پیش فروش

ایمیل مارکتینگ دامنه‌ای وسیع‌تر از تبدیل لیدها به مشتریان دارد. کسب‌وکارها بعد از فروش هم همچنان مشتریان را برای خرید ترغیب می‌کنند. باید توجه داشت که تشویق برای خرید دوباره و میزان استقبال مشتریان از آن به ارزش‌ افزوده‌شده به محصول یا خدمات بستگی دارد.

4. ایجاد خط سیر فروش بهینه

یکی از بهترین روش‌ها برای حمایت از لیدها و تشویق آنان استفاده از ویژگی های drip marketing و به‌کارگیری استراتژی‌های بازاریابی قطره ای است. در گام اول با استفاده از اتوماسیون بازاریابی در منابع و زمان صرفه‌جویی کرده و آن‌ها را به‌سوی سرمایه‌گذاری در بخش‌های دیگر هدایت خواهید کرد. درنهایت لیدها به مشتریان حقیقی تبدیل شده و شاهد افزایش فروش خواهید بود. گرچه بازاریابی قطره‌ای مزایای قابل‌توجهی دارد؛ ولی این روش نیز معایبی برای خود دارد که عبارت‌اند از:

• نیاز به کنترل دائمی
• زمان‌بر بودن
• کاهش محبوبیت ایمیل‌های فروش

جمع‌بندی

بازاریابی و تبلیغات بازوی توانمند برای پیشرفت هر کسب‌وکار است و بی‌توجهی به آن موجب بروز خسارت می‌شود. بازاریابی قطره ای یکی از انواع بازاریابی است که ایده اصلی آن از روش آبیاری قطره‌ای در مزارع کشاورزی گرفته شده است. در این نوع بازاریابی تعداد محدودی از پیام‌های بازاریابی در فواصل زمانی مشخص ازطریق پیامک یا ایمیل برای مخاطبان ارسال می‌شود. توجه به نیازها و اولویت‌های مشتریان و همچنین استفاده از داده‌های رفتار خرید مشتریان از ویژگی های drip marketing هستند که نقش مؤثری در افزایش سودآوری و آگاهی از برند دارند.

هنگام اجرای استراتژی های drip marketing کمپین‌های مختلفی وجود دارد که بر اساس هدف و نوع فعالیت کسب‌وکار از آن‌ها استفاده می‌شود. برای راه‌اندازی یک کمپین بازاریابی قطره ای، تعیین اهداف، شناخت مخاطبان هدف، آماده‌کردن پیام‌های مناسب، برنامه‌ریزی و زمان‌بندی و نظارت کامل و دائم ضروری است.

برای بهره‌گیری از مزایای بازاریابی و تبلیغات باید با مشاوران حرفه‌ای بازاریابی و کسب‌وکار مشورت کرد. دکتر علی ناصرحجتی از چهره‌های موفق در حوزه مشاوره مارکتینگ، دیجیتال مارکتینگ، برندینگ، مشاوره عارضه یابی و آموزش های سازمانی هستند و بسیاری از کسب‌وکارهای موفق از استراتژی‌های دکتر ناصرحجتی استفاده می‌کنند.