فروشندگان بزرگ : پویایی، انظباط و ایجاد رابطه

فروشندگان بزرگ پویایی انظباط و ایجاد رابطه
چه چیز باعث می شود که فروشندگان بزرگ از بقیه متمایز شوند ؟ چه چیز می تواند آنها را بالاتر از فروشندگان معمولی قرار دهد ؟
سازمان مشاوره مدیریت « گالوپ » که یک واحد مستقل از سازمان نظر سنجی گالوپ می باشد با بیش از نیم میلیون فروشنده مصاحبه کرده است. 
نتیجه ی تحقیق مزبور نشان می دهد که بهترین فروشندگان دارای چهار ویژگی ممتاز می باشند : 
  • انگیزه ی درونی 
  •  کارهای منظم ( رعایت انظباط ) 
  •  توانایی در بستن قرارداد فروش 
  •  توانایی در ایجاد رابطه با مشتری(مهم ترین)

 انگیزه دورنی

یک صاحب نظر می گوید : « چیزهای مختلف موجب انگیزه یا حرکت افراد مختلف می شود ، مانند افتخار ، سعادت ، پول یا هر چیز دیگری. ولی همه ی فروشندگان مشهور از یک نظر مشابه هستند : « تلاش خستگی ناپذیر برای درخشیدن و موفق شدن .» این پویایی بسیار قوی و دورنی ، اگر چه می تواند در نهاد فرد شکل بگیرد ، ولی چیزی نیست که بتوان آن را آموزش داد. منبع الهام بخش انگیزه در افراد مختلف فرق می کند ، ( برخی به وسیله ی پول تحریک می شوند ، عده ای تشنه ی شهرت هستند و گروهی آرزوی ایجاد برقرار کردن ارتباط را در دل دارند. ) 

در تحقیقی که گالوپ انجام داد ، چهار نوع شخصیت معرفی شد که همه ی آنها عملکردهای بسیار عالی داشتند ، ولی منابع ایجاد انگیزه در آنها متفاوت بود:

« رقیب » کسی است که تنها خواهان بردن مسابقه نیست ، بلکه تلاش زیادی می کند و زمانی ارضاء می شود که رقیب خاصی را از پای در آورد ( این رقیب می تواند شرکت دیگر یا سایر فروشندگان باشد ) . او پس از رو به رو شدن با یک همکار خواهد گفت : « با تمام احترامی که برای شما قائل هستم ، می دانم که شما فروشنده ی نمونه در این سال هستید ، ولی من از پای نمی نشینم تا چنان عنوانی را به دست آورم. » 

یک فروشنده ی « خودپرست » کسی است که تنها در آرزوی شکوه و عظمت پیروزی و موفق شدن به سر می برد. او می خواهد به عنوان بهترین فروشنده شهرت پیدا کند و توجهی به رقابت نمی نماید. 

فروشنده ی « هدف جو » کسی است که دارای انگیزه های شخصی می باشد. این افراد بسیار نادر هستند. این گروه تنها به نتیجه ی کار می اندیشند و پیوسته هدفهایی را تعیین می کنند که از حد مورد انتظار بالاتر است. اغلب ، آنها به صورت بهترین مدیر فروش ظاهر می شوند ، زیرا توجهی به سایر مدیران موفق نمی نمایند و همه ی توجه آنها به تأمین هدفهای مورد نظر معطوف می شود. 

سرانجام فروشنده ی « مشتری گرا » کسی است که با تمام توان می کوشد بذر ارتباطات در زمین سازمان بیفشاند. این دسته از فروشندگان بسیار با سخاوت و با گذشت هستند و می کوشند خود را به جای مشتری بگذارند. به : « این افراد همانند طلا هستند. مابه فروشندگانی نیاز داریم که وقت صرف کنند ، به همه ی خواسته های مشتری رسیدگی نمایند ، هیچ پرسشی را بدون پاسخ نگذارند و این دسته از فروشندگان به داشتن رابطه ی دائم با مشتریان عشق می ورزند. »

هیچ فروشنده ای نمی تواند به صورت کامل « رقیب ، هدف گرا ، خودپرست یا مشتری گرا » باشد. در بیشتر فروشندگانی که دارای عملکردهای عالی هستند مقداری از این ویژگیها مشاهده می شود. مسئول گروه مدیران مشاور سازمان گالوپ می گوید: « فروشنده ای که اهل رقابت است دارای احساس شدید برای عرضه ی خدمت می باشد و بدین گونه می تواند داد و ستد های زیادی را انجام دهد و در عین حال دقت زیادی می نماید تا به خواسته های مشتری رسیدگی شود و می کوشد هر نوع پرسشی را که مشتری دارد ، پاسخ گوید. »

داشتن نظم در کارها

اگر فروشنده دارای نظم نباشد ، و سخت کوش نباشد ، اگر چه دارای انگیزه است ، به ندرت می تواند تقاضا های روزافزون مشتریان را برآورد. فروشندگان بزرگ وسواس به خرج می دهند و برنامه های سازمان یافته را با شرح تفضیلی تهیه و سپس براساس جدول زمان بندی شده به شیوه ای منظم عمل می کنند. به هیچ وجه موضوع سحر و جادو مطرح نیست ، بحث درباره ی سازمانی محکم و پابرجاست که تلاشی طاقت فرسا می نماید.

رئیس یک شرکت کوچک که تجهیزات عرضه می کند ، می گوید : « بهترین فروشندگان ما کسانی هستند که پس از انجام دادن معامله آن را به دست فراموشی نمی سپارند. اگر به مشتری بگویند که شش ماه بعد از معامله به او سر خواهند زد ، مشتری باید مطمئن باشد که