انواع رویکردها و استراتژی‌های قیمت گذاری
تا چند سال پیش (و حتی در عصر حاضر!)، بسیاری از کسب و کارها، قیمت گذاری خود را بر این مبنا قرار می‌دادند:
هزینه تمام شده + درصد سودی که تمایل داریم = قیمت کالا
«قیمت» یکی از اجزای آمیخته بازاریابی‌ست که در مقاله «قیمت (Price) چیست؟» آن را معرفی کردیم.
اما این که چگونه بخواهیم کالا یا خدمات‌مان را قیمت گذاری کنیم، به این سادگی (هزینه تمام شده به اضافه سود مطلوب!) نیست. با توجه به نوع کسب و کارتان، وضعیت بازار، مخاطب و عوامل مختلف دیگر، شما می‌توانید به 3 روش مختلف، کالا یا خدمات‌تان را قیمت گذاری کنید.
1) استراتژی قیمت گذاری بر مبنای تقاضا
">در این روش با توجه به مخاطب و وضعیت تقاضای بازار، کالا یا خدمات‌مان را قیمت گذاری می‌کنیم:
- قیمت گذاری ارزشی (Value-Based Pricing): کالا یا خدمات شما چقدر ارزش دارد؟ سوای هزینه اولیه آن، این کالا یا خدمات تا چه حد می‌تواند برای مشتری سودآور یا مفید باشد؟ یا به بیانی دیگر، ارزش خود کالای نهایی شما چقدر است؟
مثال: هزینه تمام شده ایرباس A380 بسیار پایین‌تر از قیمت فروش آن (414.4 میلیون دلار) است، اما خود کالا ارزش بالایی دارد.
یا تی‌شرتی که برای مثال کریس رونالدو یا لیونل مسی در فینال جام باشگاه‌های اروپا بر تن کرده‌اند (که میلیون‌ها دلار به فروش می‌رسد).
- قیمت گذاری عصاره‌گیری (Price Skimming): زمانی که محصول جدیدی را به بازار معرفی می‌کنید، یکی از روش‌های قیمت گذاری این است که محصول را با قیمتی بسیار بالاتر عرضه کنید. با این کار، از کسانی که عجله دارند تا اول از همه آن را داشته باشند (و میزان قیمت، زیاد برایشان مهم نیست) بهترین استفاده را خواهید داشت. بعد از آن می‌توانید قیمت‌ها را کاهش دهید.
مثال: مانند آیفون که مدل‌های جدیدش (در ایران) ابتدا تا 5-4 میلیون تومان قیمت گذاری می‌شوند و آرام آرام، قیمت‌شان تا 2.5 میلیون تومان هم می‌آید.
- قیمت گذاری نفوذی (Penetration Pricing): یعنی باید برای نفوذ در بازار، قیمت‌تان را مقداری پایین‌تر از قیمت عرف بازار قرار دهید تا محصول‌تان از استقبال بالایی برخوردار شود.
(نقطه ضعف این روش این است که بالا بردن قیمت، بعد از این که مشتری شما را با قیمت پایین‌تان شناخت، بسیار سخت می‌باشد.)
مثال: وال مارت از این روش بسیار استفاده می‌کند. هر جا که می‌رود، ابتدا قیمت‌هایش را بسیار پایین‌تر از بقیه عرضه کننده‌ها قرار می‌دهد و بعد از آن، آرام آرام قیمتش را بالا می‌برد.
- قیمت گذاری پرستیژی (Prestige Pricing): شاید به نظر برسد که هر چه قیمت یک محصول پایین‌تر بیاید، تقاضا برای خرید آن هم بیشتر می‌شود. اما این در مورد بسیاری از کالاها (به خصوص کالاهای لوکس) صادق نیست! قیمت بالا برای این نوع محصولات، نشان از کیفیت بالا و خاص بودن آن‌هاست. اگر قیمت این نوع کالاها را (با همان کیفیت) پایین بیاورید باید قید مشتری‌هایتان را بزنید!
مثال: ساعت‌های پاتک فیلیپ (میلیون‌ها دلار)، خودروهای بنتلی، انواع ادکلن‌ها و…
- قیمت گذاری به روش اعشاری: مشتری، بیشتر به اولین عدد از سمت چپ، توجه می‌کند. فرق زیادی بین 68000 تومان و 67000 تومان وجود ندارد؛ اما بین 69000 تومان و 70000 تومان تفاوت فاحشی وجود دارد. دومی به جای 6، عدد 7 را دارد.
شما کار خودتان را بکنید (!): برای بسیاری از مشتریان این قضیه لو رفته و خود به خود، به خودشان می‌گویند 68 هزار تومان همان 70 هزار تومان است دیگر!
ولی مشتری هرچقدر هم که بگوید 68 هزار همان 70هزار است، باز هم آن عدد 6، تاثیر خودش را گذاشته است!
اگر اعتراض کردند که چرا به جای 70000 تومان می‌گویید 69000 تومان؛ لبخندی بزنید و در دلتان بگویید «دیگه دیره»…
- قیمت گذاری پکیجی یا مجموعه محصول (Product Bundle Pricing): به این صورت که مجموعه‌ای از محصولات مشابه یا مرتبط را با قیمتی پایین‌تر از خریدشان به صورت تکی می‌دهند.
مثال: پکیج مدیریتی شرکت الف، به قیمت 110 هزار تومان، شامل: روان نویس 100 هزار تومانی + سررسید 30 هزار تومانی + جاکلیدی 20 هزار تومانی
- قیمت گذاری پس‌رو (Backward Pricing): قیمت‌ها را بر اساس آن چه که مشتریان حاضرند برای آن هزینه کنند تعیین می‌کنیم. سپس از آن کسر می‌کنیم تا به قیمت قابل ارائه‌ای از طرف تولیدکننده تبدیل شود.
- قیمت گذاری طعمه و قلاب (Bait and Hook Pricing): کالای اصلی را با قیمتی معمولی به مشتری می‌دهید (مانند قلاب که به سر آن کرم بسته‌اید)، و بعد از خرید، لوازم جانبی را گران می‌دهید.
مثال: کیبورد اپل، جوهر کارتریج پرینتر، 500 الماس رایگان ابتدای بازی Clash of Clans و…
2) استراتژی قیمت گذاری بر مبنای هزینه
به دو روش می‌توان بر اساس هزینه تمام شده، قیمت گذاری کرد:
- روش سنتی: قیمت فروش = قیمت تمام شده + «درصد سود دلخواه ✕ قیمت تمام شده»
- قیمت‌گذاری بر مبنای ROI: قیمت فروش= هزینه متغیر یک واحد کالا + متوسط هزینه ثابت + «درصد سود مطلوب ✕ (کل سرمایه گذاری، تقســـیـــم بــــــر کل پیش‌بینی تولید)»
3) استراتژی قیمت گذاری بر مبنای رقابت
- قیمت گذاری بر مبنای همکاری: شما و رقیبان‌تان تصمیم می‌گیرید تا کالاها و خدمات‌تان را به قیمتی مصوب به فروش برسانید.
- قیمت گذاری انطباقی: روشی که در آن هر شرکتی، قیمت خود را با قیمت سایر رقبا منطبق می‌کند. به خصوص شرکت‌های ضعیف‌تر، کاملا قیمت ارائه شده از طرف برندهای پیشرو را رصد می‌کنند و مانند آن‌ها (مگر با تفاوتی نامحسوس) قیمت گذاری می‌کنند.
- قیمت گذاری تخریب کننده: زمانی که شما قیمت خود را شدیدا پایین می‌آورید تا رقبا را از بین ببرید و بعد از آن که از بین رفتند یا آسیب شدید دیدند، وارد بازار می‌شوید و تک و تنها می‌تازید (مثل کاری که پوشاک چین با تولیدی‌هایمان کرد).
- قیمت گذاری با کالای ارزان: یک یا چند محصول را با قیمتی به شدت پایین تر عرضه می‌کنند و وقتی مشتری برای خرید به سمت‌شان آمد، کالاهای دیگر را به معرض نمایش می‌گذارند و سود اصلی‌شان را از طریق این کالاها به دست می‌آورند (نه آن کالایی که تخفیف خورده).
چنان‌چه تجربه مرتبطی با قیمت گذاری دارید به ما معرفی کنید.
رفرنس:سایت مدیر
برای به اشتراک گذاشتن این مطب در شبکه های اجتماعی از لینک های زیر استفاده کنید:
کسب اطلاعات بیشتر